[성공異야기]"실패로 빚어낸 다이아몬드급 액정유리…美AT&T 홀렸죠"

[이데일리 김재은 기자] “사업 초기 삼성전자, SK하이닉스 등에 납품할 때부터 특정 고객 및 제품 의존도가 너무 높아 사업 안전성 측면에서 문제가 됐습니다. 지금도 미국 수출이 대다수를 차지하지만 인도네시아와 유럽을 우선 공략해 궁극적으로 특정고객(국가)의 비중을 30% 이하로 낮출 계획입니다.”

류종윤 화이트스톤 대표. 사진=방인권 기자

스마트폰 액정보호 강화유리를 만드는 류종윤(52) 화이트스톤 대표의 성장 동력은 실패 경험이다. 자신이 겪은 실패를 반면교사 삼아 성장세를 거듭하고 있는 기업인이다. 화이트스톤은 지난해 미국 AT&T에 400만개의 액정보호 강화유리를 수출했다. 올해는 600만개를 넘어설 것으로 전망한다. 매출목표는 5년내 1억달러(1100억원) 돌파다.

“스마트폰 화면이 점차 커지면서 전화기의 기능보다 인터넷 도구로서의 역할이 강해졌죠. 게다가 모바일페이로 결제기능까지 수행하고 있어 향후 유비쿼터스의 중심은 스마트폰이 될 것으로 보고 있습니다. 이는 스마트폰 후방업체인 화이트스톤에게 매우 중요한 부분입니다.”

미코씨엔씨(현 화이트스톤)라는 반도체 LCD 공정용 부품재생업체에서 일하던 류 대표는 2006년 삼성 협력업체에서 탈락하며 위기를 맞게 됐다. 삼성과의 거래가 끊긴 이후 대표직을 맡은 그가 문제점으로 꼽은 것은 특정고객(삼성) 의존도가 90% 이상인 점, 사업매출에서 반도체 비중이 95% 이상인 점, 거래 형태가 기업과 기업간 거래(B2B)로 전문 구매조직을 갖춘 상대방(대기업)이 초과이득을 줄 수 없다는 점, 산업이 꺾이면서 공급량은 늘어나는데 매출이 늘지 않는 점 등이었다.

이를 타개하기 위해 그가 선택한 것은 그동안의 강점인 강화유리 가공기술을 가지고 만들 수 있는 액세서리 제품이었다. 이후로도 몇 번의 위기가 있었지만, 스마트폰 등장 이후 액정보호 강화유리를 제작하며 독보적인 기술력을 뽐낼 수 있게 됐다. 그 결과 KT를 비롯한 통신사 유통망을 통해 액정보호 강화유리를 선보이게 됐다. 하지만 그는 오래지않아 큰 한계를 느꼈다.

현재 통신사들은 액세서리도 판매부 정산방식으로 팔린 만큼 추후 대금을 지급하는 구조다. 신규 폰이 출시되고, 일정기한 내에 팔리지 않으면 액정보호 강화유리의 재고부담은 모두 제조업체인 류 대표에게 돌아왔다. 국내 영업을 접어야겠다는 생각을 할 때쯤 AT&T에서 연락이 왔다. 2012년 말쯤이다. 그 이후 지금까지 AT&T는 화이트스톤의 액정보호 강화유리 700만개 가량을 공급받아 개당 39달러에 소비자에게 판매하고 있다. 적자에 허덕이던 화이트스톤 실적도 지난해 매출 277억원, 순이익 37억원을 기록하며 흑자전환했다.

류종윤 화이트스톤 대표. 사진=방인권 기자

화이트스톤의 액정보호 강화유리 ‘BODY GUARDZ(바디가즈)’는 지난해 미국 스크린 프로텍터 1위를 차지할 정도로 높은 위상을 자랑한다. 다이아몬드의 강도가 10인데 화이트스톤의 이중 강화유리는 9 수준까지 강도가 보장된다. 일반유리는 6수준이다.

“현재는 스마트폰 액정보호 강화유리를 제작하며, 유통망 및 판매 확대에 주력하고 있다. 추후 세라믹을 활용해 정밀소재부품업체로 발돋움할 계획이다. ”

특히 국내에선 호두(Hodoo)라는 자체 브랜드를 론칭해 개당 3만원대에 판매 중이다. 통신사뿐 아니라 롯데하이마트 등으로 유통망을 넓히고 있으며, 다양한 결합상품으로 주 소비층인 20~30대에게 소구할 계획이다.

그의 궁극적인 꿈은 일본의 교세라 같은 정밀부품업체다. 그는 그동안 몸담았던 회사가 남의 손에 넘어가는 걸 두고 볼 수 없어 지난해 지분을 60% 인수하며 전문경영인에서 오너로 변신하기도 했다.

“세계 1위의 세라믹 업체인 교세라를 좋아한다. 교세라 회장이 일본 땅끝마을인 구마모토 출신인데, 교토에서 세라믹 사업을 해 세계 1위를 하고 있다. 특히 회장은 위기에 처한 JAL의 구원투수로 나서 회사를 원상복구할 정도로 경영능력을 인정받기도 했다. 반도체도 세라믹이고, 향후 세라믹은 엄청난 시장을 가지고 있다고 본다. 화이트스톤도 교세라와 같이 이름이 거명될 정도로 키우고 싶은 생각이다.”

-좋은 리더란

△주주에게는 돈을 투자받았으니 돈으로 보상해주면 되고, 저랑 같이 일하는 친구들에게는 그 친구들의 꿈과 인생을 투자받았으니 꿈을 이뤄주는 짐을 지고 있다. 출근할 때보다 나은 상태로 퇴근시키자는 고민은 항상한다. 리더의 역할은 비전제시를 잘 해야 하고, 제시한 비전을 솔선수범해야 하며, 자기 리더를 발굴, 육성하는 의무를 갖는 것이다.

근본적으로 회사가 영속하려면 고객의 사랑이 필요한데, 고객이 원하는 제품을, 고객이 원하는 가격에, 고객이 원할 때에, 원하는 만큼 공급할 수 있어야 한다. 그래서 해외 전시회나 해외시장을 많이 둘러보고 있다. 1월 CES부터 최근 열린 IFA까지 전시회는 거의 다 쫓아다니고 있다.

-현재 지분 구조는

△2013년 구조조정으로 지분변동이 있었다. 현재 천안에 있는 산단공 외국인 투자기업단지 입주조건이 지분 30% 이상이다. 미국 쪽 일을 같이 하는 회사에 300만달러 투자를 부탁해 지분 30%를 떼줬다. 기존 주주인 미코가 나머지 70%지분도 팔아달라고 해 억울한 생각이 들어 내가 인수하겠다고 했다. 2013년 실적이 안 좋아 국내 투자기관의 밸류에이션이 안나오는 상황이었다. 내후년이 되면 미코의 지분 10%도 인수해서 지분 70%를 보유하게 될 것 같다.

-주식시장 상장 가능성은

△현재 천안 외국인투자기업단지에 입주해 외국인 지분이 30% 미만으로 떨어지면 안된다. 당장은 캐파 증설 등 돈이 필요하지 않지만, 나중에 사업을 키우기 위해선 IPO도 필요하다고 생각한다. 단시간내는 아니다.

-중장기 매출 목표는

△올해 매출은 지난해보다 30%이상 늘어난 350억~400억원 수준을 예상한다. 5년내 1억달러 매출이 목표다. 하나 해보고 싶은 건 B2C(기업과 소비자간 거래)로 중국에서 성공하는 것이다. 비행기로 4시간 이내면 중국 전체, 일본도 커버돼 내수시장으로 봐야 한다. 국내 업체들도 한류 콘텐츠를 입혀서 중국에 한류 몰을 만들려고 한다. 단순한 제품을 파는 게 아니라 콘텐츠를 팔아야 한다. 가깝지만 큰 시장 중국은 최근 지적재산권(IP)을 중시하는 분위기로 바뀌고 있고, 우리의 특허제품으로 한번 싸워볼 만 할 것 같다. 특히 최근 중국 IT수요의 B2C 큰 축인 알리바바와 징둥닷컴(JD닷컴)이 치열하게 경쟁하며 한국업체에 기회를 주려고 하는 점은 좋은 기회가 될 것이다.

-산업단지공단이 선정한 글로벌 선도기업에 선정됐는데, 어떤 혜택이 있나

△수출 3000만달러 이상, R&D투자비중이 매출의 5%이상인 중소기업이 대상이다. 비즈니스는 업체가 담당하지만 인프라를 산단공에서 제공해달라고 했다. 해외 나갈때 공신력도 더해달라고 요청했다. 현재 산단공 기업지원센터에는 컨설팅 전문가, 금융전문가, 교수님들까지 자문위원이 구성돼 있다. 화이트스톤의 지원인력이 저 포함해서 6명뿐이라 기업지원센터의 도움을 많이 받고 있다. 시장에 대한 기초자료 조사를 토대로 시장을 파악하고, 해외 업체들 미팅도 코트라, 외교부 대사관 등을 통해 잡을 수 있다. 산단공은 산업통상자원부 산하로 외국에서는 대한민국 정부가 선정한 글로벌 선도기업으로서의 공신력도 큰 상태다.

류종윤 화이트스톤 대표. 사진=방인권 기자

류종윤 대표는…

1986년 서울대 경영학과를 졸업하고 제일모직 경리부에서 사회생활을 시작했다. 1990년엔 미라보건설에서 근무하다 외환위기(IMF)가 터지면서 1998년 현대투자신탁운용에서 채권운용을 맡았다. 2001년 6월 코미코 기획실장, 영업본부장, 해외총괄 등을 거쳐 2007년 코미코 대표에 올랐다. 2009년엔 미코씨엔씨를 비롯해 계열사 3~4곳의 경영을 맡았다. 지난해 12월엔 계열분리하면서 지분을 인수, 화이트스톤의 오너 경영인이 됐다.