현대·기아차, 미국판매 수익성 비상.. "소매판매 늘려라"

[이데일리 김형욱 기자] 현대·기아자동차의 미국판매 수익성에 비상이 걸렸다. 미국시장에서 마진이 높은 소매(개인)판매는 줄어든 반면 상대적으로 마진이 낮은 법인판매는 늘고 있기 때문이다. 이에 따라 현대·기아차 미국법인은 소매판매를 늘리기 위한 특단의 대책을 추진키로 했다.

12일 미국 자동차전문지 오토모티브뉴스에 따르면 지난 1월 현대·기아차는 미국시장에서 법인판매가 전년대비 37% 늘어난 반면 개인판매는 2% 줄었다. 전체 판매량에서 법인판매가 차지하는 비중도 지난해 10%에서 올들어 14%로 늘었다.

같은 기간 미국 내 전체 자동차 법인판매는 17만9000대로 4% 소폭 늘어나는데 그친 반면 소매판매가 19% 늘어난 것과 대조된다. 현대·기아차와 도요타를 제외한 미국 빅 3(GM, 크라이슬러, 포드)와 닛산 등 주요 자동차 회사의 법인판매 비중은 모두 큰 폭 줄었다.

이는 주요 자동차회사들이 지난해 가을 허리케인 샌디로 인한 생산차질 이후 수익성이 낮은 법인판매를 미루고 소매 판매물량 확보에 집중했기 때문으로 풀이된다.

현대·기아차 관계자는 “미국시장의 공급물량 확대가 제한적인 상황에서 1월은 법인판매로 물량이 몰리면서 상대적으로 개인판매는 줄어든 것”이라며 “상대적으로 인센티브가 많은 법인판매가 크게 늘어나면 수익성에는 부정적”이라고 말했다.

현대차 미국법인의 경우 수익성 저하를 막기 위한 대책으로 오는 3월 뉴욕모터쇼에서 새로운 고객 로열티 프로그램을 선보일 예정다. 앞서 현대차는 지난 2009년 실직자 등에 대한 파격적인 보장성 프로그램을 내놓으며 미국시장에서 개인판매가 크게 늘어난 바 있다.

존 크라프칙 현대자동차(005380) 미국법인(HMA) 사장이 11일(현지시간) 미국 올란도에서 열린 현대차 전미딜러연합(NADA) 모임에서 딜러들에게 “개인(소매) 판매를 늘려 달라”고 당부한 것도 수익성과 무관치 않다.

크라프칙 사장은 “직영 서비스망 비중을 업계 평균보다 20% 이상 유지할 것”이라며 “기존 고객을 유지하는 데 초점을 맞춰 달라”고 딜러들에 당부했다.

현대차 미국법인은 개인고객 유치확대를 위해 범퍼 등 주요 부품에 대한 10년 보장 등 다양한 프로그램을 시행할 예정이다. 아울러 기존 고객의 서비스 만족도를 높임으로써 재구매를 유도하는 데 총력을 기울일 계획이다.

기존 고객의 재구매도 지난해 7만대에서 올해 8만대까지 늘린다는 계획이다. 다만 수익성 확보가 근본적인 목표인 만큼 현금지원이나 딜러 인센티브를 추가로 확대할 계획은 없는 것으로 알려졌다.

한편 현대차는 올 9월 미국 앨라배마 공장 증산을 통해 올해 미국에서 전년대비 4% 늘어난 73만대를 판매한다는 보수적인 목표를 세워 놓고 있다. 지난해의 경우 67만5000대를 목표로 세웠지만 이보다 많은 70만3007대의 판매실적을 올렸다.

존 크라프칙 현대기아차 미국법인 사장이 최근 현지 딜러들에 수익성이 높은 소매판매에 집중해 달라고 당부했다. 사진은 지난 1월 열린 디트로이트 모터쇼에서 콘셉트카 ‘HCD-14’를 소개하는 모습. 현대차 제공