[성공異야기]영업으로 기반다져 제약사 인수…제품개발 주력

백병하 한국유니온제약 대표가 경기도 성남에 위치한 본사 집무실에서 업무를 보고 있다.(사진=한국유니온제약 제공)

[이데일리 이후섭 기자] “회사의 경영과 소유는 분리하는 게 맞다고 봅니다. 그래야 한 걸음 더 성장할 수 있을 테니까요.”

백병하 한국유니온제약 대표의 경영 철학은 다소 낯설게 다가왔다. 자수성가형 경영인들은 으레 회사에 애착을 갖고 미련을 못 버리기 마련이다. 백 대표도 맨 손으로 제약 영업을 시작해 매출액 500억원이 넘는 회사를 일궜고, 코스닥시장 상장을 눈앞에 둔 대표적 자수성가형이다. 하지만 그는 이들과 조금 달랐다. 백 대표는 “회사 성장의 기틀을 잡아놓고 나면 전문경영인이 와서 더 성장할 수 있는 기회가 생길 것”이라는 열린 생각을 갖고 있었다. 23일 백 대표를 경기도 성남에 있는 본사에서 만났다.

영업맨 마인드가 회사성공의 비결

백 대표가 유니온제약을 인수한 것은 2001년이다. 제약 영업 업무를 해온 백 대표는 한국메디텍제약 영업이사로 일하던 시절 제약회사를 창업해야겠다는 꿈이 있었다. 창업이 아닌 인수였지만 꿈은 현실이 됐다.

한국유니온제약은 1985년 설립한 전문의약품 제조 및 판매업체다. 항생제, 혈관 확장제, 위산분비 억제제, 퇴행성 관절염 치료제 등을 생산하고 있다. 백 대표가 유니온제약을 인수하기 직전 회사는 영업 부진으로 휴업중이었다. 창업을 꿈꾸던 백 대표는 유니온제약을 큰 회사로 성장시키겠다는 각오로 회사를 인수했고, 지금의 한국유니온제약으로 상호를 변경했다. 당시 제약회사를 다니던 직원이 직접 제약회사를 사들였다는 것 자체가 업계에선 큰 이슈였다. 주변의 견제도 만만치 않았다.

“회사 인수 후 6개월 혹은 1년 안에 부도가 날 것이라는 유언비어가 퍼지면서 거래처로부터 자금 압박을 많이 받아 상당히 힘들었어요. 우리 회사는 어음을 쓰지 않아 부도가 날 리는 만무하다고 거래처를 설득하고 다녔죠.”

소문만 잠재워서 될 일은 아니었다. 매출신장으로 주변의 안좋은 시선을 없애야 했다. “당시 국내 영업은 전무하다시피 한 상황이라 정제와 주사제 앰플을 주력으로 수출에 나섰어요. 이를 통한 매출 성장으로 거래처의 신뢰를 얻을 수 있었죠.”

멈춰 있던 회사를 키울 수 있었던 데는 여러 이유가 있지만, 그 중 하나를 꼽으라면 바닥부터 시작한 백 대표의 영업마인드다. 백 대표는 1983년 대학 졸업과 동시에 신풍제약 영업사원으로 사회생활을 시작했다. 이후 15년 넘게 제약 영업에서 입지를 다졌다. 이 결과 한국유니온제약은 지난해 매출액이 전년 대비 6.9% 증가한 508억원, 영업이익은 25.4% 늘어난 79억원을 각각 기록했다. 올해 1분기 매출액과 영업이익은 각각 126억원, 30억원으로 집계됐다.

‘직원복지가 최우선’ 경영마인드

백 대표는 회사 인수 후 20~30개에 불과했던 품목 수를 늘리기 위한 제품 개발에 주력했다. 베트남 위주의 동남아시장, 중동 등으로 해외 영업을 나서기 위해서는 품목 다양화가 우선시돼야 한다는 생각이 확고했다. 2006년 외부자금을 수혈받아 원주에 공장을 짓고 항생제도 생산하면서 판매 품목수를 늘려 지금의 허가품목수 406개 중 대다수를 당시 확보할 수 있었다. 이를 바탕으로 지난 2009년 수출 500만달러탑을 수상하는 등 회사 매출은 안정권에 진입했다.

물론 위기도 있었다. 2000년대 중반 회사가 실적 부진과 심각한 자금난을 겪던 와중 한 상장사에서 회사를 인수하겠다는 제의가 들어오기도 했다. 당시 백 대표는 지점장을 모두 불러 회의를 열고 회사의 상황과 인수 제의에 대해 터놓고 얘기를 나눴다.

“내 능력에 한계가 찾아와 회사를 넘기는 게 어떻겠냐고 회의에서 물어봤어요. 그런데 끝까지 우리 힘으로 가 봤으면 종겠다는 의견이 더 많은 겁니다. 죽던 살던 같이 가보자는 마음으로 인수 제의를 거절했고, 6개월 정도 지나 흑자 전환하면서 어려움을 벗어날 수 있었죠.”

백 대표의 또 다른 경영 신념 가운데 하나는 직원 복지다. 직원들에 대한 복지 혜택은 일류 기업 못지않게 제공하자는 것이 백 대표의 생각이다. 회사 인수 당시 강원도 원주 근처에는 제약회사가 없어 직원을 구하는 게 무엇보다 어려웠던 만큼 인력의 소중함을 누구보다 잘 알고 있다. 직원 채용과 독려를 위해 일정기간 근무하면 해외여행을 보내주던 것이 자리잡아 매년 해외여행을 제공하고 있다. 2008년에는 제약회사 최초로 영업부 직원에 차량을 제공했으며, 모든 직원에 만기시 720만원을 탈 수 있는 적금을 들어주고 있다.

벡 대표는 “회사의 대표는 방향만 잡아주는 것이지, 회사의 성장은 직원들이 시키는 것”이라며 “개발·생산·영업 등 삼박자가 맞아 떨어져야 회사가 돌아가는 것이기에 회사와 직원들은 동반 성장해야 한다”고 강조했다. 상장 후에는 부서별로 복지 혜택에 대한 직원들의 건의를 직접 받아 시행할 계획이다. 이달 내로 직원들의 건의를 받아 바로 다음달부터 복지 프로그램을 실시할 수 있도록 준비하고 있다. 또 우수 직원 및 장기 근로자의 자녀들에 대한 해외유학 지원 프로그램도 준비하고 있다.

오는 26일 코스닥시장 상장을 앞둔 회사는 개량신약 개발과 제품 포트폴리오 다변화를 위해 내년 완공을 목표로 신공장 건설을 추진하고 있다. 신공장이 완공되면 중동, 동남아시아, 중남미 등으로의 수출도 확대할 예정이다. 또 한국유니온제약은 전문의약품에서 바이오 의약품으로 영역을 확대하며 종합 헬스케어 기업으로 도약하겠다는 목표를 세우고 있다. 바이오 의약품 시장 진입을 위해 인터올리고와 압타머를 활용한 공동 기술개발을 진행하고 있다. 기존 수탁사업(CMO)에서 위탁개발생산(CDMO) 영역으로 사업을 확장하며, 신성장 동력을 위해 화장품 원료사업 영역도 점차 확대할 계획이다. 백 대표는 “바이오 사업은 전문경영인에 맡기고, 개인적으로 호주에 인연이 있어 호주와 연계한 바이오 사업을 지원하는 역할을 맡을 수 있을 것”이라고 내다봤다.

백병하 대표이사는 △경북 대구 출생 △영남대학교 기계학과 졸업 △신풍제약 근무 △한국메디텍제약 영업이사 △2001년 유니온제약 인수, 한국유니온제약 상호 변경 △2018년 7월 코스닥시장 상장