"중국 PC시장은 내 것" 델-레노보 "혈투`

[edaily 김경인기자] "안방을 내놔라" "절대 못내준다." 세계 컴퓨터업계의 거인 델이 거대시장 중국을 놓고 토종업체 레노보와 한판 승부에 나선다. 중국시장 공략과 관련해 델에게는 아픈 기억이 있다. 지난 2003년 중국 온라인 PC 판매계획을 폐기한 것이다. 온라인 거래에 필수인 신용카드 사용인구가 적고, 대규모 온라인 매매시장이 형성되기엔 지나치게 가난한 국가라는게 그 이유였다. 그러나 단 1년만에 상황은 급변했다. 델 중국지사 경영진은 `중국 연안 도시에서 9000만명이 인터넷을 사용한다`는 통계를 제시했고, 윌리엄 J. 아멜리오 델 아시아 담당 사장은 "커다란 기회를 놓쳤다"며 후회하게 됐다. 중국의 PC시장은 최근 몇년새 급성장해 미국의 뒤를 이어 세계 2위 시장으로 급부상했다. 포화된 선진시장을 이미 장악한 델에겐 더 없이 매력적인 `활로`일 수 밖에 없다. 정부의 규제완화를 틈타 중국 PC시장에 뿌리를 내리고 적극적인 판매 전략을 펼치며 대박을 꿈꾸고 있다. 그러나 중국에는 이미 시장점유율 25%를 웃도는 독보적 존재, 레노보가 있다. 특히 레노보는 작년말 IBM의 PC사업부를 인수하면서 일약 세계 3위로 뛰어올랐다. 이를 계기로 PC사업에 전력을 다 하겠다는 방침을 전세계에 천명한 바 있다. 중국시장을 뛰어 넘어 세계시장에서 델을 추격하기 시작한 레노보와 적진에 뛰어들어 레노보의 뒤통수를 노리는 델 간에 꼬리를 물고 물리는 한 판 전쟁이 불가피한 상황이다. 그리고 그 승부는 역시 중국시장에서 가려질 공산이 크다. ◆델, 중국시장 공략..`직접판매` 현재 델의 중국내 PC수주의 60%는 온라인을 통해 이뤄진다. 한 때 고려할 가치가 없다고 판단했던 온라인 시장은 단 2년만에 가장 중요한 분야로 떠올랐다. 델은 10년전 미국에서 그랬듯이 소비자에게 PC를 `직접판매`하며 천천히 시장을 점유해 가고 있다. 델은 2004년 중국에서 전통적인 `온라인 직판` 전략을 사용하는데 있어 내·외부의 많은 반대와 경고를 극복해야 했다. 관계자들은 중국인들은 실물 PC를 보지않고도 선뜻 구매할 만큼 전문지식을 갖고있지 못하다고 지적했다. 그러나 델은 기업 고객을 대상으로 전략을 시험한 뒤 소비자 시장을 공략했고, 시장점유율 8%의 중국 3위 PC업체로 자리잡게 됐다. 배급업체나 소매점을 통하는 것 보다 직접판매가 효율적이라는 창립정신의 `효용성`을 증명해 냈다. 물론 출발은 쉽지 않았다. 특히 델의 `직접판매`의 중국식 표기인 `zhi xiao`가 피라미드식 다단계 판매로 사용되고 있어 부정적 이미지가 컸다. 그러나 델은 눈길을 사로잡는 화려한 카달로그로 판매 및 제작방식을 상세하게 광고했으며, 결국 `직접주문(zhi xian ding gou)`라는 새로운 표현을 사용하기에 이르렀다. AST리서치와 같은 기존 다국적업체들처럼 합작사를 설립하는 대신 완전 자회사를 설립한 점도 주효했다. 합작사의 경우 초기엔 다국적업체들이 많은 도움을 얻지만 결과적으로 현지업체들에게 이익을 빼앗기는 경우가 많기 때문. 이것은 델의 `직접판매` 정책에 반하는 것이었고, 마침 중국 정부의 규제가 완화된 틈을 타 완전 자회사를 설립할 수 있었다. 델은 현지법인을 통해 중국 당국과의 긴밀한 관계를 구축하고, 빠른 제품 시험과 효율적 생산기법을 현지에 전수하는 것을 통해 명성도 얻었다. ◆레노보, PC에 초점..`텃밭 수성` 델의 예상 밖의 선전으로 인해 당황한 레노보의 발걸음도 빨라졌다. 중국 PC시장의 25%를 점유한 레노보는 지난해 IBM PC사업부를 인수하면서 세계 3위 업체로 발돋움하게 됐다. 업계 2위인 휴렛패커드(HP)가 PC사업부를 줄이고 있어, 세계 PC시장을 둘러싼 레노보와 델의 갈등은 필연적이다. 1990년대 중반 베이징 대학에서 설립된 레노보는 중국의 낮은 인건비와 값싸고 광범위한 배급 및 소매라인을 거름삼아 급속도로 성장했다. 최근 설립 당시의 4배 규모 회사로 성장했으며, IBM PC사업부 인수 이후 만리장성을 넘어 세계로 손을 뻗고있다. 델의 중국 진출 당시 레노보 경영진은 델의 성공에 대해 공개적으로 회의적인 입장을 표명했었다. 배급업체나 소매점을 거치지 않고 직접판매하는 것은 중국에서 성공적이지 못할 것이라며 "델에게 중국 시장을 침략당하는 일은 없을 것"이라고 호언장담했다. 그러나 델은 중국시장에 성공적으로 안착했고, 레노보는 델과의 전면전을 대비해 발빠르게 움직이고 있다. 델이 "결코 성공하지 않을 것"이라고 단정했던 IBM과의 딜을 성사시켰고, 한 때 진출했다 실패했던 휴대폰 생산, 컨설팅 등 서비스사업을 대대적으로 정리했다. 리우 츄안시 전 레노보 회장은 지난해 새로운 사업방향을 제시했다. 서비스산업을 대거 정리하고 고마진 휴대폰에 집중키로 했으며, 주력인 PC사업의 영업도 보다 효율적으로 구조조정했다. 아울러 델의 신속한 서비스를 따라잡기 위해 지역 곳곳에 서비스 센터를 설립했다. 또한 일부 대기업들을 상대로 델과 같은 직접판매를 실시했다. 그러나 분기 출하량 75만대중 직접매출은 수천대에 불과, 기존 전략은 고수할 방침이다. 양 위안칭 회장은 "높은 효율성이 없는 회사는 성장할 수 없다"며 "우리는 중국 혹은 그외 지역에서 딜러를 이용하는 전략을 중단하지 않을 것"이라고 밝혔다.