[리테일 革新]대우證②"평생가는 신뢰 쌓겠다"

[이데일리 김상욱 기자] "단순히 당장 돈을 더 벌자고 시작한 일이 아닙니다. 아마 쉽지도 않을 겁니다. 고민도 많습니다. 하지만 이 길이 올바른 길이라는걸 알고 있기 때문에 어렵고 힘들다고 해서 되돌아오는 일은 없을 겁니다" 대우증권(006800) 리테일사업의 변화를 이끌고 있는 이영창 전무(사업부장)은 차분하지만 확신을 가진 어조로 말했다. 증권업계 선두주자로서의 자존심도 언뜻 엿보였다.

실제 `브로커리지의 강자`라는 타이틀은 과거부터 항상 대우증권을 따라다녔다. 강력한 브로커리지 경쟁력을 가지고 있었던 만큼 대우증권의 리테일사업부는 주식시장이 강세를 보이고 거래대금이 늘어나면 자연적으로 실적은 좋아졌다.

하지만 최근에는 상황이 달라지고 있다. 단순히 브로커리지만을 가지고는 고객들의 마음을 잡기 부족한 상황이다. 보다 더 체계적인, 그리고 종합적인 서비스를 원하는 고객들이 늘어나고 있기 때문이다.

◇`고객이 원하는 방향으로 변화하겠다`

이영창 전무는 "과거에는 대우뿐 아니라 증권사 업무의 80% 가량이 모두 브로커리지에 집중돼 있었다"며 "지난 2003년을 기점으로 펀드나 ELS 등 다른 분야로 업무가 파생됐고, 최근에는 랩 시장이 급격하게 커지는 등 변화들이 일어나고 있다"고 밝혔다.

▲ 이영창 대우증권 전무(리테일 사업부장)

그는 "예전에는 안정성을 중요하게 생각하는 고객들은 은행을, 공격적인 고객들은 증권사를 통해 직접 주식시장에 참여했다"며 "하지만 지금은 주식 직접투자외에도 각종 펀드와 랩, 파생상품 등 투자자들의 요구도 다양해지고 있다"고 말했다.

이어 "대우증권 리테일사업에 변화가 필요하다고 생각한 것도 이같은 시장의 변화때문"이라며 "고객들이 원하는 것이 무엇인지, 그리고 고객들이 원하는 관점에서 우리 리테일사업이 제대로 해오고 있었는지에 대해 근본적인 부분부터 고민했다"고 설명했다.

이 전무는 "대우의 리테일은 브로커리지를 기반으로 다른 분야의 업무도 확대해 나갈 생각"이라며 "다만 과거처럼 당장의 이익보다는 조금 긴 호흡으로 고객들과 함께 성장할 수 있는 체제로 바꿔나갈 것"이라고 강조했다.

또 "회사의 관점에서 제일 쉬운 것은 브로커리지 분야고, 2~3년전까지만 해도 그 방향이 맞았다"며 "하지만 개인들의 금융자산이 커지고 다양한 상품들에 대한 욕구도 많아지고 있는 만큼 고객과 시장의 변화에 맞춰 나가야 한다"고 덧붙였다.

◇"주식에 강한 PB..경쟁사와 차별화 가능하다"

대우증권은 최근 조직개편을 통해 강남본부를 담당으로 승격시키고 2개의 본부로 분리했다. 강남지역 영업을 강화해 본격적인 자산관리사업 확대의 기반으로 삼겠다는 생각이다.

실제 지난해 대우증권은 강남지역에서만 3조원의 자산을 늘렸다. 올해에는 전체 목표를 10조원으로 잡았다. 강남지역에서 최소한 5조원이상은 달성해야 가능한 목표다.

이 전무는 "강남지역은 증권은 물론 은행 등 금융기관들의 경쟁이 치열한 곳"이라며 "후발주자라면 후발주자지만 대우만의 강점을 살리면 충분히 차별화가 가능할 것으로 생각하고 있다"고 말했다.

전통적으로 브로커리지가 강했던 만큼 여기서 얻은 노하우를 접목할 경우 다른 경쟁사들이나 은행의 프라이빗뱅커(PB) 들보다 우위에 설 수 있다는 계산이다.

그는 "대부분의 PB들은 주식을 포함한 다양한 분야에 대해 잘 알고 있지만 의외로 주식에 정통한 수준의 PB들은 많지 않다"고 설명했다.

이어 "반면 대우는 다른 분야는 물론 주식까지 정통한 인력들을 통해 고객들에게 차별화된 부분을 제공할 수 있다고 본다"며 "이 부분은 굉장한 강점"이라고 덧붙였다. 주식에 강한 PB를 만들 자신이 있다는 설명이다.

이같은 변화를 위해 일선 지점은 물론 본사에서도 그에 맞는 편제를 구축했다. 프로세스 개발부는 직원들의 고객 응대법 등 세밀한 부분까지 매뉴얼로 만들어 배포해주고, 고객들의 데이타베이스를 분석 고객성향에 맞춘 상품이나 정보도 지점을 전달해주고 있다.

◇"평생 이어질 수 있는 신뢰, 만들어보겠다"

직원들에 대한 교육이나 연수 프로그램도 대폭 강화했다. 이 전무는 "직원들이 경쟁력을 가지고 있어야 고객들이 신뢰를 가질 수 있다"며 "우리는 같은 돈을 벌더라도 고객의 신뢰를 바탕으로 할 것"이라고 강조했다.

그는 "일회성이 아니라 평생갈 수 있는 신뢰를 구축할 수 있도록 만들고 싶다"며 "단기적으로 어려울 수 있지만 그것이 바른 길이라고 믿는다"고 덧붙였다.

이 전무는 마지막으로 "대우증권이 그동안 브로커리지에서 잘해온 것은 그만큼 고객의 신뢰를 얻었기 때문"이라며 "이제 그 신뢰를 자산관리에서도 보여주겠다"고 강조했다.

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