동부대우의 '청개구리' 전략 먹혀들까

[이데일리 류성 산업 선임기자] ‘미국은 중저가 제품으로, 중국은 고급화 전략으로’.

동부대우전자가 해외 시장 공략을 위해 ‘역발상’ 마케팅 전략을 본격 전개하고 나서 결과가 주목된다. 미국은 프리미엄 고급제품, 중국은 중저가 대중적 제품으로 시장공략하는 주요 전자제품 경쟁사들과 대조적으로, 동부대우는 미국은 실속있는 대중적 제품, 중국은 프리미엄 제품으로 승부를 거는 ‘청개구리’ 전략을 펼치고 나선 것.

동부대우는 4일 “중국 시장 진출 4개월 만에 상하이, 베이징, 항저우 지역 등에 단독 매장 100개를 확보했다”며 “중국시장은 고급화, 대형화, 현지화라는 전략으로 집중 공략해 나갈 방침”이라고 밝혔다.

동부대우는 지난 2일 중국 저장성 항저우시 제일세계대반점에서 현지 가전업계 관계자 200여 명이 참석한 가운데 신제품 발표회를 개최하고, 항저우 지역 가전 양판점 65곳에 입점을 마무리했다. 이에 앞서 동부대우는 지난 7월 중국 진출을 선언하면서 상하이에 15개, 베이징에 20개 매장을 오픈한 바 있다.

동부대우 관계자는 “상하이, 항저우 등이 위치한 중국 동부 연해 지역은 1인당 GDP가 1만달러를 돌파했고, 중국 내 한류 바람이 강하게 불고 있다”며 “한국산(Made in Korea) 프리미엄 가전 이미지를 내세우면 승산이 있다”고 확신했다.

김영환 동부대우 중국영업총괄(상무)은 “지난 30년 동안 철저한 현지화 전략으로 세계적인 브랜드를 구축했던 것처럼, 중국의 문화와 특성에 맞춘 제품 전략을 통해 중국이라는 거대시장에서 성공을 거둘 것” 이라며 “내년도에는 천진, 하얼빈, 청두 등에도 매장을 준비 중”이라고 말했다.

이에 비해 동부대우는 미국 시장 공략에 있어서는 품질 및 가격 경쟁력을 바탕으로 한 중저가 제품 중심의 라인업 전략을 펼치고 있다. 동부대우는 올들어 미국 시장에서 월마트, 코스트코, 베스트바이 등과 제휴를 통해 5000여개가 넘는 유통 매장 네트워크를 구축하고 중저가 제품 중심으로 집중 판매하고 있다. 백종구 동부대우전자 북미영업총괄은 “월마트, 코스트코 등 대형유통채널 진출로 미국 시장 공략에 한층 힘이 실렸다”며 “품질 및 가격경쟁력을 앞세워 브랜드 인지도를 제고해 나갈 것” 이라고 설명했다.

동부대우의 이같은 청개구리 전략은 경쟁사들의 마케팅 전략과는 대조적이어서 과연 어느 정도 효과를 거둘지 업계가 주목하고 있다. 삼성전자(005930), LG전자(066570) 등 주요 경쟁사들은 품목마다 차이는 있지만 공통적으로 미국은 프리미엄 제품, 중국은 대중적인 제품으로 시장을 공략하는 전략을 취하고 있다. 전자제품 분야에서 대표적인 선진시장으로 꼽히는 미국에서 프리미엄 제품으로 인정받게 되면 유럽, 아시아 등 여타 지역을 공략하기가 한층 수월하기 때문이다. 중국은 생활 수준과 구매력을 감안해 중저가의 대중적인 제품 중심으로 시장을 공략하는 게 일반적이다.

이런 일반적인 전자제품 시장의 공략법을 따르지 않고 동부대우는 중국에서는 프리미엄 제품, 미국은 대중적인 중저가 제품으로 시장에서 승부를 걸겠다는 전략을 선택한 것이다. 이에 대해 동부대우 관계자는 “미국은 제조사마다 프리미엄 제품으로 시장에서 치열한 경쟁을 벌이고 있어 오히려 경쟁이 훨씬 덜한 중저가 실속 있는 제품으로 시장을 공략하는 게 훨씬 효과가 크다는 분석 결과가 나왔다”고 배경을 설명했다.

반면 “중국시장은 프리미엄 고급 제품 시장에서는 경쟁이 덜하고, 중저가 가격대에서 제조사마다 치열한 경쟁을 벌이고 있어 고급화 전략이 좋은 성과를 거둘 수 있을 것”이라고 확신했다. 이를 위해 동부대우는 현지 바이어들을 대상으로 의견 수렴 및 시장 조사까지 마친 것으로 확인됐다.

한편 동부대우는 기존에는 중남미, 동남아, 중동 등의 이머징 마켓을 중심으로 해외시장을 집중 공략해 왔으나 올들어 중국, 미국을 핵심 공략시장으로 추가하면서 해외 주요 거점이 이머징 마켓, 중국, 미국등 3개 지역으로 늘어나게 됐다. 유럽 시장은 당분간 경기회복이 불투명해 집중 공략시장으로 추가하지 않고 경기흐름을 지켜보겠다는 입장이다.

미국은 프리미엄, 중국은 중저가 대중 제품으로 시장공략하는 주요 전자제품 경쟁사들과 대조적으로, 동부대우전자가 미국은 실속있는 대중 제품, 중국은 프리미엄 제품으로 승부를 거는 ‘청개구리’ 전략을 펼치고 나서 주목을 받고 있다. 사진은 지난 2일 중국 항저우 제일세계대반점에서 진행된 동부대우전자 신제품 발표회 현장 동부대우 제공

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