'멀티호밍' 시대, 셀러도 변한다...채널별 전략 달리해

[이데일리 신수정 기자] 판매자들이 ‘멀티호밍’ 트렌드에 맞춰 플랫폼별 차별화된 옵션 전략을 찾기 위해 집중하고 있다. 멀티호밍이란 사용자들이 여러 플랫폼을 이용 목적에 따라 동시에 사용하는 현상을 말한다. 소비자들이 다양한 플랫폼을 비교하며 자신의 상황에 맞는 상품을 찾으러 다니면서 판매자들이 플랫폼별로 최적화된 옵션이 필요하다는 판단에서다.

순수크린이 ‘옥시풀 파워클린 퍼퓸 캠슐세제’를 쿠팡과 알리익스프레스, 네이버에 다른 상품구성으로 판매하고 있다. (사진=각 플랫폼 캡쳐)

10일 업계에 따르면 주요 판매자들은 쿠팡과 네이버, G마켓, 알리익스프레스 등 다양한 이커머스에 동시 입점하며 플랫폼별 상품 전략을 다르게 세우고 있다. 판매자들은 사용자 특징에 맞춰 가격과 배송, 번들 등을 실험하며 옵션 다변화 전략을 짜고 있다.

같은 판매자가 쿠팡에서는 ‘쿠팡와우’를 통해 빠르게 배송하는 한편 알리익스프레스에서는 쿠팡보다 가격을 좀 더 낮추고 무료배송으로 판매한다. 네이버에선 도착보장을 통해 전용 사은품을 묶은 단독 구성상품을 제공하는 식이다.

실제 순수크린은 옥시풀 파워클린 퍼퓸 캡슐세제를 이날 주문하면 다른 조건으로 구매하게 된다. 쿠팡에선 16g·100개입 제품을 1만 2360원에 무료배송으로 판매한다. 도착예정일은 6월 13일이다. 알리익스프레스에선 같은 제품구성을 9777원에 판매하는 대신 무료 배송·6월 15일 도착 예정이다. 가격이 쿠팡보다 저렴한대신 배송이 늦어진다. 반면 네이버쇼핑에선 16g·200개입 구성을 만들어 30800원에 무료배송하고 있다.

저가경쟁을 내세우는 알리익스프레스에선 ‘소량이지만 저렴한 가격’을 가장 우선순위로 두고 빠른 배송을 강점으로 꼽는 쿠팡에선 ‘소량이지만 빠른배송’을 내세울 수 있는 옵션을 대표적으로 배치했다. 또 네이버에선 다른 플랫폼과는 다르게 대용량 옵션을 제시했다. 플랫폼별 강점이 다를 뿐만 아니라 플랫폼별 사용자 특성을 고려한 옵션이라는 분석이다.

제조업체 한 관계자는 “과거 오픈마켓이 우후죽순 늘어났을 때에는 동일 상품 구성·판매가격인 경우가 대부분이었다”며 “플랫폼별 특성이 달라지면서 플랫폼별로 잘 나가는 구성품이 달라졌다. 플랫폼에 최적화된 상품구성을 연구하고 실험하고 있는 상황”이라고 설명했다.

전문가들은 다양한 이커머스 플랫폼이 생겨나면서 소비자들의 선택권을 넓혔다고 분석했다. 또 플랫폼별 소비자들의 특징에 따라 공급자의 전략에도 변화가 나타났다고 해석했다.

김경자 가톨릭대 소비자학과 교수는 “소비자들이 오프라인 시장에서도 당장 필요한 물건은 편의점에서 비싸게 사기도 하고 대용량으로 구매하고 싶을 때에는 대형마트에서 저렴하게 구매한다”며 “이처럼 온라인 시장에서도 이커머스 플랫폼이 다양해지면서 상품구성이 다양해 지는 것으로 보인다”고 했다. 이어 “소비자가 선택을 하기 위한 기회비용은 늘어날 수 있다”면서도 “선택의 다양성과 자유도가 높아지는 만큼 긍정적”이라고 강조했다.