[스냅타임] 사연을 넘기다…만만하게 보이지도, 속지도 말자

"고객님 이 화장품에는 주름 개선 성분인 '아데노신'이 들어가 있는데 주로 밤에 사용하는 제품에 들어간 '레티놀'과 달리 빛에 파괴되지 않아요. 낮에도 사용하실 수 있어요. 다른 화장품과 달리 확연한 효과를 보실 수 있어요." 박모(36·여)씨는 판매원의 화려한 언술 때문에 물건을 샀던 적이 많습니다. 집에 와서 곰곰히 생각해보면 굳이 필요하지 않은 제품인데 말입니다. 이런 박씨에게 책 '만만하게 보이지 않는 대화법'의 나이토 요시히토 작가가 들려줄 이야기가 있습니다. 요시히토는 "대화법에는 알기 어려운 표현을 써서 상대를 혼란시키는 심리 테크닉인 'DTR법'이 있다"고 합니다 상대가 패닉이 돼 자신의 요구나 부탁을 받아들이게 한다는 것입니다. 와인을 살 때 '미네랄이 많아 약간 쇠 맛이 나는 것은 미네랄리티, 불에 그을린 나무 탄 냄새가 나는 것은 오크터치입니다'라는 판매원의 말의 들어보신 적 없나요? 이 또한 친숙하지 않은 용어를 일부러 사용해 일시적으로 상대를 혼란스럽게 해서 그 다음의 말을 쉽게 믿어버리게 하는 기법입니다. 완고한 상대를 설득하고 싶을 때 일부러 어려운 단어, 업계 용어, 약어를 사용하면 상대가 혼란스럽게 된 상태에서 알기 쉽게 설명해주면 쉽게 설득 당하기 때문이죠. 반대로 생각하면 어려운 단어와 업계 용어를 쓰면서 대화하는 상대방에게 쉽게 설득되지 않도록 경계해야 합니다. 어려운 단어를 쓰면서 대화를 하려는 상대방에게 만만하게 보이지 않는 질문법은 다음과 같습니다. 질문을 하다가 '정말 아무것도 모르는군요' 식의 답이 돌아오면 '더 확실히 해두려고 물어본것 뿐', 확인을 했을 뿐' 이라고 선을 긋고 질문하면 됩니다. "모르는 이야기가 나와도 알고 있지만 확인하는 차원에서 질문한다는 뉘앙스를 풍겨야 한다"-[만만하게 보이지 않는 대화법] 중에서