[바이오 투자의 정석]의료기기의 분류 및 대형 의료기기

김명기 LSK인베스트먼트 대표

[김명기 LSK인베스트먼트 대표] 의료기기를 분류하는 방법은 크기, 용도, 사업 모델에 따른 분류 등이 있을 수 있다.

크기에 따른 분류는 말 그대로 대형 의료기기와 소형 의료기기로 나누는 것인데 대형과 소형의 기준을 어디에 둘지는 명확하지 않지만 병원의 구매 규정에 따라 분류하면 어떨까 한다.

대형병원 과장이 직접 결제할 수 없는 규모의 장비는 대형 의료기기가 아닐까? 국내 중견병원의 위임, 전결기준에 의하면 “추정가격 3,000만원 미만의 물품 구매(수리, 제조) 요구 및 용역 공사 발주”는 과장의 위임 전결 사항이다(전결 기준을 분류의 기준으로 제시한 이유에 대해서는 다음주 내용을 참고하길 바란다).

대형의료기기 투자에서 우선적으로 고려해야 할 것은 “GPS의 시장 점유율이 얼마나 되나?” 이다. GPS는 대형 의료기기 시장을 과점하고 있는 GE, Phillips, Siemens를 의미하는데 우리가 병원에서 보는 대부분의 대형, 고가 장비의 시장의 60% 이상을 점유하고 있다.

MR, CT, PET 또는 PET-CT, PET-MR 등의 장비는 10억 이상의 고가 장비로 구매 대금의 규모가 크고 구매 담당자가 품질이 떨어지는 제품을 구매했을 때 병원 경영에 미치는 영향이 크다. 또한 기기 유지 보수가 매우 중요하므로 신생기업이나 규모가 작은 기업의 제품 구매를 꺼리게 되어 GPS 제품을 대부분 구매하게 된다.

우리가 자동차를 구매할 때 기본적으로 1) 가격 2)연비 3)디자인 4)배기량 등 제품의 성능도 중요하지만, 자동차 회사가 제공하는 할부 서비스와 같은 금융서비스, 무상 보증 서비스, 중고가격 등 제품의 성능과는 직접적인 관계가 없는 부가 서비스에 의해 구매를 결정하며 자동차의 브랜드가 구매 의사 결정에 큰 영향을 미치는 것과 마찬가지이다.

따라서 대형 의료기기 제조사들은 금융서비스, 판매 후 관리서비스 등의 부가 서비스를 제공하며 오랜 기간 축적된 브랜드 인지도를 바탕으로 영업활동을 진행하기에 후발 주자들이 제품의 개선된 성능 및 저렴한 가격으로 시장에 진입하기가 매우 어려운 시장이라 할 수 있다.

필자도 국내에서 MRI, CT 등을 개발하는 회사들의 사업 계획서를 많이 보아왔고 현재의 사업 내용도 계속 지켜보고 있지만 대부분 시장 진입에 실패하거나 제품을 출시하였더라도 국내 저가 시장과 동유럽의 저가 시장을 공략하는데 그쳐 매출 성장이 매우 부진한 경우가 대부분이었다.

아주 고가 장비는 아니지만 그래도 국내 의료기기 중 세계 시장에 인지도가 있는 초음파 진단기의 경우도 메디슨이 시장 점유율을 올려가고 있지만 아직도 중저가 시장에 머물고 있는 점이 대형 의료기기 시장 진입의 어려움을 간접적으로 보여주고 있다.

의료와 관련된 시장은 장기간 축적된 브랜드 인지도가 제품 구매에 크게 영향을 미친다고 볼 수 있다. 따라서 국내 의료기기 회사들은 대형 의료기기 보다는 소형 의료 기기에 집중하고 뒤에서 언급할 다양한 사업 형태를 고려해 보는 것이 바람직하다고 생각한다.