(이래서 대박점포!)④떡쌈시대 인천삼산점

[이데일리 주순구기자] '대박점포'에는 대박의 이유가, '쪽박점포'에는 쪽박의 이유가 있다고 한다. 같은 메뉴, 같은 매뉴얼로 운영되는 프랜차이즈 가맹점이라도 매출 1위 점포와 꼴찌 점포는 있기 마련이다. 각종 악재 속에서도 높은 매출을 유지하는 잘 나가는 점포의 성공 노하우는 무엇일까. 이데일리는 12회에 걸쳐 업종별 '대박 점포' 사례를 살펴보고, 그들의 노하우를 벤치마킹해 보고자 한다. (편집자 주)
 
삼겹살전문점 '떡쌈시대' 인천 삼산점은 전형적인 신도시 내 수만세대 대형 아파트 단지를 낀 계획상가 단지에 입점해있다. 60평 매장이지만 신축건물 2층 매장에 입점해 임대료를 대폭 절감, 3억원에 점포를 오픈했다.

오픈 6개월이 넘은 현재 삼산점 월 평균 매출은 6000만원 선. 이미 대형 갈빗집 3~4곳이 자리잡은 상황에서 후발주자로 뛰어들었지만, 다양한 마케팅 공세를 펼친 덕에 매출이 꾸준히 상승하고 있다.

“맛과 서비스는 기본입니다. 이것만 잘해서는 매출에 한계가 있기 마련이지요. 맛과 서비스에 더해져야 하는 필수요소가 바로 ‘마케팅’입니다.”

점주 정경인(49)씨는 먼저 주요 마케팅 대상을 2030세대 미시족으로 정했다. 가족의 구매권을 지닌 터라, 이들을 공략하면 인근 가족고객을 확보할 수 있기 때문이다.

정씨는 “구매를 결정하는 것은 주부지만, 이 결정에 영향을 미치는 것은 아이들”이라며 “대개 미취학아동을 대동하기 때문에 식사하는 동안 아이를 맡길 놀이방을 설치하고, 아이들이 좋아할만한 경품 이벤트를 지속하고 있다”고 말했다.

놀이방은 미취학아동 특성에 맞춰 만화책, 게임기, 레고퍼즐, 캐릭터 인형 등으로 꾸며 수시로 놀이기구를 바꿔주고 있다. 경품도 오픈 이후 매달 자전거와 닌텐도DS를 10개씩 걸고 진행 중이다.

그는 “아이들이 원하는 경품을 제공하다보니 응모권 작성을 매우 충실히 한다”며 “경품비로만 매달 200만원씩 지출하고 있지만, 덕분에 현재까지 매달 900명씩, 약 5000명 고객을 확보할 수 있었다”고 밝혔다.

이렇게 1년간 1만 명의 신규 고객 데이터를 확보하면, 이후로는 또 다른 마케팅을 구상해 이 고객을 관리할 계획이다.

더불어 전단지 배포로 홍보는 물론 주요 영업권을 파악했다. 정씨는 먼저 일반적으로 5% 미만인 전단지 회수율을 높이기 위해, 배포지역 특성에 따라 전단지를 모두 다르게 제작했다.

아파트 배포나 신문 삽지용은 양면으로 메뉴 등 점포에 대한 설명을 자세히 했다. 지나가면서 보게 되는 게시판용은 한 면에 위치, 주요 메뉴, 이벤트 내용만 간략히 실어 주목도를 높였다. 사무실에는 자체 제작한 포스트잇 등 사무용품을 붙여서 주고, 주부들이 많은 노상에서는 행주를 함께 건넸다.

전단지를 돌린 후에는 함께 배포한 경품 응모권으로 회수되는 지역을 철저히 체크했다. 인천 부평구 일대 30여개 동에 전단지를 배포한 결과, 전단지 회수 수준이 높은 곳은 인근의 부개, 갈산, 삼산동 3곳.

가족 외식용 메뉴긴 하지만 멀리서 차를 타고 오는 고객이 적어, 인근 아파트 단지를 집중공략하면 되겠다는 계획을 세울 수 있었다.

현재 정씨가 경품이나 전단지 제작 등 매달 홍보비로 지출하는 금액은 총 매출의 10% 정도다. 적지 않은 액수지만, ‘비용’이 아닌 ‘투자’라고 생각해 아끼지 않다보니 그만큼의 효과를 얻는다는 것이 그의 말이다.

이렇게 확보한 신규 고객에게는 내점율과 만족도를 높이기 위한 마케팅을 지속한다.

대표적인 것이 ‘불만 개선사항’을 담은 편지 발송. 고객이 적어준 불만사항의 원인은 무엇이었으며, 이를 어떻게 개선할 계획인지 매달 해당 고객에게 정씨가 직접 편지를 는 것이다.

예를 들어, 인근 갈빗집에 비해 반찬이 부실하다는 불만은, 된장찌개와 함께 반찬 2종류를 추가했다는 답변을 다는 식이다. 아이들 놀이방에 안전사고가 우려된다는 의견에는 쿠션을 추가 배치하겠다는 개선사항을 적었다. 불친절한 서비스에는 저녁시간 인원을 확충하고, 주말에는 아르바이트를 몇 명 더 추가할 예정인지까지 상세하게 알려준다.

자신의 의견을 반영하고, 이를 매장 운영에 즉각 접목하니 만족도가 높아진 것은 당연지사.

그는 “결국 이러한 충성고객 확보가 매출 안정화의 핵심”이라고 말했다. 적은 수의 충성고객이 전체 매출의 70~80%를 올려준다는 것을 기억해야 한다는 것이다.
 
삼산점의 경우, 목표 확보고객인 1만명의 10%, 1000명 정도를 충성고객으로 확보하면 어떤 외부악재에도 운영에 무리가 없다고 한다.

이외에도 정씨는 얼마 전부터 단체나 기업고객 데이터 확보와 마케팅을 시작했다. 가족고객 확보로 안정적인 매출이 나오면, 매출 상승의 기폭제로 ‘단체 고객’를 활용할 계획이다.

그는 “모든 단체에는 그 모임의 ‘키’를 쥐고 있는 사람이 있기 마련”이라며 “단체고객 예약을 받을 때 적는 이름과 전화번호, 방문 시 받은 명함 등을 데이터화 해 마케팅 자료로 축적하고 있다”고 말했다.

정씨에 따르면, 결국 장사란 전체 고객 중 우리 고객이 몇 %며, 이 중 오늘 점포를 찾는 고객이 몇 % 인지, 다시 찾아줄 고객은 이 중 몇 %인지를 두고 벌이는 확률싸움이다. 마케팅이란 경기, 날씨 등 외부 요인에 상관없이 고객을 불러들여 이 확률을 높이는 가장 좋은 방법이라는 것이다.

정씨는 “대개 창업자들은 오픈 전까지 모든 투자를 마치고, 오픈 이후부터는 성과를 얻기만을 바란다”고 지적하며 “오픈 이후 마케팅과 경영보완 등 더 적극적인 투자를 해야 비로소 결과를 얻을 수 있다는 것을 기억해야 한다”고 덧붙였다.

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