병·의원 의사들 대상 체계적 교육시스템 가동
이 업체들이 중국에 진출한지 불과 10여년 만에 현지시장을 장악할수 있었던 데는 무엇보다 병·의원 의사들을 대상으로 하는 체계적 제품교육에 집중해온 것이 주효했다는 분석이다. 이들 3인방은 중국시장 진출초기부터 주력 제품이 의료기기이다보니 의사들로부터 제품 신뢰를 얻어야만 판매확대로 이어진다는 점에 착안, 치밀한 시장침투 전략을 펼쳤다.
실제 엑스레이 영상촬영기기 분야 1위를 달리는 바텍은 치과의사 대상으로 월 1회 이상 영상 세미나를 개최, 제품교육에 심혈을 기울인다. 중국 4대 덴탈전시회(북경,상해,성도,광저우)에도 빠지지않고 참여, 현지 의사들에게 제품 차별점을 알리고 고객 니즈를 파악한다.
노효준 바텍 중국법인장은 “2006년 중국법인 설립당시 바텍 이름을 아는 중국인은 거의 없었다”며 “단기간 중국시장에서 1위기업으로 오른데는 차별화된 품질을 바탕으로 임상교육 등을 통한 ‘현지화’라는 키워드에 주력해온 전략이 자리한다”고 말했다.
오스템임플란트는 지금까지 자체 교육프로그램을 이수한 중국 치과의사가 1만명을 돌파할 정도로 교육의 중요성에 일찌감치 눈을 떴다. 지난해에만 중국 의사 3000여명이 이 회사 교육과정을 밟았다. 오스템은 자사의 임플란트 제품 교육에만 주력하는 여타 경쟁사들과 대조적으로 특정 제품에 국한하지않고 임플란트 시술 전반에 대한 교육으로 중국 의사들로부터 큰 호응을 얻고있다. 하형철 오스템임플란트 해외영업총괄본부장은 “자사 제품만 강조하는 교육은 오히려 역효과를 낼수있다”며 “임플란트 자체에 대한 전반적 인식전환을 유도하는 교육이 의사들로부터 신뢰를 높이는 밑거름이 되고있다”고 설명했다.
법인 전직원 중국현지인 채용....철저한 현지화 및 직접판매전략
탄탄한 유통망 구축과 중국을 한국 내수시장과 같이 인식하며 펼친 영업전략도 이들 의료기기 3인방이 중국시장을 석권하게 된 주요 배경이다.
인바디는 유통업체를 통해 제품을 판매대행하는 다른 경쟁사와 달리 중국법인을 통한 직영 영업전략을 펴고 있다. 중국법인에서 고용한 중국 현지인 영업직원 150여명이 판매를 전담한다. 정종현 인바디 중국법인장은 “경쟁사보다 파격적 임금을 제시하며 최고수준 영업직원을 채용해 성과를 내는 전략을 펴고있다”며 “단기적 판매목표 달성보다는 고객들이 필요로 하는 니즈가 뭔지를 파악해 해결해주는 것을 우선하고 있다”고 했다. 중국에서 전체 매출의 20% 가까이 올리는 인바디는 지난 5년간 매년 26% 이상 중국매출 성장세를 기록하고 있다.
오스템임플란트는 북경,광동,천진 등에 3개 법인을 두고 중국 전역을 75개 지점으로 분할, 중국전역을 커버하는 영업망을 운영중이다. 중국법인에서 채용한 500여명의 중국 현지인들이 영업을 전담한다. 오스템임플란트도 다른 유통망 활용보다 중국 현지법인 직접판매전략을 펴면서 경쟁사들의 벤치마킹 대상이 되고있다. 오스템임플란트는 올해 상반기 중국에서만 전체 매출(1699억원)의 33%를 거뒀다.
하형철 오스템임플란트 해외영업총괄본부장은 “외부 위탁판매보다 직접 제품판매를 하게되면 고객 니즈를 정확하게 파악, 탄탄한 신뢰관계를 구축하는데 효과가 크다”고 귀띔했다.
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