[비즈니스X파일]'유한양행 매출 1조' 누가 돌 던지나

유한양행 본사 사옥

[이데일리 천승현 기자] 지난 19일 유한양행(000100)은 올해 누적 매출 1조100억원을 기록했다고 공시했다. 이례적으로 결산실적 공시가 아닌 올해 초 내놓은 영업실적 전망을 수정하는 형식으로 매출 1조원을 돌파기록을 공개했다.

별도 법인으로는 117년 국내제약 역사상 처음으로 매출 1조원 고지를 유한양행이 최초 정복한 것이다. 김윤섭 유한양행 사장은 이날 “제약 역사상 첫 1조의 주역을 유한양행이 이룩한 것에 대해 큰 자부심과 감사함을 느낀다”고 자축했다.

2011년부터 도입신약 판매 전략으로 매출 51%↑

제약업계 일각에서는 유한양행의 매출 1조원에 대해 불편한 시선을 보내기도 한다. “다국적제약사의 제품을 대신 팔면서 거둔 실적이기 때문에 ‘첫 1조원’의 의미가 퇴색됐다”라는 논리다.

지난 몇 년간 유한양행은 다국적제약사가 개발한 신약의 국내 판권을 따내 외형을 확대하는 전략을 구사했다. 지난 2011년부터 고혈압복합제 ‘트윈스타’, 당뇨약 ‘트라젠타’, 고혈압약 ‘미카르디스’, 페렴백신 ‘프리베나’, B형간염치료제 ‘비리어드’ 등 굵직한 제품을 연이어 장착했다. 베링거인겔하임, 화이자, 길리어드 등 글로벌제약사들도 유한양행과의 제휴를 선호했다.

도입신약 판매 전략은 즉각 반응을 보였다. 2011년 6677억원이었던 매출은 3년 만에 무려 51.3% 뛰었다. 유한양행이 파는 제품은 대부분 ‘히트 제품’의 반열에 올랐다.

주요제약사 상품매출 비중(단위: 억원, %, 자료: 금융감독원)

도입신약의 판매가 성공하면서 유한양행의 상품매출 비중도 높아졌다. 지난 3분기 기준 유한양행의 상품매출 비중은 72.3%로 상장 제약사 중 가장 높은 수준이다. 상품매출로 집계되는 원료의약품 수출 실적을 제외하더라도 높은 편이다. 유한양행은 자회사인 유한화학이 생산한 원료의약품을 미국, 유럽, 일본 등에 판매하는데, 지난해 업계 최초로 원료의약품 수출 실적이 1000억원을 넘어선 바 있다.

유한양행의 낮은 연구개발(R&D) 비중도 도마 위에 오른다. 지난 3분기까지 유한양행의 매출액 대비 R&D 투자 비율은 5.7%로 한미약품(22.4%), 동아에스티(10.9%) 등 경쟁사들에 크게 못 미친다.

신약 성과도 지난 2005년 항궤양제 ‘레바넥스’ 이후 소식이 끊겼다. 업계 한 관계자는 “유한양행이 다국적제약사의 도매상 역할을 하면서 국내업체들의 발목을 잡고 있다”고 비판했다.

효과적인 영업전략 성과..“경쟁사들도 도입신약 팔지만 성과 미미”

유한양행의 실적 고공비행을 보는 따가로운 시선에도영업현장에서는 부러움을 표출하는 분위기가 우세하다.

한 상위제약사 영업본부장은 “유한양행이 영업을 잘해서 거둔 실적일 뿐, 다른 제약사들은 문제를 제기할 처지가 안된다”고 진단했다. 현재 제약 환경에 맞는 효율적인 영업전략을 펼치고 있다는 분석이다.

최근 유한양행 뿐만 아니라 동아에스티, 한미약품, 대웅제약, 녹십자, 종근당, 일동제약 등 국내업체 대부분 다국적제약사의 신약 판권 도입 경쟁에 나섰다. 심지어 일부 업체들은 다국적제약사들이 만든 제네릭 제품도 대신 팔아주는 굴욕도 감수하는 실정이다. 심각한 먹거리 고민에 빠진 제약사들의 생존을 위한 몸부림이다.

약가인하, 리베이트 규제 강화 등의 환경변화로 복제약(제네릭)으로 외형을 확대하는 기존 전략은 더 이상 시장에서 통하지 않을 뿐더러 굵직한 신약을 발굴하는 것이 쉽지만은 않은 현실이다. 도입신약으로 외형을 키우면서 신약개발을 위한 자금도 확보하겠다는 게 제약사들의 공통된 전략이다. 제약사들이 건강기능식품이나 식품 영역에도 눈독을 들이는 이유다.

무엇보다 유한양행이 단지 좋은 제품을 많이 가져왔다는 이유로 매출이 급증한 것만은 아니라는 게 업계 전문가들의 중론이다. 유한양행이 판매 중인 신약 제품의 특성을 따져보면 당초 기대를 훨씬 뛰어넘는 성과라는 평가다.

의약품 조사 기관 유비스트에 따르면 유한양행의 주력 신약 3인방인 트윈스타(780억원), 트라젠타(810억원), 비리어드(670억원) 등 3개 품목은 지난달까지 총 2260억원을 합작했다. 내년에는 3개 제품 모두 1000억원을 내다볼 정도로 파죽지세다. 연 매출 1000억원은 전체 의약품 중 2위에 해당하는 규모다.

당초 트윈스타와 트라젠타는 기존에 발매된 다른 제품과 유사한 ‘후발주자’라는 이유로 시장성이 높게 평가되지 않았다.

2012년 발매된 트윈스타의 경우 두 가지 성분의 고혈압약이 결합한 복합제인데, 노바티스의 ‘엑스포지’, 한미약품의 ‘아모잘탄’ 등이 이미 시장을 선점한 이후 뒤늦게 발매됐다. 그럼에도 트윈스타는 현재 고혈압약 1위로 우뚝 섰다.

2012년 출시된 트라젠타는 같은 ‘DPP-4 억제 계열’ 당뇨치료제 중 4번째로 등장한 약물이다. 당시 MSD의 ‘자누비아’(2008년 발매), 노바티스의 ‘가브스’(2009년 발매), 아스트라제네카의 ‘온글라이자’(2011년 발매) 등이 대웅제약, 한독 등과 손 잡고 영업을 진행하고 있었다. 유한양행은 한발 늦게 시장에 진입하고도 역전에 성공했다. 유한양행 관계자는 “트라젠타가 발매될 당시 유사 제품이 많다는 이유로 도입 배경에 물음표를 제기하는 시선이 많았다”고 말했다.

비리어드는 유한양행의 판권 도입 경쟁력을 단적으로 드러내는 대표적인 제품이다. 비리어드는 지난 2012년 말 유한양행이 판권을 가져갈 당시 ‘블록버스터 보증수표’라는 평가를 받을 정도로 유명세를 탄 제품이었다.

국내 의약품 시장 1위를 기록중인 B형간염치료제 ‘바라크루드’보다 우수한 약물이라는 평가도 많았다. 한 개발담당 임원은 “비리어드는 국내 도입 이전부터 연 매출 1000억원이 보장되는 제품으로 평가받으면서 업체간 판권 도입 경쟁이 치열했다”고 회상했다.

유한양행이 신약 판매 능력을 인정받으면서 다국적제약사들도 유한양행을 제휴 파트너로 선호하는 선순환 구조가 만들어진 셈이다.

연도별 유한양행 매출 추이(단위: 억원, 2014년은 12월19일까지 누계 매출)

‘제네릭보다 신약 판매 전념’ 영업전략 주효

신약 판매에 전념하는 영업전락도 주효했다. 최근 유한양행은 제네릭 영업 의존도를 낮추고 도입신약 판매에 집중했다. 올 상반기에는 영업사원의 동기부여를 위해 성과급을 예년보다 확대한 것으로 알려졌다.

업계 한 관계자는 “다국적제약사들은 신약을 발매하더라도 거래처를 많이 방문하지 않고 제품력에 의존하는 경향을 보이는데, 유한양행은 제품력도 우수한 신약을 제네릭 팔듯 자주 의료진을 찾아다니다보니 기대 이상의 성과를 거둔 것 같다”고 분석했다. 여기에 김윤섭 사장이 직접 영업사원과 함께 거래처를 뛰어다닐 정도로 열정을 보인 점도 유한양행 영업력의 원동력이 됐다는 평가다.

유한양행 관계자는 “영업사원들이 열심히 뛴 결과 성과가 좋았다”면서 “최근 허가받은 고혈압·고지혈증약 복합제를 중심으로 바이오신약, 천연물신약 등 자체개발 제품의 시장 확대에도 주력할 계획이다”고 말했다.



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