[위대한 생각]②발로 뛰는 시대 그만, 통찰력에 IT 더하라

신동민 주한글로벌기업대표자협회장이 지난 10일 서울 중구 순화동 KG하모니홀에서 ‘위대한 생각’ ‘셀피노믹스’ 4편을 강의하고 있다. 신 회장은 이날 강연에서 영업의 비용과 성과 측면에서 4차 산업 기술을 적극적으로 활용해야 한다고 조언했다.(사진=노진환 기자)

[총괄기획=최은영 부장, 연출=권승현 PD, 정리=이윤화 기자]“아침부터 저녁까지 무조건 발로만 뛰며 영업하라고 조언하는 ‘꼰대’ 상사의 조언은 무시하셔도 좋습니다.”

신동민 주한글로벌기업대표자협회(GCCA) 회장은 산업과 사회의 발전에 맞춰 영업의 방법론도 발전해야 한다고 말했다. 제품과 시장에 대한 정보를 영업직군이 독점했던 과거에는 ‘구두 밑창이 닳도록 발로 뛰라’는 조언이 유효했지만 IT 기술의 발달과 정보 공개 등으로 디지털화한 현대 사회에서는 더 이상 통하지 않는 의미다.

신 회장은 “이제 세상이 바뀌어서 발로만 뛰는 영업 직원이 성공하던 과거와 달라졌다”면서 “교통체증, 고유가 시대에 발로만 뛰는 영업은 상대적으로 들인 시간과 돈에 비해 성과는 적고 비용은 높은 부작용을 낳고, 바쁜 고객의 시간만 축낼 수 있다”고 조언했다.

스마트한 영업을 위해서는 먼저 고객과의 만남 자체에 목적을 두기보다는 다양한 데이터와 분석 툴(tool)을 이용해 사전 준비를 철저히 해야 한다. 시장조사, 마케팅, 고객 분석부터 고객과 소통할 수 있는 채널까지 현재 영업직군의 사람들이 활용할 수 있는 다양한 디지털 및 IT 프로그램들을 활용하면 효율성을 극대화할 수 있다.

영업직군에서 활용할 수 있는 플랫폼 및 디지털 프로그램.

‘구글 마케팅 플랫폼’이 대표적이다. 구글이 더욱 편리한 마케팅과 기업 실적 개선을 위해 개발된 통합 마케팅 및 애널리스틱 플랫폼이다. 고객 유입 경로부터 소비 행동 패턴 등 다양한 데이터를 분석하는 ‘구글 애널리틱스’(Google Analytics), 데이터를 시각화 할 수 있는 ‘구글 데이터 스튜디오’(Google Data Studio) 등 분석 툴부터 기업이나 개인 사업자가 필요로 하는 파트너를 찾아주거나 전문지식까지 제공한다.

이외에도 비즈니스 인텔리전스 및 분석 도구 ‘태블로’(Tableau), 데이터 시각화 프로그램 ‘파워 비아이’(Power BI), 비즈니스 성장을 위한 CRM 솔루션 ‘세일즈 포스’(Sales Force) 등 영업 마케팅 전반에 사용할 수 있는 툴은 다양하다.

IT 및 디지털 기술 기반의 영업·마케팅 분석 수단을 사용하면 고객들의 특징과 필요뿐만 아니라 영업하고자 하는 제품 및 서비스 시장의 특징과 효과까지 정확하게 예측할 수 있는 장점이 있다.

신 회장은 “과거에는 고객에게 전화하기 위해 언제 통화 연결이 가능할지 추측하는 등 직감에 의존하곤 했지만 이제는 정확한 데이터로 분석이 가능하다”면서 “영업을 하는 직원의 통찰력과 디지털 기술을 적절히 섞어 활용할 줄 알아야 한다”고 강조했다.