[온라인 수출 시대]②중소기업 어떻게 접근해야 성공할까

[이데일리 권소현 기자] 해외 수출판로 개척에 어려움을 겪는 중소기업에는 온라인 수출시장 확대가 기회다. 전 세계 소비자를 대상으로 판매할 수 있고 알리페이, 페이팔 등 글로벌 결제시스템 발달, 특배송 서비스 진화 등으로 중소기업들의 온라인 수출이 용이해졌다.

문희철 충남대 무역학과 교수는 IBK경제연구소 ‘중소기업 CEO 리포트’ 기고에서 중소기업들이 이같은 기회를 잘 활용하려면 해외 온라인 시장의 특성과 프로세스를 숙지한 후 온라인 시장에 전략적으로 접근해야 한다고 조언했다.

우선 해외 시장에서 경쟁력 있는 제품을 개발해야 한다고 강조했다. 전 세계 소비 트렌드를 공부하고 새로 부상하는 소비층을 분석해 이에 맞는 제품을 내놔야 소비자에게 어필할 수 있다는 것이다. 현지 수요를 감안해 한류나 자유무역협정(FTA) 등의 기회를 적극 활용하고 전자상거래에 적합한 프리미엄 소비재와 현지 맞춤형 제품을 개발하라고 조언했다.

아울러 제품에 맞는 디지털 플랫폼을 선정하는 것도 중요하다고 설명했다. 무조건 아마존이나 이베이 같은 글로벌 쇼핑몰만 고집할 것이 아니라 중국의 티몰, VIP닷컴, 징둥닷컴, 일본의 라쿠텐이나 큐텐, 동남아시아의 라자다 등 현지 시장에 특화된 언어, 결제, 배송서비스를 제공하는 디지털 플랫폼이 더 유리할 수 있다는 것.

해외 소비자를 사로잡기 위한 다양한 온오프라인 프로모션과 마케팅도 필요하다고 설명했다. 검색엔진 최적화 기법을 활용한 검색엔진 광고, 페이스북, 링크드인, 유튜브를 활용한 SNS 마케팅, 쇼핑몰이 제공하는 체험몰 입점이나 경품, 할인쿠폰, 배송비 할인 등의 다양한 프로모션 수단을 통해 자사 제품의 인지도와 판매 기회를 높이라고 강조했다.

소비자 입장에서 서비스하는 것도 중요하다. 최근 연구나 보고서에 따르면 구매의사 결정에 쇼핑몰 브랜드와 품질, 배송비와 배송서비스, 결제 서비스의 안정성 및 보안성, 개인 정보 도용 및 사기, 위험성, 복잡한 통관절차 및 관세, 복잡한 반품 및 배송 규정, 문제 발생 시 해결의 어려움, 소비자 보호 부족 등이 영향을 주는 것으로 나타났다. 이러한 우려를 불식해야 지속적인 구매를 유도할 수 있다는 것이다.

문 교수는 “점차 커지는 해외 온라인 시장은 대기업보다 의사결정을 발리 내리고 빠르게 실행할 수 있는 중소기업에 더 적합하다”며 “디지털시대에 맞춰 해외 온라인 시장에 전략적으로 접근해야 한다”고 말했다.