'초저가 전략'은 같은데..GS25-CU 실적 엇갈리는 이유는?

[이데일리TV 김종호 기자] 18일 이데일리TV 빅머니 1부 ‘뉴스 in 이슈’에서는 최근 국내 편의점 업체들의 ‘초저가 전략’에 대해 분석했다.

‘편리해서만 찾는 곳’이라는 편의점에 대한 인식이 바뀌고 있다. 달걀, 라면, 채소 등 장바구니 물가가 일제히 치솟는 가운데 품질이 좋은 제품을 저렴하게 판매하면서 소비자와 가장 가까운 유통채널로 자리잡아 가고 있어서다. “편리하면서도 품질 좋고 저렴한 상품을 판매하는 곳”으로 탈바꿈한 것이다.

초저가 마케팅과 1+1 할인 혜택 등을 통해 1020세대뿐 아니라 3050세대까지 잡은 편의점 매출이 수직상승하고 있다는게 그 방증이다. 산업통상자원부 통계에 따르면 6월 기준 매출액 비중에서 편의점은 33.3%로 백화점(31.4%)과 대형마트(29.1%)를 앞지르고 있다. 코로나19에 직격탄을 맞은 다른 오프라인 업계와 달리 편의점은 빠르게 변하는 소비 트렌드에 맞춰 변화한 것이 주효했다는 분석이다.

편의점은 초저가 라면부터 도시락, 야채, 과일 등 다양한 특가 제품을 공급·판매해 소비자의 알뜰 쇼핑처로 거듭나고 있다. GS25가 이달 생활 물가 안정을 위해 공급중인 돈육과 과일은 전월 대비 2배 이상 판매됐다.

편의점 매출은 일반적으로 ‘객수(방문객수)×객단가(방문객 1인당 평균소비액)’로 구한다. 최근 편의점 업계의 초저가 마케팅은 철저히 방문객수에 집중한 전략이다. 코로나19와 자연재해로 인플레이션 상황에 객단가를 높이기 보다는 신규고객을 늘리겠다는 목표가 반영된 것이다. 이에 편의점 업계는 생필품에서 신선식품에 이르기까지 다양한 카테고리의 초저가 상품을 출시하고 있다.

편의점들의 초저가 마케팅 전략은 대부분 비슷한 모습이지만 실적은 크게 엇갈리는 모습이다. 우선 CU를 운영하는 BGF리테일의 2분기 영업이익은 587억원으로 전년 대비 32% 증가했다. 코로나19라는 악재 속에서도 선방하면서 매출도 1조7000억원으로 10% 가까이 늘었다.

CU만의 차별화 상품이 실적 상승을 견인한 것으로 보인다. 특히 MZ세대를 겨냥해 지난해 출시한 ‘곰표 밀맥주’가 지난 5월에만 총 300만개를 공급했지만 약 2주만에 모든 물량이 소진되면서 인기 몰이를 하기도 했다.

반면 GS25를 운영하는 GS리테일의 2분기 영업실적은 크게 감소했다. 영업이익이 전년 동기 대비 27.7%나 하락한 428억원에 그쳤다. 매출은 3.4% 늘었지만 당기순이익이 24.5% 추락했다.

업계에서는 앞서 GS25가 남성혐오 포스터 논란으로 불매운동에 휩싸이면서 실적 하락에 직면한 것으로 보고 있다. 특히 GS25가 이 문제를 제대로 봉합하지 못한 상황이기 때문에 당분간 실적 하락이 이어질 것이라는 전망이다.

경쟁사인 CU가 이 매출을 가져가면서 두 업체 격차가 더 벌어질 수 있다는 분석도 나온다. 실제 증권사에서는 BGF리테일의 목표 주가는 올리고 있지만 GS리테일의 목표 주가는 끌어내리고 있는 상황이다.

18일 이데일리TV 빅머니 1부 ‘뉴스 in 이슈’ 방송.

◇ 편의점하면 밤 늦은 시간에도 급하게 필요한 물건을 살 수 있는, 그래서 좀 비싼 슈퍼마켓이라는 고정관념이 있지. 그런데 최근 인식이 바뀌고 있다고?

-‘품질 좋고 저렴한 상품 판매하는 곳’으로 변신중

-초저가 마케팅과 1+1 프로모션 등으로 소비자 유혹

-“1020세대 잡자” 앱 마케팅…제페토에 편의점 오픈

고객 잡기 전략의 성공 사례는?

-봉지당 380원의 CU ‘헤이루 라면득템’ 라면 부문 1위

-세븐일레븐 ‘이딸라 도시락’(2200원) 도시락 순위 3위

-“+1 행사에 통신사+카드 할인…대형마트 안 부러워”

팔수록 손해만 볼 것 같은데.. 이같은 초저가 마케팅의 비밀이 있다고?

- 1인당 지출액 높이기보다 방문객 늘리는 전략 선택

- ‘규모의 경제’ 실현으로 초저가 가능..PB제품으로 원가 낮춰

편의점업체 실적 및 투자전략은?

- GS리테일(007070), BGF리테일(282330), 이마트(139480), 롯데지주(004990) 등

- GS리테일, 남성혐오 논란에 실적 추락 ‘직격탄’

- BGF리테일, PB상품 인기에 실적 ‘고공행진’