제품용량·포장용기 등 차별화 "조영제 시장서 통했죠"

18일 김부근 센트럴메디컬서비스(CMS) 대표가 서울 광진구 본사에서 사업 전략을 설명하고 있다.(사진=김지섭 기자)

[이데일리 김지섭 기자] “다국적제약사가 하지 않는 틈새시장을 공략해 차별화한 것이 창업 후 12년 동안 성장할 수 있었던 비결입니다.”

18일 서울 광진구 센트럴메디컬서비스(CMS) 본사에서 만난 이 회사 김부근 대표는 “다국적제약사가 주도하는 국내 조영제 시장에서 제품 형태를 바꾸는 등 차별화를 시도한 것이 생존할 수 있었던 비결이었다”며 이같이 밝혔다.

이 회사의 주력 제품인 조영제는 컴퓨터단층촬영(CT)이나 자기공명영상(MRI) 등 영상진단 검사를 받을 때 조직이나 혈관을 잘 볼 수 있도록 혈액에 투여하는 약품이다. CMS는 조영제에 역량을 집중해 국내외 제약사가 치열하게 경쟁하는 2500억원 규모의 조영제 내수시장에서 10% 이상의 점유율을 이어가면서 굳건히 자리를 잡았다. CMS는 지난해 255억원의 매출에 이어 올해 280억원으로 실적 성장세를 이어간다는 전략이다.

◇조영제 분야 ‘한우물’…자동화 의료기기도 공급

김부근 대표는 다국적제약사 쉐링(현 바이엘)에서 15년 동안 조영제 영업을 하다가 2006년 직접 회사를 차렸다. 그동안 현장에서 쌓은 노하우를 바탕으로 “더 나은 제품을 만들 수 있다”는 자신감 때문이었다. 우선 유리병에 담긴 조영제의 적정 용량을 찾아내 제품화했다. CT에 사용하는 조영제의 경우 기존에 150㎖ 용량을 주로 사용했다. 하지만 최근 CT 효율이 높아지면서 환자당 평균적으로 20㎖ 정도의 조영제가 버려졌다.

이에 김 대표는 CT 조영제 브랜드 ‘보노렉스’(성분명 이오헥솔)에 130㎖로 용량을 줄인 제품을 추가했다. 남는 조영제를 처리해야 하는 번거로움도 덜고, 기존 제품보다 가격도 저렴해 환자 부담과 건강보험 재정까지 줄이는 등 ‘두 마리 토끼’를 잡은 것. 김 대표는 “출시 직후 국내 주요 대학병원에 납품하며 점유율이 빠르게 높아졌고, 이후 국내외 경쟁사들도 130㎖ 제품을 뒤따라 출시했다”며 “버려지는 20㎖의 가치가 만원 정도인데, 대형 병원의 경우 하루에 1100명쯤 CT를 찍기 때문에 연간 수억원을 절약할 수 있다”고 밝혔다.

나아가 CMS는 기존 유리병과 달리 깨질 염려가 없고 보관·유통이 편리한 포장용기 ‘그린팩’도 개발했다. 기존 유리병 조영제는 빛에 노출하면 내용물이 변형할 소지가 있었다. 때문에 별도의 장소에 보관해야 하는 등 어려움이 있었다. 반면 CMS가 개발한 ‘수액제 이중포장용기’는 폴리프로필렌으로 1차 포장한 뒤 알루미늄박으로 2차 포장한다. 때문에 원천적으로 빛을 차단하고 파손 걱정도 덜 수 있다. 또 유리병 제품에 비해 부피가 작아 보관과 이동도 편리하고 비용도 줄일 수 있다. 그린팩은 이 같은 장점을 인정받아 2008년 국내 특허 등록 이후 미국·중국 등 해외에서도 특허를 취득했다.

병원에서 조영제를 편리하게 사용할 수 있는 의료기기도 해외에서 들여왔다. 2014년 독일 올리히메디컬과 CT인젝터 ‘CT모션’(CT Motion)의 국내 독점 수입계약을 체결하고 2016년부터 국내 주요 병원들에 공급 중이다. CT모션은 주사기로 환자에게 별도로 주입하던 기존 방식과 달리 조영제 용기에 바로 튜브를 연결해 환자에게 자동으로 주입할 수 있는 의료기기다. 기존 인젝터는 약이 담긴 실린지·튜브를 환자가 바뀔 때마다 교체하고 준비에도 시간이 걸렸다. 하지만 CT모션은 실린지가 필요 없고 간편한 조작으로 준비 시간을 단축할 수 있다. 그는 “실린지를 교체할 필요 없이 일부 소모품만 갈아주면 되기 때문에 비용을 절감할 수 있고 사용도 편리하다”며 “일부 대학병원은 전체 제품을 CT모션으로 변경하는 등 장점을 인정받고 있다”고 설명했다.

◇액상형 제제·안과제품 등 틈새시장 공략 가속도

기존 단점을 개선한 제품을 잇따라 선보이며 최근 조영제 시장에서 주목 받는 CMS는 새로운 틈새시장을 개척하면서 차세대 성장동력도 마련 중이다. 충북 오송 첨단의료복합단지 내 CMS 기업부설 연구소에서는 현재 산업통상자원부 지원 과제인 ‘지능형 나노조영제’ 개발을 비롯해 다양한 조영제 제제 연구를 진행 중이다. 지능형 나노조영제는 기존보다 작은 암세포를 조기에 발견하는 소재를 개발해 암의 확장·증식을 막을 수 있도록 한 것이다. 또 내년에는 오송에 약 300억원을 투자해 생산시설을 짓고, 조영제는 물론 기존 제품의 성분을 액상형으로 변경한 ‘액상형 의약품’도 생산할 계획이다. 장기적으로는 안과시장을 겨냥한 제품 개발도 구상 중이다. 그는 “보다 휴대와 복용이 편리한 액상형 의약품을 통해 다국적제약사들과 차별화한 틈새시장을 만들 것”이라며 “광고 등을 통해 회사의 브랜드 인지도도 높일 계획”이라고 말했다.

CMS가 개발·판매 중인 조영제 포장용기 ‘그린팩’ 구조