[이 사람의 영업비밀]"IMF 때 1+1 피자로 소비자 마음 얻었죠"

공재기 에땅 회장(사진=에땅 제공)

[이데일리 김태현 기자] 외식 프랜차이즈 시장은 어떤 시장보다 경쟁이 치열한 레드오션이다. 차별화된 상품이나 마케팅 없이는 살아남기 어렵다. 이런 외식 프랜차이즈 시장에서 직접 만든 토종 브랜드로 20년 넘게 외연을 키워오고 있는 기업이 있다. 바로 ‘에땅’이다.

공재기 에땅 회장은 1996년 피자 브랜드 ‘피자에땅’을 론칭하며 외식 프랜차이즈 시장에 뛰어들었다. IMF라는 큰 파도에 무너질 위기도 있었지만 톡톡 튀는 마케팅으로 극복했다. 지금은 피자에땅 매장과 치킨 전문점 ‘오븐에빠진닭’ 등 4개 브랜드 600여 개 매장을 운영 중이다.

위기를 기회로.. ‘1+1 마케팅’

에땅의 대표 브랜드인 피자에땅 하면 떠오르는 게 ‘1+1 마케팅’이다. 피자 한판을 시키면 피자 한판을 덤으로 주는 1+1 마케팅은 주머니가 가벼운 학생들과 사회초년생에게 특히 큰 인기를 끌었다.

피자에땅의 1+1 마케팅은 IMF가 한창이던 1998년 처음 등장했다. 소비자 입장에서는 환영할만한 일이지만 기업 입장에서는 쉽게 결정하기 어려운 문제였다. 그러나 공재기 회장은 과감히 승부수를 던졌다. 위기의 순간일수록 과감한 결단이 필요하다고 생각했던 것이다.

공 회장은 “IMF라는 큰 파도에 무너질 위기에 처했고 IMF 이후 매출이 약 50%씩 떨어질 때 나온 전략이 1+1 마케팅”이라며 “IMF라는 사회적 상황 속에서 지갑을 닫은 고객들의 마음을 움직이려면 ‘양’밖에 없다라는 생각했다”고 말했다.

주변 사람들의 만류에도 불구하고 1+1마케팅을 시행한 결과 입소문이 났고 매스컴에도 소개되는 등 화제가 돼 매출이 오르면서 본격적인 프랜차이즈 사업을 시작할 수 있게 됐다.

더 대단한 건 20년 가까이 1+1 마케팅을 지켜왔다는 점이다. 반짝 행사에 끝나지 않고 20여년 간 이어온 1+1 마케팅은 피자에땅만의 차별화된 경쟁력으로 자리잡았다.

공 회장은 “지금까지도 1+1마케팅을 유지할 수 있는 건 국내 순수 브랜드이기 때문이다”라며 “순수 토종 브랜드인만큼 라이선스 비용이 없어 그만큼 마케팅에 집중할 수 있었다”고 말했다. 원가 절감을 위해 복합물류센터를 설립해 비용을 대폭 줄인 것도 비결이다.

‘웰빙’ 차별화로 레드오션 뚫는다

2000년대 중반이 되자 피자시장도 정체기를 걷기 시작했다. 에땅에는 새로운 돌파구가 필요했다. 공 회장은 치킨 시장에 주목했다. 이미 포화 상태지만 성공 가능성이 있다고 본 것.

공 회장은 “그때 피자 시장보다 몇 배는 큰 치킨 시장이 눈에 들어왔지만 직원들은 펄펄 뛰며 반대했다”며 “그러나 시장이 크다는 말은 그만큼 수요가 뒷받침돼 있다는 것이니 차별화된 제품만 내세운다면 충분히 성공 가능성이 있다고 생각해 치킨 시장에 뛰어들었다”고 말했다.

차별화된 제품으로 주력한 것은 기름에 튀기지 않은 ‘웰빙 치킨’이었다. 웰빙, 몸에 좋은 음식에 대한 소비자들의 요구는 계속될 것이라고 판단했다.

오븐에 구웠는데 기름에 튀긴 것처럼 바삭바삭하고 고소한 치킨에 주안점을 뒀다. 1년여의 개발 과정 거쳐 2008년 치킨 프랜차이즈 브랜드 ‘오븐에빠진닭’(오빠닭)이 탄생했다.

오빠닭은 지난 10여년간 레스토랑형 매장 중심으로 시장을 확대했고, 올해부터는 본격적으로 배달 서비스도 강화하고 있다. 1인 가구 증가에 따라 혼자 밥을 먹는 이른바 ‘혼밥족’, 배달전문 앱 등을 감안해 사업 방향을 다각화하겠다는 목표에 따른 것이다.

한편, 에땅은 오빠닭을 필두로 해외 진출도 추진하고 있다. 지난 4월 미국 현지 프랜차이즈 업체 ‘오빠닭 USA’와 마스터프랜차이즈 계약을 체결, 미국 동부 지역에 오빠닭 매장을 열기로 했다.