(안정훈의 창업아이템이야기) 불황기를 이겨내는 행동강령

[이데일리 안정훈 칼럼니스트] 불황기는 경기의 바닥을 알리는 ‘청신호’라고 할 수 있다. 경기의 저점이란 고점을 향해 발전하는 터닝 포인트(Turnning Point)이며, 바닥에서 탈출하려는 노력에 따라 전략적 호황기를 맞는 새로운 출발점일 수 있다.

불황과 호황은 백지 한 장 차이다. 사업자의 마음 자세가 그 미미한 차이를 바꿀 수 있는 키워드다. 보통 불황일 때는 공격적이 아닌 수비적 마인드가 될 수밖에 없다.

그러나 남들과 같아선 성공할 수 없는 법. 적극적인 자세와 의지, 전략을 가지고 불황기 탈출에 도전해 보자

1. 적극적인 홍보전략을 세워라
대부분의 창업자들은 판촉이나 홍보의 필요성을 절감하고 있으나, 경기의 하락과 소비심리 위축에 따라 투자에 대하여 인색한 것이 현실이다. 하지만 경기의 저점이나 위축 때야말로 동종 혹은 경쟁 업체와 차별화된 홍보판촉 전략이 더욱 필요한 시점이다.

2. 공동마케팅 전술을 구성하라
공동마케팅은 어떤 업종을 막론하고 수익성이 악화되는 시기나 양호한 시기나 항상 필요한 전술이다. 이것은 고객의 호환이 가능한 업종끼리 구매고객을 공유하는 마케팅을 말하며, 고객들에게 보다 다양한 서비스를 함께 제공할 수 있고 고객 또한 저렴한 가격으로 필요한 상품과 서비스를 구매(이용)할 수 있는 윈-윈(win-win) 전술이다. 예를 들어 삼겹살전문점과 호프전문점, 노래방이 동일 고객의 호환이 가능한 공동마케팅 업종이라 할 수 있다.

3. 고객 유인 제품과 가격을 만들어라
불황기일수록 생활지원 업종과 저가형 업종이 늘어난다. 고객의 눈높이에 맞추기 위해서는 가격적인 장점과 독특한 제품은 기본이라고 할 수 있다. 따라서 제품의 특이성이나 호환성, 차별화된 가격을 느낄 수 있는 제품을 통해 고객을 내방토록 하여 전반적 매출 상승을 유도해야 한다.

4. 덤 전략을 세워라
고객의 구매심리에 있어 소폭의 할인은 별 의미가 없다. 불황이라고 느낄 수 있는 경기지수는 모든 업종의 가격 세일 문구에서 느끼게 된다. 적게는 10% 미만에서 많게는 50~70%까지, 세일 문구가 점포 출입구나 매장을 장식하게 된다. 그러나 고객이 느끼는 할인 폭은 예상외로 무감각하다.

점주 입장에서는 세일 폭만큼 수익을 줄여 판매하는 것임에도 야속하게도 소비자 대중은 사업자의 그러한 절박함을 잘 느끼지 못한다. 할인보다는 덤을 줘라.
음료나 주류 등 작은 사은품이라도 덤으로 주는 것이 덤의 원가에 비해 두배나 되는 충족감을 고객에게 줄 수 있다.

5. 신규 고객보다 충성(단골) 고객에게 노력하라
경기가 어려울수록 한사람의 단골이 큰 힘이 될 수 있다. 신규 고객을 개척하는 시간과 비용에 비해 고정 고객을 관리하여 매출의 고정화를 이루는 것이 그 노력에 비해 안정적 수익을 누리는 방법이다.

특히 주류나 외식업 매출은 3:8의 법칙이 철저히 적용된다. 3:8의 법칙이란, 전체 내점 고객 중 30%의 충성고객이 전체 매출의 80%를 차지한다는 불변의 법칙이다. 따라서 충성고객의 관리는 사업 안정화에 절대적이라고 할 수 있다.

6. 고객의 스트레스 요인을 개선하라
불황일수록 서비스 비교가 더욱 뚜렷이 고객에게 전달된다. 평소 부족하고 불편하게 느꼈던 부분에 대한 전폭적인 개선작업은 기본이다. 종업원 복장, 메뉴의 복잡함, 비위생적 환경, 종업원 접객, 기대치 이하의 맛, 인색한 서비스, 성의 없는 태도, 정리정돈 미흡, 주차 문제 등 접객사항의 총체적인 개선이 필요하다.

*안정훈 창업경영연구소 이사