바이오솔루션 '카티라이프' 국내 독자 판매로 돌파구 모색

[이데일리 김새미 기자] 바이오솔루션(086820)이 지지부진한 ‘카티라이프’ 국내 판매 상황을 자체 판매로 돌파한다는 계획이다. 바이오솔루션은 지난해 말부터 국내 독자 판매를 위한 조직을 구축했으며, 이로 인한 효과는 올해 4분기에 본격화될 것으로 내다보고 있다.

바이오솔루션 CI (사진=바이오솔루션)

8일 바이오업계에 따르면 바이오솔루션의 자가연골 세포치료제 카티라이프는 2019년 4월 식품의약품안전처로부터 조건부 허가를 받고 국내 시판에 돌입했다. 2020년 1월에는 먼디파마와 35억원 규모 국내 독점판매 계약을 체결했다. 코오롱생명과학(102940)의 골관절염 치료제 ‘인보사’의 국내 판매를 담당했던 먼디파마와 협업한 만큼 카티라이프의 판매량이 빠르게 증가할 것으로 기대됐다.

그러나 바이오솔루션은 최근 3년간 2019년 19억원→2020년 33억원→2021년 16억원으로 영업적자를 지속했다. 같은 기간 매출은 2019년 89억원→2020년 77억원→2021년 118억원을 기록했다. 이 중 세포치료제 매출을 살펴보면 2019년 36억원→2020년 42억원→2021년 59억원으로 꾸준히 증가했다. 세포치료제 매출의 지속적인 증가는 카티라이프가 견인한 성과는 아니다. 2020년부터 먼디파마가 국내 판매를 담당했기 때문에 카티라이프 매출이 해당 매출에 반영된 비율은 상당히 적었을 것으로 추정된다.

먼디파마는 카티라이프의 국내 판매에 적극적이지 않았던 것으로 보인다. 바이오솔루션은 먼디파마가 2년 연속 최소 매출액과 수량을 달성하지 못했다는 이유로 지난달 먼디파마와 맺은 국내 독점판매 계약을 해지했다. 바이오솔루션 측은 먼디파마가 모회사 퍼듀파마가 파산한 영향으로 카티라이프 국내 영업에 집중하지 못했다고 보고 있다. 한국먼디파마는 최근 희망퇴직 프로그램(ERP)을 실시하기도 했다.

바이오솔루션은 지난해 말부터 독자 판매 체제를 갖추기 위해 물밑 작업을 시작했다. 올해 3월부터는 본격적으로 인력을 충원해 판매 전략을 세우고 영업 조직을 가다듬었다. 바이오솔루션 관계자는 “작년 말에 키맨(key man)이 와서 영업 전략을 세우고 사람을 뽑았다”고 언급했다.

바이오솔루션은 이번 먼디파마 계약 해지를 계기로 자체 판매 체제로 전환하면서 실적이 획기적으로 개선될 것으로 기대하고 있다. 또한 자체 판매에 따른 비용은 광고선전비를 거의 집행하지 않기 때문에 추가적인 인건비 정도만 들 것이라는 게 회사 측의 설명이다.

바이오솔루션이 자체 판매에 기대를 거는 이유는 메디포스트(078160)의 퇴행성관절염 줄기치료제 ‘카티스템’의 사례가 있기 때문이다. 실제로 카티스템은 동아에스티(구 동아제약)과 체결한 국내 독점판권 계약을 합의 하에 해지하고 직접 판매로 돌아서면서 실적이 가파르게 성장했다.

카티스템은 동아에스티(170900)가 위탁판매했던 5년간 월 평균 판매량이 28개(2012년)→54개(2013년)→80개(2014년)→103개(2015년)→148개(2016년) 순으로 더디게 증가했다. 메디포스트가 카티스템을 직접 판매하면서 월 평균 판매량이 2017년 202건을 기록한 후 2020년까지 연평균 43.8%의 급격한 판매량을 기록했다.

바이오솔루션 관계자는 “다른 업체와 협업을 하는 것보다 자체적으로 팀을 구성해서 독자 판매하는 방식이 여러모로 낫겠다는 판단을 내렸다”며 “빠르면 올해 4분기부터는 독자 판매로 인한 효과가 실적 개선에 반영될 것으로 기대하고 있다”고 말했다.

한편 바이오솔루션의 카티라이프 미국 시판까지는 상당한 시일이 걸릴 것으로 예상된다. 2019년부터 진행 중인 미국 임상 2상의 환자 모집도 올해를 넘길 전망이다. 코로나19 영향으로 환자 모집에 차질이 있었다는 게 회사 측의 설명이다. 바이오솔루션은 2023년 미국 2상을 마치고 식품의약국(FDA)에 첨단재생의약치료제(RMAT)를 신청할 계획이었다.

바이오솔루션 관계자는 “미국 임상 2상 환자수 50명 중 대조군 25명은 국내 데이터를 인용하기로 하면서 시험군만 25명 모집할 수 있게 됐기 때문에 당초 생각했던 것보다는 오래 걸리지 않을 것”이라며 “임상 사이트도 계속 늘리는 등 적극적으로 미국 임상을 추진해 속도를 높이겠다”고 강조했다.