'기술력만으론 한계'..자본·영업력 달고 비상하는 의약품들

[이데일리 천승현 기자] 국내 제약업체들이 개발한 의약품이 새로운 판매망을 확보하면서 매출이 급증하는 사례가 속속 등장하고 있다. 우수한 품질에 2% 부족한 영업력을 보충하면서 시너지를 내고 있는 것이다.

녹십자셀 ‘이뮨셀엘씨’ 8년만에 매출 100억 돌파..우수 품질에 영업력 가세

17일 업계에 따르면 녹십자셀(031390)의 간암치료제 ‘이뮨셀엘씨’는 지난해 101억원의 매출을 기록했다. 전년대비 2.5배 껑충 뛰었다. 지난 2007년 시판허가를 받은 이후 8년 만에 매출 100억원을 넘어선 것. 국내제약사가 자체 개발한 항암제 중 연 매출 100억원을 돌파한 것은 이뮨셀엘씨가 최초다.

녹십자셀의 ‘이뮨셀엘씨’

녹십자셀의 전신인 이노셀이 개발한 이뮨셀엘씨는 면역세포치료제로 환자의 면역력을 높이면서 암을 치료하는 약물이다. 기존의 항암제와는 달리 자신의 혈액을 원료로 2주간의 특수한 배양과정을 거쳐 항암기능이 극대화된 강력한 면역세포로 제조해 환자에게 투여하는 방식이다.

녹십자셀 측은 이뮨셀엘씨가 뒤늦게 의료현장에서 주목받는 이유에 대해 “검증된 임상결과를 통해 의료진의 관심이 높아졌다”고 설명했다. 실제 처방 환자가 조금씩 증가하면서 의료진들로부터 신뢰가 높아졌다는 의미다.

녹십자셀은 이뮨셀엘씨가 간암에 효과가 있다는 내용의 임상3상시험 결과를 지난해 5월 소화기학 최고 권위의 SCI급 학술지 ‘가스트로엔테롤로지(Gastroenterology)’에 발표하며 학계의 주목을 받았다. 뇌종양에 대한 임상시험도 2012년말 완료돼 적응증 추가와 결과 발표를 준비 중이다.

연도별 ‘이뮨셀엘씨’ 매출액(자료: 녹십자셀)

이뮨셀엘씨가 녹십자라는 든든한 후원군을 만난 것도 처방 급증의 요인으로 평가된다. 이뮨셀엘씨는 이노셀이 2002년 연구를 시작해 6년 만에 개발한 제품이다. 기존 항암제와는 달리 환자 본인의 면역세포를 재료로 만들기 때문에 부작용이 거의 없는 신개념 치료제로 평가받았지만 발매 초기 기대만큼의 반응을 얻지 못했다.

효능 검증을 위한 대규모 임상시험에 막대한 비용이 들어가는 탓에 회사도 좀처럼 적자를 벗어나지 못했다(영업손실 2008년 75억원, 2009년 77억원, 2010년 69억원, 2011년 51억원). IT사업 부문인 컴퓨터관련부품 유통사업으로 매출을 가까스로 유지했다.

그러나 지난 2012년 녹십자가 이노셀을 전격 인수하면서 상황은 달라졌다. 녹십자는 이노셀의 간판을 녹십자셀로 바꾸고 이뮨셀엘씨의 판매를 직접 담당했다. 녹십자셀이 이뮨셀엘씨를 생산해 녹십자에 공급하면 녹십자 영업사원들이 의료진에 영업하는 방식이다. 낯선 바이오벤처가 직접 영업하는 것보다는 오랫동안 의료진들로부터 신뢰를 구축한 영업사원들이 직접 신제품을 소개하는 것이 효과적일 수 밖에 없다는 분석이다.

녹십자셀 관계자는 “최근 이뮨셀엘씨의 새로운 임상시험 데이터가 소개되고 기존에 사용했던 의료진과 환자들이 효과를 확인하면서 사용건수가 늘었다”면서 “녹십자가 직접 영업한 것도 매출 향상에 도움이 됐다”고 말했다. 녹십자 인수 이후 이뮨셀엘씨 사업만 진행중인 녹십자셀의 매출도 지난해 처음으로 100억원을 돌파했다.

피앤지제약·셀트리온제약, 영업력 보강으로 간판제품 매출 급증

한국피엠지제약이 개발한 천연물신약 ‘레일라’도 안국약품의 영업력이 가세하면서 매출이 급증했다. 의약품 조사업체 유비스트에 따르면 레일라의 지난해 원외 처방실적은 164억원으로 전년대비 40.2% 늘었다.

2012년 발매된 레일라는 당귀, 목과, 방풍 등 한약재로 구성된 천연물신약으로 골관절증 치료 용도로 사용된다. 한국피엠지제약은 바이오업체 바이로메드로부터 기술 이전을 받아 개발했다.

매출 200억원대 규모의 중소제약사가 치열한 영업현장에서 레일라를 알리기에는 한계가 있었다. 한국피엠지제약은 지난 2014년 안국약품을 영업 파트너로 선정했다. 한국피엠지제약은 종합병원과 일부 의원시장에서 레일라를 판매하고, 안국약품(001540)은 강점을 가지고 있는 의원을 중심으로 판매를 담당하는 방식이다. 안국약품은 진해거담제로 사용되는 천연물신약 ‘시네츄라’를 연 매출 300억원대 대형 제품으로 육성한 경험이 있다.

결과적으로 공동 판매전략은 주효했다. 2013년 56억원이었던 레일라의 처방실적은 안국약품과의 공동 판매가 시작된 2014년 100억원을 넘어섰고 지난해에도 상승세를 지속했다.

셀트리온제약(068760)의 간판제품 ‘고덱스’도 영업력 보강으로 매출이 고공비행했다. 고덱스의 지난해 원외 처방실적은 266억원으로 전년보다 17.2% 증가했다.

셀트리온제약의 전신인 한서제약이 2000년 개발한 ‘고덱스’는 간세포 손상의 간접적 지표인 SGPT(트란스아미나제)가 상승된 환자에게 투약할 수 있는 전문의약품이다. 그동안 셀트리온제약이 독자적으로 팔아오다 지난해 1월부터 한미약품(128940)과 손잡고 공동 판매를 진행 중이다.

고덱스는 2012년 207억원, 2013년 216억원, 2014년 227억원의 원외 처방실적을 기록하며 매출 정체를 보이는 듯 했지만 지난해 매출이 급증하며 영업력 보강의 효과를 톡톡히 봤다.

업계 한 관계자는 “수많은 유사 제품이 팔리는 의약품 시장 특성상 아무리 품질이 뛰어나도 매출 확장성은 한계가 있을 수 밖에 없다”면서 “바이오벤처나 중소 제약사의 경우 의약품 특성을 고려해 특정 영역에서 강점을 가진 업체를 영업 파트너로 선정하는 전략도 필요하다”고 강조했다.

연도별 ‘고덱스’·‘레일라’ 원외 처방실적(단위: 억원, 자료: 유비스트)