(이경태의 간결한 상권매뉴얼) 권리금을 협상할 때의 스킬

[이데일리 이경태 칼럼니스트] 점포를 계약할 때 우리가 익히 알고 있는 사실 중 하나가 권리금은 거품이 많다는 점. 권리금은 임차인과 부동산의 밀약(?)이 존재한다는 점이 아닌가 싶다. 물론 틀린 말도 그렇다고 또 맞는 말도 아니다.

특히 거래가 적은 불경기에는 권리금의 거품이 적다. 호경기일 때는 “내 손에 5천 쥐어주고 이상은 다 너 가져라. 그걸로 복비는 퉁이다”라고 하는 것과 비교하면 말이다.

그러나 불경기일 때는 이것이 통하지 않는다. 거래 성사를 시켜 중계료를 받는 것만도 대단한 일이기 때문이다.

그래서 턱없이 높은 권리금을 받아달라고 부르면 “난 그런 거래는 자신 없다. 금액을 낮추지 못하면 소개시키기 힘들다. 어떡할래?”

불경기 때는 부동산에서 이야기한 권리금이 적정 시세라고 보아도 좋다. 무조건 깍을 마음이나 부동산이 얼마나 챙길까 하는 걱정은 별로 하지 않아도 좋다. 중계료도 결코 소형 부동산에겐 만만치 않은 금액이다.

권리금을 협상하는 방법 중 괜찮은 요령이 있다면 무조건 돈이 없다고 버티는 방법보다는 상대방의 감성에 소구하는 것이다. 내가 가진 돈이 이것뿐인데 웬만하면 맞춰달라고 한들 별로 씨알이 먹히는 소리가 아니다.

그보다는 “가게가 참 마음에 든다. 돈이 꽤 들어가셨을 것 같다. 단골도 있어 보여 참 욕심이 난다. 그런데 죄송하지만 사장님이 요구하는 돈에 맞추지 못할 것 같아 죄송하고 부끄럽다.” 이런 식으로 가슴을 건드리는 표현을 하는 겁니다.

물론 사람의 성향에 따라 먹히고 안먹히고 하겠지만 욕심이 나는데 돈이 부족하다는 표현을 간곡히 할 때 협상의 여지는 더 생길 수 있다.

특히 이런 저런 정보를 통해 습득한 바닥 권리금이 어쩌고…. 영업 권리금이라면 장부 확인을 해야겠다 어쩌고… 시설 권리금이란 것이 1년에 30%씩 감가상각 된다는데 하면서 떠들어봐야 정말 정말 통하지 않는다는 점을 잊지말자.

이렇게 따지듯 덤벼봐야 상대방에게 나오는 한마디란 “그렇게 잘 알면 다른 가게를 찾아봐라. 난 무식해서 당신과 협상에 응할 마음이 없다”라는 소리 뿐일 것이다.

정말 가게를 인수하고 싶고 권리금을 깍고 싶다면 감성에 호소하는 작전을 펴야 성공 확률이 높다.

권리금을 조정할 때 복장도 하나의 중요요소다. 큰 상가를 임대하고자 할 때는 반듯한 양복차림이 좋다. 광이 나는 구두는 당연하다. 그에 반해 소형 점포를 임대하고자 할 때는 추리닝에 적당히 헝클어진 머리가 좋다.

그 까닭은 상대방과 수준을 맞추고자 하는 것인데, 있는 사람에게는 나도 돈이 있을 만큼 있다. 그렇다고 당신 달라는 대로 줄만큼 호락하지 않으니 알아서 하라는 간접 표현을 복장으로 하는 것이다.

반대로 허술한 복장은 어차피 소형인 가게고 당신도 처음 시작할 때 나처럼 힘들지 않았는가? 그때의 추억을 되살려 되도록 싸게 가게를 넘겨주면 정말 고맙겠다는 은연의 표현이다.

권리금은 적게는 수백만원에서 많게는 수천만원을 조정할 수 있는 중요한 대상이다. 여기에 함부로 쉽게 매달려 자신의 유리한 상황을 만든다는 것은 그다지 쉬운 것이 아니다. 그래서 복장 관리도 필요에 따라서는 그 어떤 달변보다도 중요한 요소로 작용함을 알아야 한다.

이경태