홍수 소마젠 대표 "GSK 고객사로 끌어들인 비결? 품질·속도·가격 3박자"

[이데일리 김지완 기자] “‘글락소스미스클라인’(GSK) 파일럿(테스트)을 통과해 1월부터 주문이 들어오고 있다”.

홍수 소마젠(950200) 대표는 사업 근황을 묻자 이같이 답했다. GSK는 올해 초 소마젠의 신규 고객사가 됐다. 모더나, 에드메라헬스. 미국 국립보건원(NIH) 등 굵직굵직한 고객사 명단에 GSK를 추가한 것이다. GSK는 영국 제약사로, 지난해 108억달러(14조원)의 영업이익을 기록했다.

소마젠 홍수 대표이사. (제공=소마젠)

소마젠의 매출액은 2020년 190억원, 2021년 286억원, 지난해 434억원 순으로 가파른 외형성장을 시현했다. 소마젠은 최근 몇 년간 다국적 바이오기업들을 고객사로 유치하는 한편, 신사업이 가세하며 매출 다변화까지 이뤄냈다

소마젠은 마크로젠이 지분 37.06%를 보유해 최대주주로 있다. 소마젠은 마크로젠 관계사로 기술·노하우를 공유하고 장비 공동구매 등의 비즈니스 전반을 협력하고 있다. 소마젠은 미국 동부 메릴랜드에 본사를 두고 다국적 제약사와 현지 일반인을 대상으로 사업을 전개하고 있다.

이데일리는 지난 27일 미국 동부 메릴랜드에 있는 홍수 대표를 단독 인터뷰했다. 홍수 대표는 이날 인터뷰에서 소마젠의 성장동력과 전망에 대해 소상히 설명했다.

백신명가 ‘GSK’향 매출 증가 지속 전망

홍수 소마젠 대표는 “GSK는 계약 기준으로 높은 수준의 분석보고서와 오전 9시 출근 전 결과분석 완료를 요구했다”면서 “소마젠은 리서치 중심의 유전체 분석·해석 능력을 보유해 분석보고서 제공에서 경쟁 우위를 보였다”고 진단했다. 이어 “퇴근 무렵 GSK를 방문해 유전체 샘플을 수거한 뒤, 다음날 9시 출근 전까지 결과데이터를 보내주는 서비스도 높은 점수를 얻었다”고 덧붙였다.

현재 미국 내 유전체 분석 서비스를 제공하는 십수 개 업체 가운데 샘플을 직접 회수하는 회사는 소마젠을 포함 미국 전역에 2개사뿐이다. GSK가 소마젠의 유전체 분석 품질, 속도, 가격 등에 크게 만족하고 있다는 후문이다. 홍 대표는 “GSK 유전체 분석 의뢰 건수는 1월 이후 꾸준히 증가하고 있다”고 밝혔다.

공격적인 설비 투자에 따른 가격·속도 경쟁력을 높인 것도 GSK 유치에 도움이 됐다. 소마젠은 최근 마크로젠과 함께 일루미나사의 최신 유전체 분석 장비 ‘노바식X+’를 들여왔다. 이 장비는 연간 8000명 수준의 유전체 분석 처리량을 2만 명 이상으로 2.5배 늘렸다. 아울러 이 장비는 기존 장비에 비해 분석 정확도는 3배가량 높다.

GSK향 매출 역시 모더나처럼 가파른 증가세를 보일 전망이다. 그는 “내용을 밝히긴 어렵지만, GSK와 거래하던 기존 유젠체 분석 회사와 이슈가 있다”면서 “이를 계기로 소마젠이 GSK 유전체 분석 의뢰를 받게 됐다”고 말했다. 그는 이어 “GSK는 글로벌 톱(TOP) 제약사로, 백신 개발을 주력으로 하기때문에 서비스 의뢰 건수가 앞으로 크게 증가할 것”으로 내다봤다.

백신 개발 과정에서 DNA 서열분석과 RNA 서열분석에 대한 의뢰가 상당한 것으로 알려졌다. GSK는 백신 명가로 불리고 있다. GSK 백신은 매일 약 200만 도스를 생산해, 160개국에 공급 중이다. GSK가 현재 생산 중인 백신만 18종에 이른다.

기존 고객사 매출 증가 속도도 가팔라

기존 대형 고객사 매출 증가 추세도 가파르다. 소마젠은 지난달 10일 모더나로부터 올 상반기 186만달러(약 25억원) 규모의 유전체 염기서열 분석 서비스 공급계약을 체결했다고 발표했다. 소마젠과 모더나 간 계약규모는 작년 상반기 116만달러(약 15억원), 같은 해 하반기 162만6000달러(22억원) 순으로 증가했다.

홍 대표는 “모더나 역시 소마젠의 유전체 분석 서비스 품질에 만족도가 높다”면서 “모더나 연구 개발 파이프라인 증가가 전망돼 모더나향 매출은 꾸준히 늘어날 전망”이라고 말했다. 이어 “에드메라헬스, NIH 등과도 문제없이 원만히 서비스를 제공하는 만큼 올해도 지속적인 매출을 기대하고 있다”고 덧붙였다.

모더나는 코로나19 백신 성공을 바탕으로 빠르게 파이프라인을 늘리고 있다. 모더나 파이프라인 숫자는 2021년 하반기 9개에서 작년 하반기 46개로 1년 새 무려 37개가 늘었다. 모더나는 지난해 7월 서울에서 열린 기자간담회에서 올 하반기 파이프라인을 100개까지 늘리겠다고 선언했다.

홍 대표는 “노바식 X+ 도입으로 더 저렴하고 빠른 유전체 분석 서비스 제공이 가능하게 됐다”면서 “이를 바탕으로 시장 점유율을 계속 늘려가고 있다”고 밝혔다. 이어 “노바식 X+를 바탕으로 한 가격·속도 경쟁력을 앞세워 공격적인 유전체 분석 시장 공략을 계획 중”이라며 “소마젠은 올해 매출 확대를 이어가고 흑자를 달성하겠다”고 말했다.

한편, 업계에선 소마젠의 올해 실적 전망으로 매출액 480억원, 영업이익 흑자전환 등을 기대하고 있다. 소마젠은 2021년 77억원, 지난해 15억원 등의 영업손실을 기록했다. 다만, 지난해 하반기는 8억4000만원 영업이익을 기록해, 반기 흑자로 돌아섰다.