[보험 재테크 톡!talk!]명품 설계사 찾기 힘든 진짜 이유

맞춤험 보험 정보제공 플랫폼 마이리얼플랜의 1:1 문의 게시판에 올라온 사례다.

1억원의 사망 보장금을 원하는 고객이 있다. A 설계사가 제시한 두 가지 플랜을 놓고 고민에 빠졌다. 월보험료 6만원으로 70세 만기 정기보험에 가입할지, 아니면 15만원에 달하는 종신보험을 선택할지를 결정해야 한다. 이때 B 설계사가 A설계사보다 월납입금이 5만원이나 저렴한 월 10만원의 종신보험을 제안했다. 이에 고객은 B설계사게 살짝 마음이 기울었다.

하지만 마이리얼플랜의 소비지보험연구소가 B설계사가 제시한 보험증권을 확인한 결과, 이 보험은 몇 가지 갱신형 특약은 붙은 상품이었다. 70세까지만 1억원의 사망보장금이 나오고 그 뒤로는 3000만원으로 뚝 떨어졌다. 하마터면 모르고 보험에 가입할 뻔 했던 고객이 B설계사에게 항의를 하자, 그는 자신도 “이제야 알았다”며 발뺌했다.

만약 그가 마이리얼플랜에 검증 요청을 하지 않았다면 까맣게 속고 가입했을 것이다. 하지만 이런 실사례는 주변에서 흔히 볼 수 있다. 설계사가 보험상품에 대한 이해가 처음부터 없었거나, 핵심적인 내용을 빠뜨리고 저렴한 가격만 강조한 경우다. 그렇다면 과연 왜 이런 일이 발생하게 되는 것일까?

①인맥으로 영업보험…설계사 전문성은 뒷전

보험설계사는 고객과 상당히 밀접한 관계를 유지한다. 자신의 주민번호나 은행계좌번호 등의 민감한 개인정보를 노출 해야 하고, 재정 상태나 건강상태까지 사적인 정보에 대해 공유 해야 하는 일이 많다. 생명보험의 경우 계약자와 수익자도 별도로 지정하는 경우가 종종 있고, 자녀보험의 경우 법정대리인까지 물어야 하니, 상담을 하다 보면 개인의 가정사 까지도 듣게 된다. 때로는 보험과 관련된 고객관리 이외에 다양한 업무를 도와주는 경우도 있는데, 심지어 고객의 ‘집사’를 자처하며 고객과 관련된 갖가지 잔무를 도와주는 설계사도 존재한다.

그러다 보니 일부 보험 설계사는 자신의 인적 네트워크를 영업인프라로 이용한다. 만나는 사람도 많고 알고 있는 사람도 많은데다가 고객과의 관계도 깊을 수 있으니, 판매 영역을 확장해서 펀드, 대출, 상조, 신용카드 등의 영역으로 영업을 확장한다. 요즘은 금융과는 전혀 상관이 없는 제대혈 상품과 인터넷, 휴대폰까지 판매를 하는 설계사들도 상당수 있다. 그 중 가장 심각한 것은 각종 다단계 사업을 비롯해서 최근에 문제가 된 유사수신업체의 비 제도권 사모펀드까지 수수료가 존재하는 대부분의 상품에 손을 대고 있다는 것이다.

②고객보다 설계사 이득이 먼저

이런 경우 보험상품에 대한 전문성은 떨어질 수 밖에 없고, 보험과 무관하게 당장 설계사 자신에게 이익이 되는 달콤한 상품 판매의 유혹을 받게 된다. 고객을 위해 보험을 고민하는 게 아니라, 수수료를 떠올리며 자신에게 이익이 되는 상품으로 유인 하는 경우가 생긴다. 저축상품을 원하는 고객에게 선취 수수료 20%에 달하는 장외주식이나 위험천만한 채권을 과장된 수익으로 포장해서 판매하는 경우, 대출이자 할인을 미끼로 불필요한 보험을 판매하는 경우 등이 대표적인 예이다.

보험은 복잡한 금융상품이어서 상품에 대한 깊은 이해와 연구도 필요하고, 장기적으로 유지해야 하는 상품이어서 전반적인 금융지식뿐만 아니라, 어느 정도의 의학적인 상식까지 알고 있어야 제대로 된 판매를 할 수 있다. 단지 판매의 이익을 위한 수수료가 존재하는 모든 상품에 관여해서 보험에 집중할 수 없는 보험설계사라면, 항상 도덕성에 도전을 받아야 하므로 판매의 질은 떨어질 수 밖에 없다.

③백화점식 보험설계…하나에 집중하는 전문가 찾아야

소문난 맛 집의 요리사라면 한 가지 요리라도, 하나의 소스라도 최고의 맛을 내기 위해서 이런저런 재료를 써보고 고민하고 노력했다는 이야기를 듣는다. 보험 역시 한 명의 고객의 의뢰에 몇 가지 상품을 조합해보고 고민하는 ‘한 가지’에만 집중하는 명품 설계사들이 있다. 자신이 판매할 수 있는 보험 이외의 다양한 상품을 다루는 설계사 일수록 전문성이 떨어지며, 자신에게 유리한 상품을 판매하기 위한 관계에 집중하는 상술만 뛰어난 설계사일 수 있다. 반면에, 고객에게 가장 유리한 조건의 최적의 상품과 설계에 대해 고민하는 고수 설계사들은 고객과의 관계보다 좀 더 나은 설계에 집중할 것이다. 이들이 결국 고객의 니즈를 정확히 파악해 적절한 설계를 제시할 수 있는 역량이 있는 설계사인 것이다.

최근 금융위에서 보험시장 개혁에 대한 계획을 내놓았다. 특히 “보험상품 사전 신고제 폐지”와 “상품설계 기준 완화”를 내세워 대대적인 개혁을 하겠다고 한다. 물론 규제완화로 인해 좋은 상품들이 많이 나올 수도 있겠지만 고객입장에서는 이해하기 힘든 상품들이 많이 등장하게 될 것이다. 그렇다면 정말 고객을 노력하는 설계사와 단순히 보험상품을 팔아 영업을 하고자 하는 설계사와 더 큰 차이가 날 수 밖에 없다. 그러므로 수준 높은 설계사의 역할이 절대적으로 중요해지고 있는 시기인 것이다.

마이리얼플랜(www.myrealplan.co.kr)은 알고리즘을 바탕으로 고객과 설계사를 효과적으로 이어주는 플랫폼입니다.