튀는 메뉴·연계마케팅으로 틈새공략하는 소점포들

[이데일리 주순구기자] 신규 브랜드나 소점포는 한 가지라도 확실한 차별화 요소를 내세워 고객을 공략하는 것이 좋다. 대형 브랜드에 비해 브랜드 파워와 마케팅 경쟁력이 떨어지기 때문에 이것저것 손대다가는 본전도 못 찾는 경우가 많기 때문이다. 자신만의 강점을 살린다면 단점을 보완하고 차별화를 이뤄 틈새시장을 장악할 수 있다. 소점포 창업을 성공으로 이끄는 비결들을 찾아본다.

스타 메뉴를 만들어라

소점포가 자본력으로 무장한 대기업 프랜차이즈 속에서 살아남기 위해서는 독특한 메뉴가 필수다. 튀는 메뉴로 입소문을 타야 자신의 존재를 알릴 수 있기 때문이다. 입소문을 듣고 찾아온 고객에게 차별화된 맛으로 만족을 준다면 금상첨화.

추풍령감자탕 문산점은 부가 메뉴였던 뼈찜이 감자탕 못지않은 인기를 얻으며 매출이 상승했다. 뼈찜은 돼지 등뼈와 콩나물, 미나리 등에 매운 양념을 넣어 쪄낸 메뉴로 아구찜같은 매콤한 맛을 내는 것이 특징이다. 단순한 메뉴지만 양념 배합, 불조절, 볶는 방법에 따라 맛이 천차만별로 달라져 만족스런 맛을 내기가 쉽지 않다.

문산점 박명배 점주는 차별화된 뼈찜 맛을 내기 위해 매일 뼈찜을 50개 이상 만들고 시식결과를 수렴해 자신만의 맛을 만들어냈다. 인근에서 유일하게 뼈찜을 판매하는데다 지역 고객 취향에 맞춘 맛까지 제공하면서 순식간에 입소문을 탔다. 현재는 인근에서 조리법을 배우겠다며 오는 사람까지 있을 정도다. 현재 문산점 일평균 뼈찜 판매량은 30~40개 정도며, 매출은 총 매출의 40%를 차지하고 있다.

스타 메뉴를 기반으로 프랜차이즈까지 진행된 경우도 있다. 대구서 ‘마약 떡볶이’로 불리며 인기를 얻은 매운 떡볶이는 젊은층에게 지지를 얻으며 온라인상에서 유명세를 탔다. ‘마약떡볶이’라는 이름도 매운 맛 때문에 자꾸 찾게 된다는 의미로 고객이 지어준 별칭이다. 소점포에서 판매하던 메뉴지만 유명세를 기반으로 전국적인 마니아층이 생겨나자 분점 요청이 줄을 이었다.  2000년 들어 프랜차이즈화가 이뤄지며 매운 떡볶이 메뉴로 ‘신천할매떡볶이’, ‘신떡’ 등 몇 개 브랜드가 가맹사업을 시작했다.

지역 밀착형 전략을 구사하라

소점포는 영업구역이 한정적이다. 영업 구역을 넓혀 대상 고객을 늘린다 해도 한정된 고객과 종업원으로는 대응하는데 한계가 있다. 오히려 자신이 소화할 수 있는 영업권을 설정해 해당 영업권 고객 특성이나 지역 상권 특성을 세세하게 파악, 집중 공략하는 것이 좋다.

경기 용인시에서 맞춤 수제구두전문점 ‘디마지오’를 운영하고 있는 김용이씨는 오픈 초기 인근 고객층에 맞춘 판매 전략을 펼쳐 6개월 만에 자리를 잡았다. 김씨 점포는 신도시에 위치해있어 다른 주택가에 비해 직장 생활을 하는 주부들이 많다. 김씨는 이들이 외부 활동량이 많아 모양보다는 오래 걸어도 발이 편한 구두를 찾는 경향이 있다는 것을 파악, 판매품목을 소가죽에서 양가죽 제품 위주로 바꿔 매출을 높였다.

“흔히 판매하는 소가죽 구두는 재질이 딱딱해 부츠처럼 모양을 내는 상품에 적합하지만 그만큼 발이 불편할 수 있습니다. 양가죽 구두는 재질이 부드러워 오래 신어도 발이 편하지요.”

취하는건 바다 신창시장점은 지역 특성에 맞춘 영업시간 조절로 좋은 성과를 얻은 곳이다. 신창시장점 근처 주택가에는 자영업자들이 많다. 다른 지역과 달리 영업을 마친 후 새벽시간에 집에 오는 사람들이 많아 새벽 시간대도 음주인구가 많은 편이다.

인근 지역에서 오래 생활해 상권의 독특한 흐름을 알고 있던 김용래 점주는 대로변 술집이 새벽 2시면 문을 닫아 이들이 마땅히 술을 즐길 만한 곳이 없다는 것을 떠올렸다. 그는 3시까지이던 영업시간을 새벽 6시까지로 늘려 이 고객을 흡수했다. 김씨 점포에서는 실제로 2시 이후 매출이 일매출의 최고 40~50%를 차지하는 등 영업시간 조절 효과를 톡톡히 보고 있다.

연계 마케팅으로 파워 높여라

마케팅 전략에 한계가 있는 소점포는 고객층이 연계될 수 있는 업종끼리 제휴해 시너지 효과를 노려보는 것도 좋다.

홍제동에 위치한 팝스이탈리아짐은 인근 비만클리닉, 미용실, 약국과 연계 마케팅을 펼치고 있다. 피트니스센터 고객이 해당 제휴점을 방문하면 10%할인이나 마일리지를 적립해주는 혜택을 제공한다. 피트니스클럽은 몸매, 건강, 피부관리에 관심 있는 고객이 대부분이다. 관련 업종이 제휴 서비스로 일정 혜택을 제공한다면 잠재 고객의 구매를 유도할 수 있다.

아이스크림이나 음료 전문점 등 디저트형 업종은 고깃집이나 술집과 연계하면 된다. 식사 후 영수증을 가져오거나 제작된 쿠폰을 가져오면 일정 금액을 할인해주는 마케팅으로 고객을 끌어올 수 있다. 이들 메뉴는 점포에 따라 맛 편차가 크지 않기 때문에 할인 혜택을 제공하면 고객을 유도하기가 쉽다.

가격 경쟁을 하는 식품 유통업종에서는 소점포끼리 연계해 대량 구매로 경쟁력을 높일 수 있다. 지난해 대형 할인마트와 24시간 편의점에 대항해 동네 구멍가게와 슈퍼가 모여 만든 ‘햇빛촌’이 대표적 사례. 기존 소규모 슈퍼들은 대량 구매를 할 수 없어 할인점에 비해 비싼 가격으로 물품을 제공했다. 이들은 ‘햇빛촌’이라는 공동 브랜드를 내세워 인지도를 높이고, 공동 주문 방식을 적용해 종전 대비 30~40% 저렴한 가격으로 물품을 제공하면서 경쟁력을 끌어올렸다.