[마켓인]“첫 문장으로 결정된다”…실리콘밸리 사로잡는 대화법

[실리콘밸리=이데일리 마켓in 박소영 기자] “실리콘밸리에서는 발에 치이는 돌만큼 창업자들이 즐비합니다. 그러니 더 이야기를 나눌지 말지는 단 ‘한 문장’에 결정돼요.”

미국 현지 진출을 위해 돌아다니다 보면, 미팅이나 투자설명(IR) 피칭 같은 공적인 자리가 아니더라도 회사 소개를 하기 마련이다. 이때 글로벌 투자은행(IB) 업계 관계자들은 현지 투자자나 협력 업체를 사로잡기 위해 첫인상에 해당하는 ‘소개 인사말’이 무엇보다 중요하다고 강조한다. 업계 관계자가 세운 의사소통 방정식을 알아봤다.

글로벌 VC 500글로벌 관계자들이 실리콘밸리 관계자를 사로잡는 대화법을 설명하고 있다. (사진=박소영 기자)

IB 업계 관계자들은 가장 먼저 만남의 목적을 명확히 하고 대화를 걸어야 한다고 전했다. 목적은 △투자 유치 △사업 관련(고객 유치, 파트너십 체결, 시장 수요 탐색) △제품·서비스 고도화 등 크게 3가지로 나뉠 수 있다. 현지 VC 업계 한 관계자는 “짧은 대화 시간을 활용해야 하기 때문에 3가지 목적 중 하나를 고르는 걸 추천한다”고 했다.

대화의 물꼬를 틀 때 가장 중요한 건 회사를 궁금하게 만드는 ‘한 문장’을 꾸리는 데 있다. 이때 어떤 사업을 하고 있는지, 누구를 타겟으로 하는지 등을 한 문장에 담아 설명하는 게 좋다. 예컨대 생성형 AI를 활용해 이용자가 자신의 캐릭터를 만들 수 있다고 설명하는 방식은 좋지 않다. 캐릭터가 2D인지 3D, 만드는 시간은 얼마나 걸리는지, 누가 만들 수 있는지와 같은 구체성이 없기 때문이다.

임팩트 있는 한 문장으로 흥미를 끈 다음, 대화가 이어지면 이때부터 1분간 더욱 구체적인 회사 소개를 이어가면 된다. 대표나 팀원 등 팀을 소개하거나, 제품이나 서비스를 설명하는 식이다. 이때 경쟁사 대비 차별성을 강조하면 좋다. 코어 밸류가 무엇인지, 시장에 출시된 기술로는 불가능하나 자사의 기술로는 가능하다든지 등이 해당한다. 이후 핵심성과지표(KPI)를 이야기할 때 미국 내 성과가 있으면 언급해주면 된다. 일례로 회사 서비스가 1년 만에 월간활성이용자수(MAU) 200만에 도달했는데, 이 중 미국 시장에서만 MAU 150만을 달성했다는 식이다.

회사 소개를 마무리하고 따로 미팅을 요청하고 싶으면 구체적인 만남 목적을 설명해야 한다. 이때도 “미국 내 투자사 네트워크를 다지고 싶다”거나 “미국 VC를 대상으로 자금 조달을 하고 싶다”는 식은 모호하다. 예를 들어 스마트팜에서 재배한 채소를 구매하길 원하는 유통체인이나 관련 산업에 투자한 바 있는 투자자를 아느냐고 묻는 게 더 낫다.

투자사 입장에서는 어느 섹터에 투자할 것인지도 물론 중요하다. 그러나 더 중요하게 생각하는 요소는 투자 대상이 시장에 나타나는 문제에 대한 정의를 제대로 하는지, 혹은 제품이나 서비스를 통해 이 문제를 제대로 풀고 있는지에 있다. 따라서 흥미 있는 주제를 다루고 있는 기업이라면, 특정 섹터 투자에 관심 없는 투자자를 만났더라도 지인이나 관련 업계 사람을 연결해주는 문화가 실리콘밸리에 만연한 점을 우리 기업이 파고들 필요가 있다고 현지 관계자들은 입을 모았다.

여기에 더해 다수 현지 관계자는 이메일 답장이 안 온다고 주저앉을 게 아니라, 원하는 고객층, 관계사, 투자사 등이 있으면 직접 부딪혀 보는 자세도 중요하다고 했다. 글로벌 투자기업 500글로벌의 한 관계자는 “여기서 만나는 모든 사람을 투자자라 생각하지 말고, 고객이나 피드백해줄 사람이라 여기고 질문하는 게 좋다”고 조언했다.