“소비자 뇌를 읽어라” 감성본능 자극하는 ‘뉴로마케팅’

[조선일보 제공] 코카콜라와 펩시콜라를 눈을 가리고 마시게 하면 소비자의 기호는 거의 반반이다. 그러나 상표를 보여주고 뇌를 촬영하면 정서나 기억, 학습을 담당하는 부위가 불이 켜지듯 반짝하며 반응한다. 결국 소비자들은 맛보다는 브랜드 이미지를 보고 무의식적으로 콜라를 선택한다.

최근 이처럼 소비자의 뇌에서 일어나는 무의식 세계를 분석, 마케팅에 활용하는 사례가 늘고 있다. 이를 두고 신경을 뜻하는 ‘뉴로(neuro)’와 ‘마케팅’을 합친 ‘뉴로마케팅(neuromarketing)’이란 단어까지 등장했다. 2005년 미국의 포천지(誌)는 뉴로마케팅을 10대 기술 트렌드로 선정했다.

◆본능을 자극하는 스포츠카=뉴로마케팅이 부상한 것은 기능성자기공명영상(fMRI)이란 뇌(腦) 영상장치 덕분이다. fMRI 영상은 뇌의 특정부위가 활동하면서 혈액이 모이는 현상을 마치 불이 켜지는 것처럼 보여준다. 때문에 제품이나 광고 사진을 모니터로 보여주면서 동시에 fMRI로 뇌를 촬영하면 소비자의 무의식적 반응을 금방 파악할 수 있다.

이 덕분에 다임러크라이슬러는 소비자들이 스포츠카를 볼 때 사회적 지위와 보상을 연상한다는 사실을 알아냈으며, 켈로그는 여성들이 식품광고를 보면서 배고픔을 해소하면서도 날씬해지고 싶어하는 상반된 감정을 파악했다. 스포츠카 광고가 힘·섹스·생존과 같은 원초적 욕망을 자극하는 것도, 켈로그의 도넛 광고가 저(低)지방을 직설적으로 강조하지 않고 날씬한 다리를 보여주는 것도 바로 소비자의 뇌를 읽었기 때문이다.

현재 포드, GM, P&G 같은 제조업체부터 영국의 복권운영기관인 카멜롯까지 다양한 기업들이 fMRI를 이용한 뉴로마케팅을 제품 디자인과 광고에 적용하고 있다. 또 브라이트하우스, 세일즈브레인, 뉴로포커스 같은 뉴로마케팅 전문기업들도 등장했다.

◆찰나의 감정변화 파악=국내기업도 뉴로마케팅을 활용하기 등장했다. 지난해 아모레퍼시픽은 고려대 심리학과 성영신 교수팀에 자사(自社) 브랜드의 소비자 선호도 조사를 의뢰했다. 연구팀은 여대생들에게 아모레퍼시픽과 해외 유명 브랜드의 광고와 제품 사진을 보여주면서 fMRI로 뇌사진을 찍었다. 이 실험에서 아모레퍼시픽의 헤라와 아이오페 브랜드에 대해 감성영역인 우뇌 반응이 예상보다 적어 친밀감이 모자란다는 결과가 나왔다.

아모레퍼시픽의 관련 부서는 뇌 분석결과를 토대로 5개월간 브랜드 리뉴얼(renewal) 작업에 들어갔다. 그 결과 올해 초 사각형 용기를 사용한 헤라의 카타노크림이 출시됐다. 기초 화장품은 원통형 용기에 담는다는 관행을 깨고, 여성들이 화장을 고칠 때 사용하는 트윈케이크처럼 항상 핸드백에 넣고 다니며 사용할 수 있게 만든 것. 백화점 매장도 제품 색감과 디자인에 걸맞게 변형시켜 소비자들이 무의식적으로 브랜드에 익숙해지도록 했다. 카타노크림은 올해 아모레퍼시픽의 최대 히트 상품이 됐다.

◆뇌사진이 가져온 이나영의 변신=이해선 아모레퍼시픽 마케팅담당 부사장은 “헤라의 성공에 힘입어 아이오페 광고 전략도 fMRI 분석 결과에 맞췄다”고 말했다. 아이오페는 기능성(機能性) 화장품 브랜드다. 소비자의 뇌 분석결과 기능성을 강조하다보니 조금은 “차갑다”는 느낌을 준 것으로 나타났다. 회사는 광고모델 이나영의 피부상태를 분석해 성숙하면서도 친밀한 느낌의 화장이 가능하도록 몇 달 동안 이미지 관리를 했다고 한다.

LG텔레콤도 fMRI를 활용해 광고 효과 조사를 실시했다. LG텔레콤 이철환 부장은 “광고에 나오는 멜로디를 따라할 것이라고 막연히 생각했는데, 실제 뇌에서 그 같은 반응이 있다는 사실을 확인했다”고 말했다. 최근엔 현대자동차도 뉴로마케팅을 도입하기 위해 자료를 수집하고 있는 것으로 알려졌다.

때로 뇌 사진은 설문조사와 다른 결과를 보이는 경우가 많다. 성영신 교수팀이 조사한 결과 소비자들은 설문조사에서는 섹시한 광고 이미지에 선호했지만, 뇌 분석에서는 같은 연인이라도 친구 같은 느낌을 주는 광고에 훨씬 반응을 빨리 한다는 결과가 나왔다. 성 교수는 “20세기엔 제품의 정보를 전달하는 이성적 광고였다면 21세기 광고는 대부분 소비자의 감성을 자극한다”며 “찰나에 일어나는 감성적 영역을 알아내는 뉴로마케팅이 기업의 새로운 무기가 될 것”이라고 말했다.