[제조업 大변신]③"+α를 찾아라"..제조업 생존해법

[이데일리 성문재 기자] 포스코가 솔루션 마케팅에 집중하고 있는 가운데 현대제철, 동국제강 등 철강업체들도 이미 이 같은 전략을 취하고 있다. 대표적인 B2B 업종 중 하나인 철강업계는 단순히 많이 만드는 것으로는 시장에서 생존하기 어렵다고 판단하고 고객 서비스에 초점을 맞춘 영업전략을 구사하고 있다.

동국제강(001230)은 냉연 컬러강판 사업분야에서 지난 2011년부터 B2D(Business to designer)라는 새로운 개념을 도입해 건축 설계사와 먼저 만나 설계부터 시장의 수요를 반영하고 있다. 또 해양플랜트용 후판처럼 고급 제품의 경우 오일 메이저 같은 대형발주처 등 선주를 만나 수요를 파악하고 제품을 개발하는 공격적인 영업을 하고 있다.

현대제철(004020)은 조직을 정비해 시장 지향적인 사업체계를 구축하고 있다. 자체 기술연구소 내에 자동차강재센터와 에너지강재센터를 만들어 기술분야에 대한 고객의 요구에 미리 대응하고 미래경쟁력을 확보한다는 방침이다. 또 핵심 고객사에 효율적인 서비스를 제공하기 위해 KAM(Key Account Management) 조직을 신설해 고객 밀착형 서비스를 제공한다는 전략이다. KAM은 고객이 원하는 판재류나 봉형강을 발주 단계에서부터 제대로 고를수 있도록 컨설팅하고, 내진용 강재 등 고부가 제품의 반영될 수 있도록 한다는 계획이다.

자료: LG경제연구원

◇글로벌 제조기업들, 90년대 후반부터 위기 대응

제조업의 부가가치를 높이는 혁신 방안 중 하나로 주목받고 있는 솔루션 마케팅은 사실 그 역사가 15년이 넘었다. 제네럴일렉트릭(GE), IBM 등 글로벌 기업들이 1990년대 도입하면서 시장에 알려졌다.

이들이 당시 이런 선택을 한 이유는 개발도상국의 저가를 무기로한 업체들과 경쟁 탓이었다. 하드웨어를 생산해 판매하는 단순한 사업 구조에서는 고객 입장에서 공급업체를 바꾸는 게 어려운 일이 아니다. 가격을 낮추려면 중국이나 베트남 업체와 거래하면 그만이기 때문이다.

그러나 공급업체가 제품과 자금 흐름을 넘어 소프트웨어와 서비스, 정보를 제공하면 단순한 거래 관계에서 상호 신뢰와 믿음을 주는 파트너 관계로 진화하고, 단순 가격경쟁을 넘어 비교우위를 갖게 된다.

고속열차 테제베(TGV)로 유명한 프랑스 철도회사 알스톰은 기관차와 객차 생산이 핵심 사업이었지만 1990년대 후반을 지나면서 철도 관련 토털솔루션 기업으로 변모했다.

신호체계, 교통량 관리 등 철도 차량의 자동주행을 통제해 전체 노선의 최적화를 도모하는 소프트웨어와 서비스를 제공하는 것은 물론 고속철 차량과 부품의 라이프사이클 비용을 최적화하는 관리 서비스도 비중을 높였다. 알스톰의 매출과 이익 변화를 보면, 토털 솔루션 기업으로의 변신은 대성공이다.

“단순 기술 개발보다 서비스가 중심이 돼야”

솔루션 마케팅 관점에서 중요한 것은 단순한 기술 개발보다는 비즈니스 모델이다.

이장균 현대경제연구원 수석연구위원은 “2000년대 초까지만 해도 애플이나 소니나 가려는 방향은 같았다”며 “그러나 소니는 제조 중심으로, 애플은 서비스 중심으로 접근하면서 현재 두 기업의 위상이 달라졌다”고 평가했다. 특히 사물인터넷(IoT) 시대에는 애플페이(아이폰+금융) 같이 서비스가 융합된 패키지 상품을 창출하는 비즈니스 모델이 유망하다는 평가다.최근 정부가 ‘제조업 혁신 3.0’과 같은 청사진을 제시하며, 정보통신기술이나 소프트웨어를 접목해 국내 제조업을 한 단계 끌어올리려는 것도 같은 맥락이다. 대응에 뒤처져 전통적인 제조업 중심의 업체에 머문다면 IoT 주도업체의 ‘공급자’로 지위가 낮아질 가능성이 크다.

창조경제 구현을 위한 제조업 혁신 3.0 전략. 산업통상자원부 제공.