“중국 진출하려면 대만 인재 고용해라”

[이데일리 이승현 기자] 중국 시장에서 프랜차이즈 사업으로 성공을 하기 위해서는 중국 현지 환경에 대한 이해도가 높은 인재를 영입하고 시장 진출에 앞서 상표를 등록해야 한다는 의견이 나왔다.

대한상공회의소와 코트라가 14일 상의회관에서 개최한 `중국 프랜차이즈 시장 진출방안 및 성공사례 세미나`에서 김명신 코트라 상하이 코리아비즈니스센터(KBC) 박사는 중국 내 프랜차이즈 성공을 위한 필수요건으로 이같은 내용을 발표했다.

▲ 김명신 코트라 상하이 KBC 박사가 중국 프랜차이즈 현황과 성공실패사례에 대해 발표하고 있다.

김 박사는 중국 현지 환경에 대한 이해도가 높은 인재로 시장 경제에 대한 이해가 높으면서 동시에 중국 문화도 잘 알고 있는 대만 출신을 꼽았다.

또한 “상표방어를 위해서는 전방위 업종으로 상표를 등록하되 시장 진출에 앞서 하는 것이 필요하다”고 말했다. 중국 시장에 진출해서 상표를 등록하려고 하면 해당 상표가 이미 등록돼 있어 곤란하게 되는 경우가 종종 발생하기 때문이다.

김 박사는 또한 △현지 기호에 대한 면밀한 분석과 제품 개발 △영향력 있는 홍보모델 기용 △자체 물류·생산 시스템 구축 △투자방식 및 합자 파트너 신중하게 선정 △중국 시장 특성을 고려한 상권 분석을 주의해야 한다고 설명했다.

그는 이어 “현재 중국에서는 패스트푸드와 디저트, 자동차 유지보수와 용품판매, 주유소와 편의점 등 업종 간 제휴가 확대되는 추세”라며 “국내 기업들도 중국 시장 진출 시 다른 업종과 동반 진출하는 것을 고려해야 한다”고 제안했다.

또 “현재 중국 프랜차이즈 120대 기업 중 25%가 온라인 매장을 운영하고 있다”면서 “향후 3년 내 50개사가 추가로 온라인 판매를 계획하고 있는 만큼 국내 기업들도 온라인 판매에 적극 대비해야 한다”고 강조했다.

그는 “중국 프랜차이즈 기업들은 3대 애로사항으로 `가맹비 수취`, `가맹주 투자의향 약화`, `가맹분쟁`을 차례로 꼽았다”면서 “향후 중국시장에서 가맹본부와 가맹점의 관계에 대해 더욱 유의해야 한다고 당부했다.

김명신 박사는 중국 프랜차이즈 시장의 주요 성공사례와 실패사례를 소개해 눈길을 끌었다.

▲ 중국 프랜차이즈 시장의 주요 기업 성공·실패사례

구분	브랜드명	취급품목	매장수	성공요인
성공사례	요시노야(日)	덮밥전문점	200여개	△ 메뉴 현지화(중국식 샤브샤브, 만두 등)△ 메뉴 개발시 현지 소비자 기호 철저히 반영△ 정크푸드 이미지 탈피
	KFC(美)	치킨	3000여개	△ 메뉴의 적극적인 현지화(베이징닭고기버거, 중국식 아침메뉴 출시)△ 서구식 경영과 중국문화에 대한 이해 깊은 대만관리자 대거 기용
	웨이치엔라면(日)	일식라면	420여개	△ 대만, 홍콩, 마카오에 대한 영구경영권 획득△ 메뉴의 가격대가 높은 점 감안해 대도시 위주 진출△ 주방설비, 제품생산 표준화로 점포별 서비스, 맛 유지
	용허따왕(대만)	중식 패스트푸드	200여개	△ 지방 2선도시(쿤샨, 쑤저우 등) 선진출, 경영안정화 후 1선도시 진출△ 중앙공장에서 반제품 형태로 분점에 배송, 맛 일정하게 유지
	전쿵푸(中)	광동식	400여개	△ 오피스빌딩, 교통요지 입점△ 찐음식 위주로 건강식으로 홍보. 서빙시간 45초
	CSC(中)	쓰촨식 요리	141개	△ 현장조리식으로 맛과 영양 강조△ 외부인재 기용해 관리시스템 빠르게 개선(전쿵푸 시장총감, 맥도널드 창업자 영입)
	DISCO's(中)	서구식 요리	1285개	△ 경쟁이 덜한 2,3선 도시 위주 진출(농촌포위 도시전략)△ 진출기준 : 비농업인구 15만명이상, 주민연평균소득 4500위앤 이상/비농업인구 10만명이상, 주민연평균소득 6000위앤이상)
	샹왕(대만)	세탁	415개	△ 의류수거점/소형/중형/대형으로 구분해 가맹점 모집△ 친환경 세제 사용 등 친환경 방식 서비스 제공△ 전국적으로 통일된 서비스망 구축(샹왕 세탁선불카드)
	탄루저(中)	아웃도어의류·용품	666개	△ 연구개발능력 우수△ 부동산 기업 `완커` CEO이자 등산애호가인 왕스를 홍보모델로 기용
	샤오무즈(中)	차량유지보수	360개	△ 차량흠집, 긁힘 보수 분야라는 틈새시장 최초 공략△ 빠른 확장보다는 안정성 위주로 매장 확대△ 동종업계 비종사자 위주 가맹주 모집
	치티엔(中)	이코노미 호텔	568개	△ 철저한 회원관리, 일일 투숙자의 85%가 회원△ 룸면적, 설비를 상대적으로 작게 설계해 관리비용 절감
실패사례	베스트바이(美)	가전 소매유통		△ 2006년 중국 진출, 2010년 철수△ 중국현지 관행 무시하고 미국식 경영방식 고수  - 제품구매, 직원채용, 인테리어 등 모두 베이트바이 부담  - 소비자 대상 제품체험기회 무한정 제공          → 제품체험 후 인터넷 쇼핑몰서 제품 구매△ 더딘 점포확장, 철수전까지 총 9개 매장 운영
	샹다오커피(대만)	커피전문점		△ 2004년 공동창업자간 상표권 분쟁 발생, 분쟁기간 중 양측 모두 가맹점 모집해 가맹점 급증△ 가맹점 품질관리 미비와 브랜드 가치 추락 --> 공동창업시 상표권 분쟁 우려 있으니 계약서에 확실하게 명기할 필요가 있음
	홍까오량(中)	양고기면		△ 이윤 고려하지 않은 무분별한 투자 고수하다 실패△ 투자과정 중 직원 관리부재로 횡령사건 발생
	베델스만 북클럽(獨)	서적 소매		△ 우편판매모델 도입으로 초기에는 주목 받았으나 고정비용 증가로 수익성 악화△ 판매도서 에세이나 소설 위주로 다양하지 못함△ 분기별 최소 한권이상 서적 구매 의무화한 유료회원제 → 구매강제행위가 부정적 이미지 형성△ 온라인판매부문 매각하고 오프라인 판매에 치중

  빠오중둥 상하이 잉커 법률사무소 변호사도 “외국인기업이 중국시장 진출 시 식품이나 약품, 주유소 체인 설립을 위해서는 중국법인과 합작하고 지분 또한 중국 측이 더 갖도록 돼 있는 등 진입장벽이 적지 않다”면서 “투자범위에 따라 심사기관도 다르고, 취급제품이나 서비스 종류에 따라 특수허가증이나 환경영향평가 대상이 되기 때문에 주의할 필요가 있다”고 말했다.

그는 이외 외국인 기업이 중국시장 진출시 유의해야할 사항으로 `사전 상표 등록 및 허가방식 선택`, `특허권·저작권 신청 및 허가 사용`, `상호·지역명의 등록 및 상업비밀 보호`, `가맹본부와 가맹점간 법률관계` 등을 언급했다.

이날 세미나에는 국내 프랜차이즈 기업과 중국진출에 관심있는 기업인들 200여명이 참석했다.