[별난사람 별난직업] "고객 지갑 여는 비법 가르쳐주지요"

[이데일리 이승현 기자] 마트에 이 사람이 나타나자 판매사원들이 이렇게 부른다. "쌤!" 요즘 아이들이 선생님을 부를 때 쓰는 말인데 마트에서 들리니 영 어색하다. `쌤`이라고 불린 사람은 바로 동원F&B의 판매사원(SC; Sales Coordinator)을 관리·교육하는 신영순 SEM(Sales Education Manager)이다.

1993년 동원에 들어온 신 SEM은 5년간 현장에서 SC로 근무를 하다 1998년 팀장으로 진급, 2010년부터는 SEM에 오르며 전국 1400명의 SC를 관리하고 있다. 영업현장에서는 산전수전에 공중전까지 모두 겪은 베테랑이다.

신 SEM은 "식품기업 중 현장 영업조직(판매사원)이 가장 잘 구성돼 있는 곳이 바로 동원F&B"라며 이렇게 되기까지는 SEM의 역할이 컸다고 자부하고 있다.

▲ 신영순 동원F&B SEM이 한 대형마트에서 SC에게 진열 노하우를 가르치고 있다. 사진=한대욱 기자 doorim@

그가 말하는 SEM의 역할은 크게 세가지로 나눌 수 있다. 첫 번째가 `현장교육전문가`다. SC는 마트나 슈퍼마켓에서 상품을 진열하고 고객들에게 물건을 판매하고 때론 시식행사까지 담당해 육체적으로나 정신적으로 힘든 일이 많다. 때문에 신입SC들은 6개월을 넘기지 못할 때가 많다. SEM들은 신입SC들이 6개월을 넘길 수 있도록 지속적으로 만나서 상담하고 관리하는 역할을 한다.

SC들의 기본적인 교육도 책임진다. 판매사원이라고 해서 단순히 물건만 팔면 된다고 생각하는 것은 큰 오산이다. 치열한 영업현장에서 성과를 내기 위해서는 지속적으로 교육을 받고 아이디어를 찾는 노력을 기울여야 한다. SEM들은 지역을 돌아다니면서 SC들을 대상으로 새로운 판매기법과 진열법, 의사소통, 개인역량 강화 등에 대한 교육을 진행하고 있다.

신 SEM은 "교육 때 SC에게 전달하기 위해 새로운 지식과 재미있고 효과적으로 전달할 수 있는 방법을 찾는 것이 어렵지만 SC들이 많은 것을 얻어갈 때 희열을 느낀다"고 말했다.

두 번째는 `진열 개선`이다. 판매 현장에서는 상품을 잘 진열하는 것이 매출에 큰 영향을 미치는 매우 중요한 일이다. SEM들은 판매처를 다니며 상품의 진열 상태를 점검하고 개선할 수 있도록 지도하는 일을 하고 있다.

세 번째가 `정보수집` 활동이다. SEM들은 판매 현장을 수시로 다니면서 경쟁사의 동향과 시장정보를 수집하고, 자사의 신제품과 매장상황을 점검하는 일을 하고 있다. 또 제품에 대한 개선사항을 파악해서 아이디어를 내는 것도 SEM의 역할이다.

신 SEM는 보통 하루에 2차례 신입SC들을 만난다. 단순히 진열방법이나 판매요령 만을 가르치는데 그치지 않고 그들의 고민과 어려움을 들어주고 용기를 북돋아주는 일을 하고 있다. 한번에 1~2명만 만나는 것도 깊이 있는 관계를 맺기 위해서다.

회사 내에는 제품 개발, 마케팅, 품질·안전관리 등 다양한 부서도 많지만 결국 제품이 판매되려면 SC의 손길을 거쳐야 한다.

신 SEM은 SC에 대해 "육체적으로 힘든 것도 있지만 더욱 어려운 것은 무시당한다는 느낌을 받을 때"라며 "고객, 판매점직원, 본사영업사원 모두에게 약자일 수밖에 없어 여기저기서 치이는 일이 많다"고 말했다. 특히 "마트 같은 곳에서 카트를 밀고 가다가 판매사원들과 부딪혀도 사과를 하지 않는 일이 비일비재하다"며 "SC들은 그럴 때마다 기운이 쭉 빠진다"고 털어놨다.

사진=한대욱 기자 doorim@

그는 "SC가 중요한 업무를 담당하고 있지만 제대로 인정을 받지 못하고 오히려 무시당하는 일이 있어 상처가 많다"고 언급했다. 이런 SC들의 상처를 보듬어 주고 위로하는 것도 SEM들의 역할이다.

또 SEM은 SC와 회사간 의사소통의 통로 역할도 하고 있다. 판매현장에 있는 SC들이 타사의 패키지나 상품진열법, 이벤트 내용을 파악해 SEM에 보고하면 이를 취사선택한 후 교육 콘텐츠화해 다시 SC들의 교육 자료로 활용하고 있다.

신SEM은 20년 간 영업현장에서 경험한 것을 차곡차곡 모아 SC를 위한 교재를 만들었다. 지금은 사내 강의용으로 사용하고 있지만 나아가 다른 식품·생활용품기업, 특히 규모가 크지 않아 이런 교제와 노하우를 가지고 있지 못한 중소기업들을 대상으로 한 외부 강의용 교재로 발전시키고 싶어 했다. 또 장기적으로 판매 교육과 컨설팅을 하는 전문가가 되겠다는 포부도 밝혔다.

20년 동안 젊음을 쏟아 부으며 판매사원으로는 최고의 자리에 오른 신영순 SEM이 꼭 하고 싶은 말이 있다고 했다. "마트에서 시식을 하거나 매대를 정리하는 판촉사원들을 보면 `수고한다` `고맙다`는 말 한마디 해 달라고. 그러면 큰 힘이 될 것이라고."

"술 옆에 안주 진열…지름신 부르는 비결" 다음은 신영순 SEM이 공개한 제품 진열 노하우.

우선 소비자들은 적은 공간에서 많은 제품을 사고 싶어 한다. 이를 활용한 것이 상품군이 달라도 서로 연관되는 상품을 한 장소에서 판매하는 연결판매 전략이다. 채소 매대의 닭가슴살, 술 매대의 안주, 우유 매대의 퍼니스트로우, 만두 매대의 김가루, 무 매대의 꽁치캔 등이 대표적인 연결판매 사례다. 영업 현장에서 나온 아이디어로 충동구매를 유도하기 위한 방법이다.

또 소비자는 왼쪽에서 오른쪽으로, 밝은 곳에서 어두운 곳으로 움직이는 성향이 있다. 때문에 가급적 프리미엄 제품은 왼쪽, 밝은 곳에 진열하면 매출을 높일 수 있다.

매대 마다 골드존이 다른데, 본매대는 여성 기준의 눈높이가, 본매대 끝에 있는 앤드매대는 하단이 일반적으로 골드존이다.

이밖에도 같은 공간에 제품을 더 많이 쌓아놓을 수 있는 방법, 지정된 장소 외에 매대를 설치하는 방법 등도 모두 SEM의 관심사다.