SK바이오팜, 美 대면영업 본격화 엑스코프리 퀀텀점프 노린다

[이데일리 김새미 기자] SK바이오팜(326030)이 미국에서 대면영업을 본격화하며 뇌전증 신약 ‘엑스코프리(성분명 세노바메이트)’ 매출을 확대할 계획이다. 그간 코로나19로 인해 온라인 마케팅 위주로 제한된 영업을 해왔던 미국 자회사 SK라이프사이언스가 보다 공격적으로 마케팅할 수 있게 됐다.

SK바이오팜의 뇌전증 신약 ‘엑스코프리(성분명 세노바메이트)’ (사진=SK바이오팜)

10일 바이오업계에 따르면 SK라이프사이언스는 올해 3분기부터 미국에서 대면마케팅을 본격화하기 시작했다.

SK바이오사이언스는 올해 2분기에 이미 대면 영업과 비대면 영업을 하이브리드(hybrid) 형태로 진행하는 등 대면 영업 비중을 늘리고 있었다. 미국 현지에서 포스트 코로나 분위기가 조성되자 SK라이프사이언스는 3분기에 현지 영업·마케팅 조직을 재정비했다.

SK바이오팜은 미국 현지 대면마케팅 강화를 통해 엑스코프리 처방건수(TRx)가 획기적으로 증가할 것으로 기대하고 있다. 코로나19로 2년간 대면영업이 거의 불가능한 상황에서도 처방건수가 꾸준히 증가했기 때문이다. SK바이오팜은 2020년 5월 엑스코프리 출시 이후 코로나19 팬데믹으로 인해 현지에서 온라인·디지털 마케팅 위주로 영업해 왔다.

그럼에도 엑스코프리의 매출은 2020년 127억원, 2021년 892억원으로 늘고, 올해 3분기 누적 매출은 1194억원을 기록했다. 특히 9월 처방건수는 경쟁신약 29개월 차 평균의 약 1.8배 수준을 기록하며 빠른 성장세를 보이고 있다.

경쟁신약 대비 엑스코프리 출시 후 처방건수 (자료=SK바이오팜)

SK바이오팜은 앞으로 대면영업 비율을 더욱 확대할 계획이다. 오는 4분기에는 미국 뇌전증학회(AES)에 대규모 부스로 참가할 예정이다. 이외에도 다양한 학회에 참석해 뇌전증 전문의를 대상으로 홍보·마케팅에 주력할 방침이다. 내년에는 뇌전증 환자 대상 TV 광고도 집행할 예정이다.

이에 따라 판매관리비가 증가할 것으로 예상된다. SK바이오팜은 올해 1400억원의 장기차입을 통해 현금 약 3000억원을 확보했으나 판관비 지출에 따라 현금이 빠르게 소진될 수 있다. 그럼에도 회사 측은 판관비가 증가하는 것보다 엑스코프리 매출이 더 가파르게 성장할 것으로 기대하고 있다. SK바이오팜 관계자는 “대면 영업 비중을 늘리면서 판매관리비가 증가할 수는 있겠지만 그 만큼 수출량이 더 증가할 것으로 보고 있다”고 말했다.

SK바이오팜의 3분기 판매관리비는 848억원으로 전분기(856억원) 수준을 유지한 가운데 엑스코프리 미국 매출은 2분기 403억원에서 3분기 474억원으로 늘었다. 대면영업 비중을 늘리기 시작한 영향이 일부 반영된 시기에 판관비는 0.9% 줄고 엑스코프리 미국 매출은 17.6% 증가한 셈이다.

다만 올해까지는 SK바이오팜이 연간 영업적자를 면치 못할 것으로 예상된다. SK바이오팜은 지난해 950억원의 영업이익과 648억원의 순이익으로 첫 영업흑자를 낸 이후 올해부터 다시 적자 전환해 3분기 연속 영업적자를 기록했다.

SK바이오팜의 3분기 영업손실은 92억원으로 잠정 집계됐으며, 올해 누적 영업손실은 865억원에 달한다. 3분기 영업손실은 컨센서스(180억원)의 절반 정도로 적자 폭이 상당히 줄어든 것이기도 하다. 매출액이 888억원으로 전년 동기 대비 270.9% 급증한 덕분이다. 여기에는 라틴아메리카 기술이전 계약금(upfront) 전액이 매출로 인식된 효과가 컸다.

시장에서는 엑스코프리 매출이 꾸준히 증가해 이르면 내년 4분기에 흑자 전환이 가능할 것으로 내다보고 있다. 미국 현지 대면마케팅으로 인한 엑스코프리 미국 매출 증가와 함께 신규 시장 매출이 더해질 것이라는 계산에서다. SK바이오팜은 라틴아메리카 등 신규 시장 진출을 가속화하고 있다.

SK바이오팜은 지난 7월 라틴아메리카와 라이선스아웃 계약을 체결해 중남미 17개국으로 엑스코프리를 판매할 수 있게 됐다. SK바이오팜은 유럽, 일본, 캐나다의 경우 지역 특성을 고려해 전략적 파트너십을 체결했으며, 중국의 경우 합작법인 설립을 통해 중국 마케팅 플랫폼을 확보했다. 유럽에서는 온투즈리(엑스코프리의 유럽 제품명)를 13개국에 출시했으며, 향후 5개국에 추가 출시할 예정이다.

박병국 NH투자증권 연구원은 “미국 엑스코프리 처방 성장 속도가 현재 수준으로 유지된다면 분기 기준으로 내년 하반기 내에는 흑자 전환이 가능할 것”이라고 전망했다.