야놀자 "O2O끼리 뭉쳐야 산다"..협력 강조 (일문일답)

[이데일리 김유성 기자] 지난해부터 O2O(온라인 연계 오프라인)라는 단어가 주목받았다. O2O는 모바일을 활용해 온라인과 오프라인을 연결하는 비즈니스를 통칭하는 단어다. ‘카카오택시’를 비롯해 ‘배달의 민족’, ‘쏘카’ 등 앱 기반 서비스가 속속 나오면서 대중적으로 알려졌다.

하지만 대부분의 O2O 업체들은 스타트업 수준에 머물러 있다. 모바일 기반 서비스가 초창기라는 점이 있지만, 마케팅이나 판로 확보에 어려움이 많기 때문이다. 초기 스타트업이 흔하게 겪을 수 있는 난관이기도 하다.

김종윤 야놀자 부대표

이 같은 상황을 극복하고자 O2O 업체들끼리 모인 게 바로 ‘O2O얼라이언스’다. 네이버(035420)나 카카오(035720) 등 대형 플랫폼에 의존하지 않고도 자생할 수 있는 O2O 비즈니스 환경을 만들자는 게 취지다.

숙박 O2O ‘야놀자’의 김종윤 부대표는 이런 O2O얼라이언스를 제안하고 추진하는 인물이다. 10여년전 구글코리아 초창기 시절부터 IT업계에 몸담은 김 부대표는 O2O 업체간 서비스 연동을 하면 보다 많은 비즈니스 기회가 생길 것으로 여기고 있다.

예컨대 여행을 가기 전 숙박업소를 예약하고 그 주변 식당 예약이나 관광지 정보 열람을 함께 할 수 있는 서비스 구조다. 관련 O2O 업체들이 서비스를 연동한다면 충분히 가능하다는 게 김 부대표의 가정이다.

다음은 지난 9일 김 부대표와의 인터뷰 일문일답 일부다.

-O2O 얼라이언스 취지에 대해 설명해달라. 현재 진행 상황은?

△O2O 기업중에서 (영어를 제외한) 현지 언어로 살아남은 업체가 별로 없다. 잠깐 떴지만 대부분 죽었다. 누가 살았는가. 시장이 큰 나라 업체들만 살았다. 미국, 중국 회사들이다. 그 외 로컬 회사들중에서는 의미있게 성장 한 사례가 없다.

작은 O2O는 더더욱 살아남기 힘들다. 마케팅이 필요하지만 더 많은 비용이 들 수 밖에 없다. 우리는 이 이슈를 해결하고 싶었다. ‘O2O 기업들이 이기적이지 않게 잘 협력할 수 있는 체계를 만들자’이다. ‘이 플랫폼을 키울 수 있도록 협력을 하자’. 이 3가지가 협력을 잘 시키고 공유할 수 있도록 체계화를 하자고 했다.

예컨대 회원 로그인, 포인트, 결제 방식 등에 있어 연동이다. 왜 야놀자 포인트를 배달의 민족에서 못쓰게 하나. 이걸 바꿔보자는 것이다. 2회에 걸쳐 O2O 기업끼리의 협업을 화두로 던졌다.

야놀자의 경우, 검색한 숙박 업체 주변의 식당 업체들 쿠폰을 다운로드 받게 했다. 숙박 레스토랑을 정보를 볼 수 있게 했다. 교통 정보나 쇼핑 콘텐츠 등에 있어서도 협력했다. 일단 반응은 좋다.

두번째는 플랫폼이다. 1차적으로 플랫폼을 빨리 도입할 수 있는 것은 카드나 PG(페이먼트게이트, 결제대행)회사다. 이쪽이 O2O 플랫폼 회사 만드는데 돕도록 했다.

현재 다음번 O2O 얼라이언스를 준비중이다. 어떻게 이 얼라이언스를 잘 지원해줄 수 있을까 연구중이다. 우리끼리 똘똘 뭉칠 수 있을지 진행할 것이다. 정부 쪽에서도 스타트업이 스스로 살아남을 수 있어야 한다는 공감대가 있다.

-그렇다면 야놀자가 구심점 역할을 한다는 것인가?

△우리는 공간사업을 하고 있다. 이것으로 화두를 던졌다. 구심점 역할을 할 것이라고 보지 않는다. 의미있는 플랫폼 업체들이 구심점 역할을 해주길 바라고 있다.

-스타트업 연합이라는 측면에서 옐로모바일과도 비슷해 보인다. 다른 점을 꼽는다면?

△굉장히 다르다. 옐로모바일은 하나의 트리(조직, 구조) 안으로 들어가 있다. 그곳 내부 서비스끼리 연동이 되는 것은 아니다. 반대로 우리는 트리 안에 들어가지 않아도 연동하는 게 많다.

두번째는 작은 스타트업들이 스스로 생존할 수 있도록 환경을 만드는 데 초점을 맞추고 있다. 예컨대 PG 수수료다. 소규모 스타트업에게 PG 수수료는 4%에 가깝다. 큰 기업들은 2% 초반대다. 원가 차이가 날 수 밖에 없다. 기존의 스타트업이 이기기 힘들다. 더욱이 큰 기업은 어떤 서비스든 낼 수 있다. 작은 업체가 더 잘할 수 있는 환경이 만들어지려면 O2O 얼라이언스를 통해 혜택을 받아야 한다. PG 수수료를 포함해서 큰 기업과 경쟁할 수 있는 기틀을 만들어야 한다.

-쉽게 말해 가능성 있는 스타트업을 돕는다는 얘기인가?

△성공 예를 만들어가고자 한다. 서비스 간 연동하고 성공할 수 있다는 사례를 보여주려고 한다. 사실 야놀자가 중심이 되기는 힘들다. 다행히도 여러 업체에서 의미있게 보고 있다. 사회적 기여를 하도록 여러 말을 해주고 있다. 정부 쪽에서도 관심이 있다.

-카카오와 네이버도 스타트업을 위한 상생을 얘기하고 있다. 카카오와 네이버와의 거대 플랫폼이 이끄는 사업군 앞에서는 (O2O얼라이언스가) 미약하지 않나.

△그래서 제3의 대안을 말하고 있다. 제1의 대안과 제2의 대안은 있다. 스타트업이 나와서 살아남을 수 있는 제1의 대안은 너무너무 잘해서 상장까지 가는 것이다. 최고다. 하지만 쉽지는 않다. 제2안은 거대 기업의 간택을 받는 것이다. 투자를 받을 수 있고 인수를 당할 수도 있다. 파트너십을 맺을 수도 있다. 그렇게 혜택을 받아 클 수도 있다.

그런데 두 가지에 속하지 않은 회사가 대부분이다. 그렇지 않은 회사들은 방법이 없다. 우리는 그래서 제3의 대안을 말하고자 한다. 네이버 카카오 모두 플랫폼 사업으로 해주는 것은 좋다. 하지만 거기서 원하는 바(bar, 기준점)가 꽤 높은 편이다. 이것보다 낮은 바에서 이 기업들이 상생할 수 있도록 운영비용이나 마케팅비용을 아낄 수 있어야 한다. 그런 생태계가 조성된다고 보고 있다.

-모텔 중계만 해도 돈을 벌수 있다. 굳이 힘든 싸움을 하는 이유는 무엇인가? 사업자 입장에서 봤을 때는 귀찮은 일이 많을 것 같은데.

△첫번째는 의도하지 않았다. 좋은 서비스를 제공하는 업체들과 얘기하면서 같이 하자는 업체들을 만났다. ‘쏘카’도 있었고 ‘요기요’도 있었다. 이것을 진행하면서 큰 기업과 같이 해야 한다는 생각이 들었다.

이후 작은 스타트업을 찾아봤다. 하지만 준비가 안된 업체들이 대부분이었다. 바로 연동하기에는 무리였다. 모든 업체들을 일대일로 만나기도 힘들었다. 그래서 O2O 얼라이언스라는 장을 만들자는 생각을 했다. 자기들끼리도 협력하면서 교통, 배달 등을 만들어보자고 했다. 이미 얘기하고 있던 업체들하고는 대단위로 했다. 우리가 진행하지 않았던 업체들은 데모데이를 열어 제안서를 받았다. 연동에 대한 그림이 더 커졌다.

-작은 기업들이 모이니 희망이 있는 것 같다. 이런 기업들이 성장해준다면 우리 경제에도 도움이 되지 않을까.

△우리는 카카오(035720)나 네이버(035420)도 응원한다. 삼성도 이슈가 생기면 사람들이 걱정을 한다. 삼성이 잘 안되면 삼성만의 문제가 아니기 때문이다. IT 업계, 스타트업을 하는 사람으로서 잘 된 케이스를 만들었으면 한다. 경쟁사들도 잘나갔으면 하는 바람이다. 우리에게 해를 끼치든 도움을 주든 상관이 없다. 그들이 안되는 게 우리에게 더 나쁜 영향을 끼친다.

-외국계 O2O 숙박 업체들이 들어오는 순간 쉽지 않은 게임이 될 것 같다. 숙박 앱 시장 전망은 어떻게 보나.

△대부분 IT기업, 하이테크 기업들이 보는 이론이 있다. 디스트럭티브(파괴적인) 커브 이론이 있다. 기존 기술로 더 이상 올라가지 않다가도 새로운 기술이 나와 이를 넘어서는 게 반복됐다. 이 같은 관점에서 봤을 때 국내 O2O는 디스트럭티브 커브를 완전 뛰어넘었다고 볼 수 없다. 소비자 입장에서는 특별히 더 좋은 혜택이 없다. 그래서 쿠폰을 주고 혜택을 줘야 한다. 그래야 겨우 쓴다.

미국을 가면 우버가 있다. 써보니 좋다. 에어비엔비도 좋다. 이런 서비스들은 (쿠폰 같은) 혜택을 안 준다. 기술적으로 진보돼 있을 뿐이다.

반면 한국 기업들은 기존보다 낮은 기술 수준이다. 그래서 훨씬 좋은 서비스가 들어온다면 무조건 진다. 그래서 정부가 일부 개입을 하는 부분이 있다. 자동차 다음으로 숙박이 O2O에 있어 큰 시장이 될 것이다. 이를 노리고 글로벌 온라인 업체들은 한국에 진입할 것이다.

이들이 들어오기 전에 의미있는 서비스를 만들어야 한다. 기존보다 더 좋은 혜택을 만들어야 한다. 쿠폰을 주고 할인해주면서 이 서비스를 이용하는 게 아니다. 그냥 이 서비스가 좋아서 사용하게 하는 형태가 돼야 한다. 개인적으로는 (글로벌 업체들과의) 혈전이 얼마 남지 않았다고 본다. 다른 나라에서 벌어진 사례를 봐도 그렇다.

야놀자는 잘 준비중이다. 경쟁사와 ‘어쩌다 저쩌다’ 하는 것이나 마케팅쪽으로 겉으로 보여지는 게 아니다. 서비스적으로 빨리 고도화되고 선진화되고 하는 게 중요하다. 그 부분을 이기지 못할 차별성이 없다면 더 어려워질 것이다.

-야놀자가 최근 모텔에 대한 고급화를 추구하고 있다. 하지만 기존 시장도 무시 못할 것 같다. 이를 포기하고 가족 단위 여행객을 타깃으로 사업을 할 수 있을지. 과연 모텔의 고급화가 가능할 것이라고 보는가.

△모텔에 대한 편견은 분명 존재한다. 하지만 쉽게 생각해보자. 비디오방이 처음부터 야했던가? 어떻게 쓰는지에 따라 다를 뿐이다.

모텔이 왜 그렇게 됐는지 생각해보는 게 중요하다. 우리나라는 1988년 이후부터 국제적인 행사가 많았다. 그때 외국인들의 수요를 수용하기 위해 굉장히 많은 숙박업소들이 생겼다. 문제는 행사가 끝나고 손님들이 안 온다는 점. 새로운 수요를 창출해야 했다. 그 당시에는 (우리 국민들이) 여행도 안갔다. 새롭게 만들려고 했던 게 제한적이었다. 그러다 찾아본 게 이웃나라 러브모텔이었다. 이것을 따라 만들다보니까 가림막도 생겼다. 여러 일들도 있었다.

지금은 그 수요 자체가 굉장히 줄고 있다. 우리나라는 여러가지 이유로 사회 구조가 바뀌고 있다. 문화적으로 바뀌고 있다는 게 주변을 봤을 때 너무 많이 느껴진다. 유흥업소 가는 사람도 줄었다.

다시 새로운 수요를 채워야 한다. 그렇다면 새로운 수요가 무엇인가. 바로 두 가지다. 하나는 10년 전과 대비해서 근무 시간이 14% 줄었다는 점이다. 주 5일제가 생기고 점점 사람들이 근무하는 사람들이 줄고 있다. 여가 시간도 늘고 있다. 여행 문화도 생기고 있다.

최근 여행문화의 핵심은 자유 여행이다. 원래 갔던 여행지를 가는 게 아니다. 지금은 TV에서 맛집 나오면 그냥 간다. 거기에 호텔이 있는가? 많은 경우 없다. 그러나 모텔은 있다. 전국 어디에나 있다. 그 숙박업소를 안 쓰면 잘 수 있는 방법이 없다.

두 번째가 외국인이다. 한국관광공사에서 올해에만 1650만명이 올 것이라고 했다. 한때 꿈도 못 꿨던 숫자다. 더 늘어날 것 같다. 보니까 진짜 억 단위의 중국인이 해외로 가고 있다. 그런데 그들을 담을 수 있는 호텔이 한정돼 있다. 88올림픽 때처럼 호텔을 만들라고 하면 그 호텔 다 망하라고 하는 것이다.

이에 대한 대안이 게스트하우스이고 모텔이다. 새로운 수요를 담기 위해 가림막이 없어지고 있고, 프런트도 오픈되고 있다.

우리는 6년전부터 공식적으로 프랜차이즈를 시작했다. 다인룸 만들고 여행자들이 왔을 때 캐리어 맡길 수 있도록 했다. 가림막을 없애고 프런트를 오픈했다. 처음에는 이상하게 봤지만 지금은 이상하지 않다.

-카카오에 대해서 여러 생각이 들 것 같다. O2O 업체 입장에서 어떻게 보나?

△우선은 카카오를 굉장히 좋아하는 사람이라는 점을 전제하고 싶다. 카카오 서비스를 많이 쓴다. 응원을 많이 한다. 카카오도 스타트업이다.

개인적으로는 구글에서 일했다. 구글을 다녔을 때는 시장 점유율이 낮았다. 한계가 명확했다. 희망을 갖고 일해도 안 올라갔다. ‘로컬 시장이 변할 수 없겠구나’ 생각했다. 그러나 이젠 검색 시장 기준으로 네이버, 다음, 구글이다.

결국 큰 IT 대기업은 언젠가는 한다. 네이버, 카카오 다들 스타트업이라고 생각하고 열심히 일하는 것 같다. 스타트업 마인드가 있다. 잘되길 바란다.

그런데 O2O 기업 입장에서 본다면, 카카오 같은 대형 기업이 들어왔을 때, 이 기업의 서비스가 무조건 독점이 된다고 생각하는 게 문제다. 그렇게 되지 않거나 그런 의도가 없더라도 사람들은 믿는다. 그렇게 믿기 때문에 스타트업이 사업 시작을 안하려 한다면 시장은 성장하지 않는다.

일전에 구글플러스를 경험해본 바 있다. 구글플러스를 오랫동안 준비했다. 그러나 구글플러스는 페이스북 이기지 못했다. 그때 페이스북은 (구글플러스를 이기기 위해) 엄청 노력했다. 온갖 서비스가 나오면서 안정화됐다. O2O 서비스도 마찬가지다. 하나의 서비스가 그 시장을 다 먹는 게 아니다. 제한돼 있다.

카카오를 바라보는 시선 자체도 문제다. ‘카카오가 그럴 꺼야’라고 보는 것은 문제다. 카카오는 기업이다. 수익이 안 나오면 항의를 받는 기업이다. 당연히 최선을 다해야 한다. 카카오가 이 시장을 안 들어오면 좋은 거냐, 그런 것은 아니라고 본다. 카카오가 이길 것 같은 환경이 문제이다. 그런 환경을 만들 지 않는 게 필요한 것 같다.

개인적으로는 카카오가 많은 노력을 하고 있다고 본다. 카카오도 많은 인식을 하고 있다. 카카오는 변화를 위해 M&A를 하고 있다. 변화가 있을 것이다. 그 변화를 하는 데 있어 다양한 정부 및 플랫폼이 있다. 그 안에서 실제 플레이하는 O2O 업체도 협력하고 있다.

참고로 O2O 얼라이언스와 관련된 곳이 카카오다. 파트너중 하나다. 카카오가 들어오면 시장을 다 먹을 꺼야라는 이 시각 자체를 없애는 게 중요하다.

-다른 얘기이지만, 페이스북 광고가 네이버나 카카오 광고 매출에 위협이 될 것이라고 보나?

△실제로 페이스북에 광고가 몰리고 있는 것은 맞다. 보통은 두 가지다. CPI 등으로 광고 효과를 측정하는데 나도 페이스북 광고 효과에 대해서는 긍정적이다. 그러나 아무리 광고 효과가 좋아도 사람들이 지워버리면 소용이 없다. 그런 관점에서 우리 같은 O2O 업체가 앱이란 영역에서 벗어나지 않는다면 굉장히 제한적인 성장을 할 수 밖에 없다.

상당 부분의 광고 영역은 에이전시에서 집행한다. 이 에이전시들은 효율이 좋은 쪽으로 돈을 몬다. 그러다보면 페이스북으로 돈이 몰린다. 키워드 광고는 이제 포화가 됐다. 알고리즘을 활용한 타깃 광고가 있는데 이것을 구현하기 힘들다. 그러나 페이스북은 이를 구현한다.

-하반기 계획은?

△우선은 우리 온라인 서비스를 리뉴얼할 계획이다. 먼저 다양한 숙박 유형을 보여줄 계획이다. 호텔에 대한 인벤토리, 호텔 객실에 대한 가격 등을 보다 많이 확보하려고 한다. 모텔 부분은 우리가 인벤토리 및 최적화 측면에서 독보적이다. 이를 강화한다는 방향이다. 펜션 같은 것에서는 소비자 층이 넓다. 이런 분들이 펜션을 더 많이 쓰도록 소개하고 발굴할 예정이다. 좋은 비품으로 바꾸려 하고 있다.

마지막은 게스트하우스와 민박 등이다. 이 영역에 대해서도 강화하려고 한다. 합법적으로 운영하는 게스트하우스나 민박에 대해서는 최대한 많이 소개를 해서 콘텐츠를 강화하려고 한다.

-투자 유치 계획은?

△투자 유치는 기본적으로 많이 받는 질문이다. 우리는 사실상 대규모 투자를 받을 수 있는 유일한 업체다. 경쟁사 부분도 포함해서이긴 한데, 예전에는 투자 유치를 하면 얼마 받았다고 공식적으로 발표했다. 돌아보면 자랑할 꺼리는 아니었다. 당연한 것이다. 이것은 자연스러운 기업 활동이다. 발표할수록 이것으로 인한 경쟁이 발생한다. 의미 없는 벨류에이션이 나올 것 같다.

어쨌든 우리가 생각하는 그림은 ‘경쟁력을 갖추기 위해 충분히 펀딩을 받는다’이다. 이를 위한 현금 흐름이 굉장히 중요하다고 생각한다. 우리는 사업을 보수적으로 한다는 관점에서 한다. 작년을 제외하고는 적자를 낸 적이 없다. 그런 관점에서 봤을 때 현금 흐름을 안정적으로 가져갈 것이다.

-인수 타진도 받았을 것 같다. 창업자 입장에서는 거액을 받고 엑시트할 수 있는 기회였을텐데.

△실제 여러 차례 받았다. 이수진 사장이 굉장히 고민했을 것이다. 다만 국내만 놓고 보면 유니콘 기업이 큰 의미를 갖지는 않는다. 제대로 된 O2O, 스타트업 중에서 상장한 경우가 많지 않다.

우리는 지속적인 비즈니스 모델을 만들고자 하는 열망이 컸다. 그래서 그런 제안을 몇 번에 걸쳐 거절했다. 지금 명확한 스텐스는 앞으로 상장까지 가겠다는 것이다. 기업 매각 등은 고려하지 않는다. 현재 스탠스다.



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