[불황의 파이터]"똑똑하게 카드 긁는법 알려드리니 어느새 판매왕"

[이데일리 이현정 기자]“카드는 권할수록 반감이 드는 금융상품이죠. 정곡을 찌르듯 짧은시간에 고객의 특징을 파악해 선택과 집중하는 것이 가장 중요합니다”

경기도 부천 국민은행 소사지점에는 국민카드 ‘판매왕’이 있다. 입사 21년차 조선희 부지점장이 그 주인공이다. 조 부지점장은 2005년 이후 총 10회나 카드영업 우수직원으로 뽑혔다. 지난 3년간은 5회 연속 우수직원으로 선정되며 국민은행 직원들 사이에선 이미 ‘판매의 달인’으로 통하는 유명인이다.

조선희 국민은행 소사지점 부지점장

작년 한 해 동안 그가 은행 창구에서 모집한 KB국민신용·체크카드는 1268장에 달한다. 한 달에 평균 100장 꼴로 웬만한 직원이 1년 동안 해내기도 어려운 엄청난 실적이다.

조 지점장의 비결은 고객의 성향을 정확하게 짚고 가장 적합한 상품 1개만 확실히 권유하는 데에서 시작한다.

“카드판매를 잘하는 직원은 손도 빨라요. 다른 상품을 팔면서도 고객의 혜택을 더 크게 만들어 줄 수 있는 카드를 파악해 적당한 타이밍에 권해보죠. 고객이 조금이라도 관심을 보이면 짧은 시간 안에 핵심 혜택만 골라 일목요연하게 정리해 줍니다”

카드는 서민들의 체감 경기를 가장 직접적으로 느낄 수 있는 금융상품이다. 요즘 같은 불황에는 소비를 위해 새로 카드를 발급받는 사람이 크게 줄면서 선뜻 권하기도 쉽지 않아진 게 사실이다. 하지만 조 지점장은 오히려 할인, 포인트 적립 등 다양한 혜택을 통해 ‘돈을 아낄 수 있는 지름길’로 소개하며 카드 판매 불황의 돌파구를 역발상에서 찾았다.

그는 “상품을 이것저것 권하면 고객의 선택의 폭을 넓히는 게 아니라 오히려 아무것도 못하고 만다”며 “30~40대 남성은 주유, 20~30대는 교통·외식·쇼핑, 주부들은 마트·학원비를 절약할 수 있는 카드를 가장 선호한다”고 설명했다.

그는 “우리 지점에는 연령층이 높은 고객들이 많은데 통장에 수백만·수천만원 있어도 1만원 안되는 연회비에는 민감해하는 특징이 있다”며 “카드 분실 시 보상을 받을 수 있다던가 어떤 혜택이 돌아가는지 등을 자세히 설명해 드리고 작은 사은품이라도 챙겨 드리려고 신경쓴다”고 덧붙였다.

조 부지점장은 짧은 시간 안에 고객이 만족할만한 상품을 권하려면 카드 상품에 대한 전문가가 되어야 한다고 조언했다.

그는 “고객의 선호가 높은 우수 카드 상품을 몇 가지 골라 집중 분석을 통해 상품에 대한 전문성을 높이려고 노력했다”며 “고객에게 친근감 있게 다가가는 것도 중요하지만 고객에게 실질적인 금융혜택을 제공할 수 있어야 신뢰를 얻을 수 있다”고 말했다.

조 부지점장은 지금보다 더 나아지고자 꾸준히 노력하는 자세가 무엇보다 중요하다고 강조했다.

그는 “우수직원들끼리 판매 노하우를 공유하다 보면 ‘더 잘해야겠구나’하고 자극을 받는데 경쟁심리보다 이를 통해 자기계발 하려는 자세가 중요하다”면서 “실적 스트레스를 받는 건 마찬가지이지만 스스로 세운 목표를 달성하면 뿌듯한 성취감도 느낄 수 있다”며 미소를 지었다.