[방판의 진화]⑥아줌마 감성으로 中 뚫는다

풀무원의 중국 직소판매원 교육 현황

[이데일리 함정선 기자] 한국에서 방문판매 노하우를 갖춘 기업들이 중국으로 향하고 있다. 지속적인 성장세를 보이고 있는 중국의 방문판매 시장을 선점하기 위해서다.

국내 기업 중 아모레퍼시픽과 풀무원만이 현재 중국에서 방문 판매 허가를 취득한 상태다. 아모레퍼시픽은 중국법인 아이모리를 통해, 풀무원(017810)생활건강은 중국 푸메이뚜어 유한공사를 통해 ‘직소판매 영업허가’를 받았다.

직소판매는 한국의 방문판매와 다단계 판매 등과 비슷한 모델이다. 업체가 모집한 직소원(판매원)이 지정된 장소 이외에서 소비자에게 제품을 판매할 수 있는 형태다. 중국의 직소판매 시장은 2014년 1599억위안(약 28조원) 수준으로, 전년 대비 24%가 늘어날 정도로 빠른 성장을 보이고 있다.

특히 중국 법인은 철저하게 직소 판매를 관리하고 있다. 허가를 받고 시장에 뛰어드는 것만으로도 경쟁력을 갖추는 셈이다. 업계에 따르면 중국의 직소판매 영업허가를 받은 기업은 60개 초반 수준이다. 중국 정부가 소비자 보호나 자격을 갖추지 못한 업체들이 난립하는 것을 막기 위해 엄격한 인허가 절차를 통해 규제하고 있기 때문이다. 신청에서 허가까지 5~6년이 소요될 정도다. 중국 소비자들의 특성 역시 중국 직소 판매 성장에 영향을 미치고 있다. 중국인들의 경우 대개 사람을 한 번 믿으면 돈과 마음을 아끼지 않는 것으로 알려졌다. 직소판매원과 스킨십이 형성되면 충성도 높은 고객을 확보할 수 있다는 얘기다.

현재 아모레퍼시픽은 직소판매로 대표상품인 화장품을, 풀무원생활건강은 건강기능식품 등을 팔고 있다. 직소판매 영업허가를 받은 기업이 60여개에 불과해 당장 성과가 날 것이라는 전망도 있지만, 두 업체 모두 장기적인 그림을 그리고 있다. 단기간에 직소 판매에서 매출, 영업이익 증가를 기대하는 것은 쉽지 않기 때문이다.

중국 기업보다 믿을 수 있는 한국 기업제품이라는 점은 장점이지만, 중국 현지 스킨십 마케팅 노하우를 쌓기 위해서는 시간이 필요하다. 특히 중국 역시 온라인과 모바일 쇼핑 시장이 급속도로 팽창하고 있어 유통 플랫폼 간 경쟁도 치열하다.

우선은 백화점과 온라인 채널 등을 통해 브랜드를 알리고 방문판매로 매출을 크게 늘리는 전략이 가능하다. 미국 암웨이의 중국 법인은 2014년 매출 287억 위안(한화 약 5조원)을 기록하며 시장 1위를 달리고 있다. 말레이시아 자본이 출자한 완메이도 2014년 매출 223억 위안(약 4조원)의 매출을 기록하고 있다.

풀무원 관계자는 “중국은 세계 최대 방문판매 시장을 형성하고 있다”며 “장기적인 성장을 위해 투자를 진행하는 단계”라고 말했다.

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