제약사들, 올 사업계획 수립 `막막하네`

[이데일리 천승현 기자] 제약사들이 3일부터 2011년 영업활동에 착수하지만, 대부분 구체적인 사업계획을 세우지 못한 채 고심하고 있다.

최근 정부의 연이은 약가인하 정책, 리베이트 쌍벌제 등 정책 리스크로 인해 매출 목표나 영업전략을 수립에 애를 먹고 있다.

그나마 올해 특허가 만료되는 대형 의약품이 많아 제네릭 시장의 전망은 지난해보다 밝다는 점이 긍정적인 요소다.

3일 관련 업계에 따르면 동아제약(000640), 한미약품(128940)을 비롯한 상당수 업체들이 올해 구체적인 매출 목표를 세우지 못한 것으로 나타났다. 통상적으로 연말까지 이듬해 매출 목표 및 영업전략을 세우고 새해를 맞이했던 것과는 다른 분위기다.

제약사들은 사실 지난해에도 강도 높은 제네릭 약가인하정책의 예고로 녹십자(006280), 한독약품(002390), LG생명과학(068870) 등 제네릭 의존도가 낮은 업체를 제외한 대부분의 업체들은 목표 매출을 설정하지 못했다.

여기에 지난해 10월 시장형실거래가제, 11월 리베이트 쌍벌제가 시행되면서 영업환경은 더욱 예측하기 힘들어졌다는 평가다.

병원·약국 등이 의약품을 싸게 구매하면 해당 요양기관에 인센티브를 돌려주는 시장형실거래가제의 경우 요양기관의 적극적인 참여로 제약사들은 종전보다 더욱 강도 높은 약가인하를 감수해야 하는 처지다.

하지만 개별 병의원·약국 등의 의약품 공급가격이나 약가인하에 따른 손실 등을 미리 예측하기는 현실적으로 불가능할 수밖에 없다.

리베이트 쌍벌제가 제약사들의 영업활동에 미치는 영향은 절대적이다. 리베이트를 주거나 받는자를 모두 형사처벌하는 쌍벌제의 시행으로 제약사들은 그동안 관행적으로 진행했던 정상적인 판촉활동마저 발목이 잡힌 상황이다.

쌍벌제 시행의 첫 희생양이 되지 않기 위해 리베이트성 판촉 예산을 중단한 제약사도 많은 것으로 전해졌다.

공격적인 영업활동을 펼칠 경우 자칫 리베이트를 제공한다는 의심도 받을 수 있어 영업분위기는 크게 위축된 상태다. 특히 지난해 쌍벌제 도입 이후 의료계가 "제약사들이 쌍벌제를 추진했다"며 불신하고 있어 어느때보다 영업상황이 어둡다는 평가다. 

제약사 한 관계자는 "최근 몇 년 동안 연이은 약가인하 정책으로 영업전략 마련이 쉽지 않은 상황에서 쌍벌제의 도입으로 사실상 판촉활동의 손발이 묶여 매출 목표도 설정할 수 없다"고 토로했다.

그나마 올해는 특허만료를 앞둔 대형 오리지널 제품이 지난해보다 많다는 점이 위안이다.

올해는 대웅제약의 `가스모틴`, 아스트라제네카의 `아타칸`, 노바티스의 `디오반`, 사노피아벤티스의 `아프로벨` 등이 특허가 만료될 예정이다. 이들 제품은 모두 연매출 500억원 이상의 대형 시장을 형성하고 있다.

지난해 개방된 대형 제네릭 시장이 `가나톤`, `헵세라` 정도에 불과했던 점과 비교하면 올해 제네릭 시장의 전망은 비교적 풍성하다는 전망이다. 다만 한정된 시장의 무더기 진출로 인한 과열경쟁도 예상된다.

최종경 HMC투자증권 애널리스트는 "올해 제약산업은 연간 2000억원에 가까운 고혈압치료제 시장의 연이은 특허만료로 국내제약사들의 점유율 상승이 예상된다"며 "영업환경 개선 및 대형 제네릭신제품 출시로 침체된 성장률이 회복될 것으로 보인다"고 내다봤다.

▶ 관련기사 ◀
☞[인사]녹십자 임원 승진
☞녹십자 오창공장, `아름다운 건축물` 최우수상