[IFC 2014]안철경 부원장 "韓 보험채널, 단기성과 벗어나야"

[베이징=이데일리 방성훈 기자] “보험산업의 유통구조를 고객을 잘 가꿔 지속적으로 수확을 할 수 있는 ‘경작형 마케팅 구조’로 혁신해야 한다.”

▲안철경 보험연구원 부원장

안철경(사진) 보험연구원 부원장은 4일 중국 베이징(北京)에서 열린 제3회 국제금융컨퍼런스(IFC)에서 이같이 밝히고, “현재는 단기적 성과를 중시하는 ‘수렵형 구조’로 사냥꾼처럼 고객을 찾아 다니다가 계약을 성사시키고 나면 고객관리에 소홀해진다”고 말했다.

향후 보험채널이 지속적으로 성장하려면 새로운 성과평가 및 영업관행 개선이 요구된다는 얘기다. 안 부원장은 “단기성과에 치중하면 채널 피로도가 증가하고, 마케팅 자원 투자를 줄이게 돼 장기적으로는 경쟁력 약화로 이어질 수 있다”고 설명했다.

이는 보험유통채널이 2000년대 들어 텔레마케팅(TM), 홈쇼핑, 방카슈랑스 및 독립채널 활성화 등 신채널 도입으로 소비자 선택권이 넓어진 데 기인한다. 즉 공급자 중심에서 소비자 중심으로 채널이 전환된 것이다.

그럼에도 불구하고 설계사에 대한 의존도는 여전히 높다. 전체 설계사는 총 39만명으로, 생명보험채널은 설계사 채널이 약 60%(15만6000명)를 차지한다. 그러나 수익성 측면에서 살펴보면 전속설계사의 내재가치가 5.3%에 달하는 반면, 대리점이나 방카슈랑스는 이에 크게 못미치고 있다.

이에 따라 향후 채널정예화, 생산성제고가 필요하다는 지적이다. 안 부원장은 “보험계약체결시 지급하는 보수와 유지기간 동안 나워 지급하는 보수가 현재는 7대 3의 비율이다”며 “앞으로는 시장 참여자들이 합의해 유지보수를 확대할 수 있도록 유도해야 한다. 특히 채널의 고능률화, 정예화, 생산성 및 유지율 제고가 시급하다”고 강조했다.

안 부원장은 또 각 채널별 전략적 활용의 중요성도 강조했다. 그는 “전속설계사 채널은 고수익 및 고생산성 보장성상품을, 직판채널은 저가형 및 표준형 상품을, 보험대리점(GA)과 방카슈랑스는 연금 및 저축성 보험을 중심으로 저수익이지만 물량을 확보하는 전략이 필요하다”고 조언했다.

결국 채널 면에서는 소비자만족, 비용 및 성장성 관점에서 채널 포트폴리오를 재구축하는 것이, 회사 관점에서는 주력채널과 보조채널로 채널 전략화를 추진하는 것이 중요하다는 얘기다. 안 부원장은 특히 “판매중심, 상품중심에서 유지관리 및 서비스 중심 채널로 전환하는 것이며, 시장 전체적으로는 소비자-보험사-채널간의 상생구조를 형성하는 것이 중요하다”고 강조했다.

안 부원장은 이외에도 최적 채널포트폴리오 구축을 향후 성장요인으로 꼽았다.그는 “채널 포트폴리오는 다양하게 전략화할 수 있다”며 “기능 측면에서 단순판매·설명·재무설계 중심으로, 상품은 고수익에서 저수익 상품으로, 소득측면에서는 고소득에서 저소득에 따라 다양한 채널믹스 구조를 구축할 수 있을 것”라고 내다봤다.

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