[방판의 진화]⑤국내 최초 방판 화장품 '아모레'…어떻게 진화했나

아모레 미용사원(아모레 레이디) 모집공고

[이데일리 김진우 기자]“64년 전국을 바둑판처럼 구획해 방문판매제도를 도입했습니다. 이때 전국을 누비던 아모레 아줌마들이 태평양 발전의 밑거름이 됐습니다”. 고(故) 서성환 아모레퍼시픽(태평양에서 2006년 현재 사명으로 변경) 창업회장은 1995년 창립 50주년 기념 언론인터뷰에서 아모레퍼시픽(090430)의 성공 요인을 이같이 진단했다.

서 회장이 1945년 9월 해방 직후 창립한 태평양화학공업사는 1964년부터 화장품 판매의 상징이 된 방문판매를 시작하며 아모레 브랜드를 성공적으로 안착시켰다. 이후 한국화장품 등 후발주자들이 아모레의 방문판매 시스템을 추종하며 국내 화장품 판매 방식의 대세가 됐다. 업계 트렌드를 선도하는 ‘혁신 사례’로 자리매김한 것이다.

태평양에서 화장품을 방문판매하던 직원들은 ‘아모레 레이디’로 불렸다. 1970년 태평양이 공고를 낸 ‘미용사원 모집요강’을 보면 만 18~23세의 미혼 여성이 모집 대상이었다. 서 회장이 ‘아모레 아줌마’라고 표현했지만 젊은 아가씨들이 아모레 레이디로 들어와 경력을 쌓으며 오랫동안 현장을 누빈 것이다.

당시 기준으로는 학력과 용모 요강이 까다로웠다. 고교졸업 예정자나 고졸 이상만 아모레 레이디에 지원할 수 있었다. 해방 이후 이승만 대통령이 실시한 국민학교(현 초등학교) 의무교육을 마치고 대다수가 농업 등 가업을 돕거나 서울로 올라와 봉제공장에서 일했던 것을 고려하면 파격적인 학력 요건이다.

158~168㎝의 신장과 키에서 105를 빼고 ±5㎏으로 계산한 몸무게로 모집 제한을 뒀다. 현장에서 화장품을 판매하고 미용을 상담한다는 점, 회사를 대표해 소비자 접점의 최일선에서 고객을 만난다는 점 등을 고려해 까다로운 외모 기준으로 여성 인재를 선발했다. 깐깐하게 선발된 아모레 레이디는 입사 후 1개월간 교육을 받아야만 현장에 나올 수 있었다.

아모레 레이디는 구매력이 강한 30~40대 주부들을 대상으로 아모레 화장품을 판매하는 데 주력, 장기 고객을 확보했다. 화장품은 한 번 사용하면 계속 사용할 수밖에 없는데다가, 고객들이 화장품만이 아닌 얼굴 팩과 마사지, 피부 진단·처방 등 아모레 레이디의 종합 서비스에 만족하면서 점차 장기 고객이 증가했다.

아모레퍼시픽은 지난 3월 기준 약 3만 6000명의 화장품 방문판매 사원이 활동하고 있다. 이들은 현재 ‘아모레 카운셀러’로 불린다. 아모레 카운셀러와 관계를 맺고 있는 방문판매 경로의 고객은 250만명에 이른다.

아모레퍼시픽은 방문판매 채널로 주력상품인 설화수·헤라를 비롯해 바이탈뷰티, 프리메라, 오설록, 려, 일리 등 총 9개 브랜드의 400여 제품을 판매하고 있다. 지난해 아모레퍼시픽의 화장품 사업에서 방문판매가 차지한 비율은 14.1%다. 매출에서 7분의 1가량이 방문판매에서 나온 셈이다.

아모레 판매사원

아모레 카운셀러는 더 이상 커다란 가방에 화장품을 담아 다니지 않는다. 단체 유니폼도 입지 않는다. 자신만의 스타일로 외모를 꾸미는 동시에 스마트폰을 통해 고객을 관리하고 상품을 판매한다. 단 하나 변하지 않는 건 고객의 ‘평생 뷰티 파트너’라는 점이다.

아모레퍼시픽은 2009년부터는 아모레 카운셀러의 영업 역량을 향상하고 고객을 체계적으로 관리하기 위해 CRM(Customer Relationship Management·고객관계관리)에 집중하고 있다. 2014년부터는 카운셀러 운영위원회를 신설하는 등 지속 가능한 시스템을 구축하는 데 주력하고 있다.

아모레퍼시픽 관계자는 “오래전 화장품 아줌마들의 상징이었던 커다란 화장품 가방이 사라지고, 스마트폰을 통한 고객관리가 보편화 될 정도로 시대가 변화했다”면서 “방문판매는 고객 로열티를 높이는 가장 효과적인 영업 채널로 거듭나고 있다”고 말했다.

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