(이경태의 간결한 상권매뉴얼) 권리금을 무서워 하지 말자

[이데일리 이경태 칼럼니스트] 다수의 일반인들은 부동산 거래가 서툴다. 잦은 거래를 해보지 않은 경험에 기인할 뿐이지만, 집이 아닌 상가의 경우엔 권리금이라는 것이 포함되어 복비에 대해 난감해하는 강도가 더 큰 것이 사실이다.

일면 그러한 약점을 이용하여 폭리를 취하는 부동산 업체가 없는 것은 아니지만 세상은 건강한 사람이 더 많아서 유지되는 사회다. 절대 두려워하지 말고 기 죽지도 말자. 거래란 양자간의 관계에서 풀어질 수 있는 부분이다. 다만 내가 얼마나 아는 가에 따라 칼자루가 어디를 향하는 가가 다르다는 점만 명심하자.

복비는 코에 걸면 코걸이, 귀에 걸면 귀걸이다. 따라서 필자가 제시하는 기준은 가장 보편적인 상황과 경험치라고 언급하고 싶다. 대부분 이러한 기준 아래에서 복비 산정이 되었기 때문에 참고용으로는 충분하다. 이제 실제 상황을 견주어 확인해보도록 하자.

상가 중개의 복비는 주택처럼 금액에 따라 달라진다. 필자도 정확한 기준 금액은 아는 바가 없다. 하지만 대부분의 상가가 보증금보다 월세가 높은 만큼 5천만원에 300만원이라는 금액 정도와 비슷하다면 이 글을 이해하는 데는 별다른 문제는 없을 것이다.

중개 요율은 0.2 ~ 0.8%라고 보면 된다. 이런 편차의 차이는 거래 금액과도 관계가 있지만 그보다 더 중요한 것은 중개인의 노력 정도가 어느 정도 녹았는가 하는 점이다.

자신이 보유한 매물을 보여주었는데 마음에 들었다면, 그래서 바로 계약이 되었다면 중개인의 노력은 미비하다. 물건 확보에 대한 수수료만 책정하면 그만이다. 그에 반해 의뢰인이 요구한 매물을 찾기 위하여 다방면으로 뛰면서 수십개의 매물을 오랜 시간에 걸쳐 보여주었다면 고생의 대가는 톡톡히 인정해 주어야 한다.

게다가 건물주의 임대 조건을 완화시킨다든지, 나가는 세입자의 권리금을 조정해 준다든지 하는 일의 정도도 수수료를 책정하는 기준이 될 수 있다. 이런 여러 가지 업무 보조에 대한 과학적 평가까지는 아니더라도 합리적인 수준으로 수수료는 결정할 수 있는데 통상적으로 0.4~0.6%가 가장 흔한 적정선이라고 볼 수 있다.

5천에 월 300만원짜리 가게를 인수했다면 이에 대한 수수료는 전세 환원금액인 3억5천에다가 0.5를 곱하면 175만원의 복비가 계산된다. 앞뒤 1%를 왔다 갔다 치더라도 최하 150 최대 200만원 정도다.

상가는 금액에 관계 없이 최하가 2~300에 이것처럼 3억이 넘는 매물의 중개는 500은 주셔야 한다는 말은 거짓부렁이다.

최대 0.5%를 생각하고 처음 시작은 그 아래서부터 조율하는 것이 좋다. 전세가를 따지는 기준을 모르신다? 간단하다 월세에 100을 곱해서 보증금과 합산을 하면 그만이다. 또 보증금과 월세의 변동폭은 1부 계산으로 하는 것도 알아두자.

5천에 300만원 점포에서 보증금을 1억원으로 올린다면 월세는 50만원을 차감한 250으로 결정된다. 또 돈이 부족해 보증금을 더 낮추고자 한다면 1천만원당 10만원씩 추가로 월세 지불을 하면 된다.

여기서 여러분이 알아야 할 것은 전세가 환원을 계약기간으로 계산하는 얌체족들이 있다는 점이다. 통상 상가의 2년 계약을 놓고서 300만원에 100을 곱하고 여기서 2년을 곱해 6억 5천만원을 기준하여 수수료를 책정하는 부동산도 간간이 있다.

그런 후 생색 내듯이 0.4%의 수수료율을 매겨 싸게 중개하는 것처럼 하는 경우도 있는데 이런 경우에 부딪히면 “내가 건물주에게 1년 뒤 재계약하여 돈을 더 주더라도 당신 말대로 계산은 못하니까 1년 계약으로 작성하자”라고 큰 소리를 치셔도 된다.

세상에 그런 계산법은 없다. 상가의 중계료 기준은 1년치 전세가격을 기준한다.

권리금이 없는 상가의 중계는 이처럼 간단하다. 0.1~0.2% 내외로 실랑이를 할 필요는 없으니까 이 정도의 문제가 발생되면 입장을 바꿔 해결토록 하면 그만이다. 그러나 문제는 권리금이 있는 상가의 중개 상황이다.

사실 대부분의 고성이 이로 인해 발생하는데 필자가 제안하는 기준을 참고 삼아보자. 이제부턴 권리금에만 집중해 이해하자. 권리금이 1억이었다. 처음 세입자를 만난 결과 별로 줄어들 여지가 없었다.

하지만 다 주기는 아깝고 조금이라도 깍아야 하는 것은 인지상정. 그래서 몇차례의 만남과 회유를 통해 금액이 2천만원 내려갔다고 치자. 여기서 중요한 것은 부동산의 역할이다.

부동산은 가만히 있고, 내가 전적으로 사정하고 구슬려 깍아진 금액이라면 부동산은 정해진 수수료만 주면 그만이다. 그러나 나보다 부동산이 앞장 서 많은 수고와 욕을 먹어가면서까지 금액이 조정된 것이라면 그에 대한 수고비를 주는 것은 자명한 일이다.

이런 경우 절감된 금액의 20%를 정도를 별도의 권리금 조정 수고비로 책정해 주면 서로가 만족스러울 수 있다.

나가는 사람이 “내 손에 8천을 쥐어줘. 나머진 복비라 생각하고..” 그런 조건으로 시작된 1억원에서 2천을 깍은 것은 깍아 낸 일도 아닌데 20%의 수고비를 줘야 한다니 그것이 말이 되는가? 그럴 수 있지만, 자기 고집만 세우지 말자.

8천이 마지노선이었고, 부동산은 양자에게 복비를 받아야 한다는 현실을 이해한다면 당신은 절대로 손해를 본 것이 아니다. 부동산이 복비로 5백을 염두에 두었는데 당신이 8천에 계약하여 4백을 준다면 오히려 부동산이 1백만원 손해를 본 것이다.

당신은 주지 않아도 줄 4백을 준 것이라고만 생각하지 말자. 8천 5백으로 결정해야 할 권리금에서 1백만원을 이익 본 것이다.

무조건 덜 주겠다는 마음만으로 계약에 임하니까 서로가 서로를 속이기 위한 꼼수가 남발된다. 일에 대한, 거래에 대한 정당한 지불이 오간다면 시간도 절약하고, 돈도 절약할 수 있다는 것은 지나친 낙관일까?

필자는 물론 직접 권리금을 조정토록 관여한다. 그런 경우 반드시 매물을 내놓은 상대방의 약점을 파악하는 일에 우선한다. 경영에서 실패한 영업 부진이 원인인지, 업종을 바꾸면 해결될 수 있는 부진인지, 간병과 같은 급박한 이유를 가지고 있는지, 오랜 영업을 통한 매너리즘 탈출이 매각사유인지를 분별하는데 노력한다.

찾아내어진 이유가 공략할 대상이라고 판단이 되면 부동산을 앞세우고 어르는 전술을 쓰거나, 내가 먼저 크게 저질러 놓고 부동산이 수습토록 하는 전술을 쓰는데 그런 결정은 항시 급박하게 결정한다.

내가 해보고 안되면 당신이 도와주라는 식은 거래에 도움이 되지 못한다. ‘지가 해보고 나서 안되니까 부탁하는군’ 같은 느낌은 신뢰에 도움이 되지 못한다. 가장 먼저 부동산을 내 편으로 만들어야 한다. 당신이 나를 도와 줄 유일한 사람이고, 그에 대한 보답은 충분하겠노라고..

하지만 막연하게 보상하겠다는 답은 금물이다. 이로 인한 오해는 깊이가 커진다. 전세가격을 기준으로 내가 생각한 수수료가 이 정도인데 양보할 수 있는지 먼저 확인해야 한다. 터무니 없는 수수료를 요구하면 권리금을 내 욕심만큼 하향 조정하거나 월세 감면 또는 공사 기간을 임차료에서 빼주도록 중개해 줄 것을 조건으로 걸어야 한다.

그런 것도 없이 단순한 물건 보여주기로 과다한 복비를 청구한다면 다른 곳을 통해 물건 작업을 해야 한다. 상도의에 어긋난다? 그쪽에서 정당한 요구를 하면 왜 다른 곳에서 매물 작업을 해달라고 할 것인가? 괜찮다.

그 정도가 무서워서야 험한 장사를 어떻게 할 것인가. 경우가 없다면 대차게 응대해야 한다. 다시 말하지만 복비는 매물이 마음에 든 즉시 확인해야 한다. 그게 뭐 중요하다고 생각하여 나중에 서로 대화로 풀면 되지 했다간 큰 코 다치기 십상이다.

복비를 언제 주어야 할 것인가? 궁금증이랄 것도 없다. 여유가 된다면 계약금 지불과 동시에 주어도 좋지만, 거래란 책임이 완수되었을 때 주는 것이 일반적이다. 잔금을 주고 계약서 상에 아무런 문제가 없을 때 그리고 가게 키를 넘겨 받는 그 순간에 부동산의 책임이 다했음을 확인할 수 있다.

며칠 늦어진다고 투덜대는 부동산은 웃으며 “계약금 걸고서 내가 어디 도망가는 것도 아닌데.. 잔금 치루고 약주라도 한잔 합시다” 그리고 나서 기분 상하지 않게 추가로 몇만원 더 넣어 주는 것도 프로의 센스다.

푼돈에 떨어서야 손님이 꼬일 리 없다. 부동산을 거래하는 일은 나중에 식당 문을 열고 각양 각색의 손님과 실랑이를 해야 하는 일에 비견한다면 그야말로 조족지혈이다. 부동산도 다스리지 못한다면 그 사람의 장사길은 많이 고단할 것이다.

이경태