[비즈니스 X파일①]자동차에 '정가' 있다? 없다!

[이데일리 김형욱 기자] 직장인 이정운(43세·가명)씨는 부인을 위한 소형 수입차를 사려고 알아보고 있다. 그런데 인터넷 구매 후기를 보니 같은 차라도 판매가격이 천차만별이다. 표시된 가격에서 10% 이상 할인받은 사람도 있는 모양이다. 언제 어디서 어떻게 사야 할지 고민이다.

매월 변하는 자동차 가격

10% 이상 할인은 극단적인 사례지만 실제로 자동차 가격은 계속해서 변한다. 정가판매제를 고수하고 있는 현대자동차(005380)·기아자동차(000270)도 마찬가지다. 매년 연식변경, 매달 공식 판매조건을 통해 가격을 조정한다.

가령 아반떼(공식판매가 1560만~2195만원)만 해도 지난해 10월까지 30만원(할인율 1.4~2.1%)을 할인해 줬으나 그해 11월 옵션을 일부 추가한 2015년형을 출시하며 가격을 평균 20만원 올렸다.

12월 다시 50만원 할인하더니 제조연도가 바뀐 1월 2015년형부터는 혜택 폭을 다시 20만원으로 줄였다. 2~4월엔 무려 100만원 할인 혜택을 내걸었다. 최대 6.4%(수동변속 기준 7.1%)의 할인율이다.

이달에는 할인 폭을 50만원으로 낮추되 최근 금리 인하 요소를 반영해 처음으로 36개월 무이자 할부 조건을 내걸었다.

아반떼의 높은 할인율은 당분간 이어질 전망이다. 하반기면 5년 만의 완전한 신모델이 나오기 때문이다. 신차는 통상 성능·옵션이 개선되지만 그만큼 가격도 오른다.

지난해 11월 출시한 아반떼 2015년형. 현대차 제공

현대·기아자동차나 르노삼성처럼 정가판매제를 운영하는 회사는 그나마 가격차이가 제한적이다. 제조·수입사와 판매사(딜러사)가 구분된 한국GM과 쌍용차(003620), 수입차는 그 차이가 더 크다. 같은 모델을 같은 때 사더라도 판매사(딜러사)나 영업사원마다 큰 가격차이가 나는 것도 비일비재하다.

車업계 유통망 이해해야

이런 차이는 유통방식의 차이 때문이다. 현대·기아차와 르노삼성은 직영·대리점이 정가판매제를 고수하고 있지만 나머지 회사는 제조·수입사는 딜러사를 거쳐 소비자에게 차를 전달한다.

한국GM은 5개 대형 딜러사가 전국 전시장을 나누어 운영하고, 쌍용차는 한 전시장을 개별 사업자가 운영한다는 차이는 있지만 기본 시스템은 같다.

이들 제조·수입사도 현대·기아차처럼 딜러사에 매월 일정 수준의 판매조건을 주지만 판매사도 사정에 따라 추가 혜택을 제공할 여지가 더 크다.

제조·수입사가 딜러사에 주는 수수료는 원칙적으로 대당 얼마로 정해져 있지만 한 딜러사가 일정 판매목표에 도달했을 때 주는 인센티브처럼 다른 조건도 있다. 당장은 고객에게 밑지더라도 판매하는 게 유리할 때가 있다. 소비자 관점에선 이 시점이 가장 좋은 조건에 차를 살 기회다.

제조·수입사는 최대한 공식 판매가격을 지키려 한다. 한번 가격이 무너지면 같은 브랜드 내 딜러 간 경쟁이 치열해진다. 가격으로 대표되는 ‘브랜드 가치’도 훼손될 뿐 아니라 딜러사 간 내부경쟁으로 판매망 생태계 자체가 교란될 수 있다. 가격 변동이 크면 기존 고객의 반발도 이어진다.

한 회사가 같은 브랜드 내 판매사끼리 구매상담·시승·구매 고객의 데이터베이스를 공유하는 시스템을 구축해 놓은 것도 제살깎기 경쟁을 막기 위해서이다.

그러나 당장의 실적 압박을 받는 개별 딜러사나 영업사원은 어떻게든 더 좋은 가격에 더 많은 고객을 유치하려는 유혹에서 벗어나기 어렵다. 이 때문에 한 브랜드 내 판매사끼리의 내부 경쟁으로 벌어지는 갈등도 종종 벌어진다.

車 더 싸게 잘 사려면

자동차는 집 다음으로 비싼 소비재이다. 그만큼 더 싸게 잘 사는 방법에 대한 관심도 많다.

전문가는 우선 차가 꼭 필요한지 따져본 후 오랜 기간 잘 알아보고 사는 게 가장 현명하다고 조언한다. 매달 구매조건을 비교할 수 있고 통상 5~7년인 신차 출시 주기를 고려했을 때도 같은 차라도 더 늦게 사는 게 더 싸게 살 수 있기 때문이다.

신뢰할 만한 영업사원과 일찌감치 연락을 취해 놓고 구매 타이밍을 재는 것도 방법이다.

될 수 있으면 할부나 리스보다는 일시금 구매가 고객에게는 가장 큰 이득이다. 이자가 없을뿐더러 추가적인 현금 할인도 받을 수 있기 때문이다. 대부분의 자동차 회사가 계열 금융사를 통해 수익을 낸다는 걸 고려하면 소비자는 그 반대로 하는 게 당연히 남는 장사다.

또 오래 탈 거라면 당장 할인 폭이 큰 구형이나 비인기 차종이 좋지만 3~4년 차를 바꿀 계획이라면 중고차 가격을 더 잘 받을 수 있는 신차나 인기 차종이 좋다.

렉서스의 한 영업사원이 서비스 경진대회에서 참가해 고객 응대법을 선보이는 모습. 한국도요타 제공

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